第二步，解读客户，发现客户买点。

发现客户的需求、满足客户的需求，是销售工作永恒的主题。优秀的销售人员都是解读客户的高手。

方法：渐次激活法。

销售人员时常面临一个情境：如何让既有的客户接受更多的产品？渐次激活法是一个很好的方法。

举例说明怎么运用这个方法。在一个体育馆里，有一个销售网球相关产品的商店。假如这家店的销售人员操之过急，想要在面对顾客时一次就销售尽可能多的产品，可能会吓跑客户，因为客户还没有了解你，信任你。现实的做法是：找一个切入点，渐次激活客户需求。

第一次，客户来了，想买一个网球。零售价是每个13元，但是今天我们做促销，三支装的一盒网球卖30元，你可以抓住这一契机，向顾客推荐。客户觉得很划算，很可能会买一盒。

第二次，碰到客户时，销售人员可以主动问客户一些问题，比如：“您在打球时手腕会不会酸痛？”客户可能回答：“是”。你可以告诉他手腕酸痛的原因及保护手腕的解决方案——一个舒适的护腕。客户觉得你说得有道理，欣然接受了。价值30元。

第三次，又有机会接触到客户了，我们依然可以引导客户：“您挥拍的一刹那，会不会觉得球震得利害？”如果客户用的是普通球拍，会有这种感觉。于是你可以告诉客户原因以及解决方案——一把德国产品进口球拍，并让客户体验。客户一试，手感果然很高，犹豫了一会，还是买了，付款1800元。

第四次，这时客户已经是你的朋友，对你很信任，很愿意跟你聊天。你可以进一步了解客户需求：“你打球一次场地费是多少？”“60元，而且每次不容易订到场”，客户回答。你的机会又来了。你可以建议客户成为网球俱乐部的VIP成员，一年会费2000元，可以打50次，每次折合40元，而且不用提前订场。又便宜又方便，客户欣然接受了。

利用一个切入点，逐步启发客户的消费意识，为客户提供一揽子产品或服务，机会无限。

（未完待续）