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营销:要把活儿干细!
文/王瑞东
中午偏晚,步入一砂锅店充饥,店老板和员工正吃自己的午饭,只有偶一个顾客。巧遇一个营销小案例,值得一说……
某饮料品牌的青岛区域经理(凭经验我断定他是经理或主管)领着一个业务,进了砂锅店,打开了两箱饮料,很熟练地将饮料摆上了砂锅店的每一张餐桌。饮料一大一小,还有一个印有宣传口号的硬纸底托,摆上去不能说多美,但倒也不难看。
在经理和业务摆放饮料时,出于职业的习惯,我恭维了一句经理:“你们这个办法很好呀!”嗯,顾客在一个地方看到不见得喝,看到的地方多了,就想喝了”,经理回答道。我附和说:“对,你说的没错”。
前后不到5分钟,经理和业务就把这个砂锅店的铺货搞定走人了。
我拿起饮料来看了看,是一个新品牌。
我问店老板:“你付他钱了吗”?“谁付他钱啊?他想摆着卖就卖呗,卖了才给钱。”“那要是丢了怎么办?”我问道。店老板说:“丢了是他的,他会给补”。说话的同时,店老板打开了一瓶饮料,尝了一口,说道:“什么破玩意儿!谁喝这个呀?”听老板这么说,我笑笑问:“卖这饮料不是可以给你的店里增加一个利润点吗?反正你也是搂草打兔子,顺手的事情!”老板答道:“谁靠他这个赚钱啊!”
故事到此似乎就结束了。
如何来评价这个小案例呢?
非常值得的肯定的一点:把饮料陈列在砂锅店里,尽管这招并不新鲜,但是,作为一个新品牌也是个小品牌,能够想到并且做到这一点,依然是难得的。
非常值得商榷的是:经理和业务没有把活儿干细致。
一、经理和业务并没有把店老板真正搞定。店老板显然是“出地不出力”。店老板的积极性没有调动起来,她下面的店员的积极性也就可想而知。因此,尽管货是铺上了,但是,店老板和店员主动推荐产品的可能性几乎是零。
二、经理和业务没有给店老板和店员讲解其产品的功能与卖点,也就是没有做产品知识培训。
三、铺货砂锅店主要是为了做宣传,而没有寄太多希望于现实销售,而实际上一举两得是完全有可能的。问题的关键在于相关的激励及结账政策不清晰,货没有变成店老板自己的,老板没有压力,没有积极性。因而,砂锅店无法真正成为自己的“活终端”。
天下大事,必做于细,细节决定成败。营销之事,想到了不等于做到了,做到了不等于做到位了,做到位了不等于做细致了,做细致了不等于做好了。
感谢您的阅读!
王瑞东:青岛福瑞东方营销咨询机构总经理王瑞东自评:集农企学商经历于一身,传承晋商之变,实践营销十余载,精通管理,谋于思想,创新见长,师惠中小企业游刃有余。王瑞东微博:http://weibo.com/u/2480885181
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