接触到很多连锁专卖的企业，发现了一个有意思的现象：

李宁高调宣称，企业只直营建设形象类的旗舰店，并且赚钱后可以拍卖给其他加盟商或者代理商，诸多服装类企业如特步、安踏、劲霸、七匹狼等，无不倚重于代理商和加盟商开展业务；

周大福在进军大陆市场的时候，考虑到风险问题，主要是依靠各地的加盟商开展业务，公司总部大力发展协销体系辅助、指导加盟商；当其在商场中的地位日益巩固和强势以后，这几年来，基本不再新开加盟终端，对原有的加盟商，通过合并、控股、参股等进行控制，直营终端在全部终端中所占的比例，从原来的不足10%，已经升到了50%。

为什么经营模式会有这种差别呢？

一个企业在市场开拓初期，依靠加盟商，可以迅速抢占市场份额，加盟商提供了人脉和现金流，企业在获得市场份额的同时，面临着品牌风险的加大和管理一致性的难度，利润也比直营要低，因此，很多生产企业在做大后有直营的冲动，并且，企业如果没有直营的区域和终端，对加盟商的指导上也缺乏强有力的试验田和样板。

企业都有强烈掌控终端和提升利润率的企图，但影响企业选择的背后，是加盟渠道的形态，是商场专柜为主还是临街专卖店的渠道选择决定了企业的价值选择！

由于临街店面多数是加盟商或者代理商租赁/买断而来，加盟商对企业就有着较大的话语权，因为店铺逐步成为稀缺资源，你不让我做你的品牌，我分分钟就可以找到你的竞争对手开展业务，因此，这类企业如李宁、安踏等，就不得不倚重于加盟商或者代理商，从这个角度讲，代理商，务必有自己的直营店面，以便同厂商博弈。

而周大福以百货商场内的专柜为主，专柜租赁往往是同厂商签约，百货商场已经认同了周大福品牌，甚至其他珠宝企业在面对商场招商时，首先关注的是周大福进来没有，这时候，加盟商所起到的价值逐步降低，成为搬砖头的了，周大福就可以采取逐步加强直营比例的通路策略。

也就是说，专柜的形态主体选择，决定了企业的通路策略，也决定了加盟商的未来命运。