(2010-10-23 10:03:04)[编辑][删除]

文/牟先辉   因势营销研究机构咨询顾问

会议营销变成了越来越多的行业的主要的盈利模式，大家看到了会议营销的威力——仅仅是一场会议，竟然能带来潮水般的客户和动辄数十万至数千万的销售收入。垂涎欲滴之际，老板们开始蠢蠢欲动。

但是忙了一番之后，发现收获远远不如预期、付出没有得到应有的回报。下面的场景是不是很熟悉？——

1． 会议很热闹，但没生意。

2． 组织者用心良苦，想出了很多点子，设计了很多“机关”，但是与会者并没有察觉到，反应很冷淡、木然。

3． 会议前期策划、组织花了很多精力，做了大量工作，但是会议召开时，现场依然混乱、无序，甚至处于失控状态。

为什么会这样？——没有吃透会议营销的精髓。

我们逐个问题分析。

会议很热闹，但没生意。——因为我们没有识别出关键客户，更没有照顾到关键客户的情绪，整个会议的过程中没有挖掘关键客户的需求，更不可能满足关键客户的需求。在会议营销当中，决不能平均用力，要识别、忽视那些不是我们潜在客户的人，重点照顾关键客户。

组织者用心良苦，但是与会者并没有察觉到。——会议营销属于服务营销的范畴，营销的标的物往往是无形的（如：医疗服务、理财服务，等等），所以，服务本身是无形的，既然是无形的，客户就无法从产品或服务本身感觉到它跟我们的竞争对手的产品或服务有什么区别。所以，我们一定要将无形的服务有形化（如：用高档的场地传达给客户我们企业和产品的实力，用具体的载体反应产品的高品质，用看得见、摸得着的动作表达对客户的关心）。当客户可以真真切切体验到我们优质的服务时，才能理解我们的良苦用心，这为实现销售做了很好的铺垫。

会议怎样才能做到面面俱到、井井有条？——首先，我们一定要制定出严格的会议的流程，并且把会议涉及到的方方面面的细节列入到会议的流程和备忘录中。然后，更加重要的是：要对会议的流程反复揣摩、演练，甚至要走场、彩排。没有流程，没有事先演练，再“完美”的会议计划也只是一些想法而已，到时一定会漏洞百出、混乱不堪。
 

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