了解需求——挖掘需求（表面需求）

      “王哥，你小孩几岁了”李伟看似不经意的问道。

      “哈哈，老弟不怕你笑话，我有个闺女15岁，还有个儿子刚5岁”王总的眼神有些怅然，似乎想着什么心事。

      “中国的民营企业平均寿命只有3-5年，‘美洋’成立已经快20年了，不容易呀，您肯定能将‘美洋’打造成为一个百年老店”李伟刻意强调了“百年老店”这四个字。

      听到“百年老店”这几个字，王总眼睛随即一亮，但马上又黯淡下来。

      见王总欲言又止的样子，李伟又端起了酒杯和王总又一饮而尽。

      “王哥，有什么难言之隐吗？说来听听，小弟虽然只是个打工的，但打过交道的老板怎么也有几十个，您遇到的问题，可能别人也遇到过”李伟趁热打铁的说道。

      “老弟，不瞒你，我经营‘美洋’20多年，走的是毛主席老人家的‘农村包围城市’的思路。我经营的大部分是3-4线的产品，前几年形势好每年销售都30%以上的增长。这两年利润虽说还可以，可营业额增长乏力！”王总轻轻的叹了口气。

      “王哥，您现在大概有多少员工，我指的是售货的营业员”。一般问到营业额，老板们都会比较敏感，所以李伟换了个方式询问。存在就是合理的，多大的锅盛多大的饭。其实化妆品店主要的运营成本是房租和人员，一个化妆品店营业人员的设置和它的营业额是息息相关的。

      李伟曾经做过总结：在河北这样的三四线城市，基本上每增加3万块钱的营业额，就可以放一个美容顾问。人数放多了，额外增加成本，放少了，又可能忙不过来。所以推算一个店的营业成本的时候，李伟的习惯是“进店数营业员”。

       “一百五六十人吧！”王总略微思索着说道。

      “150人×30000元/人×12个月=54000000元”李伟在心里快速的计算着。“美洋”一共40家化妆品店，这样看他的店均销售只有11万多。

      李伟曾经这样做过统计：在美宝莲售卖超过30个单品的门店，美宝莲的理论销售额大概能占到店营业额的2%左右。如果有形象柜和细致的服务配套支持占比应该能达到3-5%之间。

      5400万×2.5%=135万。如果进驻“美洋”连锁美宝莲一年的营业额至少135万。想到这儿李伟的心理乐开了花。

       “美洋”的门店平均单产低于15万，目前还在持续开店中，只有一种可能：他的房租成本至少比其他人便宜一半以上。看来他的“农村包围城市”的策略产生的成本优势，现在显现出来了。

      了解需求——挖掘需求（本质需求）

      有了上面数据分析的支撑，李伟谈话的思路更加的清晰起来。

      “销量等于可比店营业额+新开店营业额。您是觉得可比店销量提升困难，还是新开店的选择上拿不定主意呢？”李伟试探性的问道。

      “目前化妆品店渠道已经进入了一个“占地为王”和“封地为侯”的时代，大者恒大。所以“跑马圈地”形成区域垄断才是“王道”。我们已经垄断了A市的郊县，‘农村包围城市’的目的是为了进军城市，所以在市中心开店的问题上我有些拿不定主意”王总犹豫了下，还是说出了自己的顾虑。

       “‘美洋’现在最大的优势是房租较低和高达50%的产品毛利，所以尽管您门店的门店单产不足15万，可您依靠强大的门店覆盖率所产生的规模效益，整体利润还是很可观的。目前在郊县经济还不够发达，消费者的购物选择比较单一，基本上您卖什么他们买什么。而市区消费水平较高，同时消费者对产品的品牌知名度要求较高，‘美洋’的产品大多是三四线产品，恐怕消费者接受起来困难。其实即使郊县的消费者现在对产品的‘品牌’也越来越挑剔了，消费者们早已经度过了一瓶“大宝”走天下的时代。市区的房租成本又高，您又不太可能像在郊县一样遍地开店。城区运营成本高，门店单产能有多少，您又没有把握，这是您最大的困扰吧！”

      王总诧异的看着李伟，似乎在问：你怎么对我这么了解。

      了解需求——挖掘需求（核心需求）

      “王哥，您是想只是简单的解决市区开店的问题，还是想‘美洋’能够平稳永续的经营下去？”李伟给王总倒了杯酒，意味深长的说道。

      “当然是想永续平稳的经营下去，要不我干嘛这岁数了还要个儿子呢！”王总说完尴尬的笑了笑。

      “那您就应该走‘名品名店’之路”李伟目光紧紧的注视着王总说道。

      和老板们谈生意时要讲方向/理念和未来，和职业经理人谈生意要讲细节/操作和当下。

      与小时工只能交代“一小时的事情”,跟员工要布达“一个月的事情”，和经理人要规划“一年的事情”。这就是为什么有“时薪”“月薪”“年薪”的区别。当然与老板沟通要谈“3-5的事情”,如果你有机会和伟人交流则要谈“50—100年的发展”,圣人离我们很遥远，因为人家想的是“一千年的事情”。

      这就叫格局。

      “‘名品名店’之路”王总若有所思的重复着。

      在酒精的作用下李伟的头皮阵阵发麻，他拍了拍王总的肩膀说到：“王哥，我们哪天单独约下时间好好聊聊，今天不谈工作了”。

      “好，听老弟的，服务员再来四瓶啤酒”王总豪爽的说道

      李伟的嘴巴张成了大大的“O”型，眼前无数个王总在晃动。

……（此处省略一百字）

      走出酒店的大门，李伟猛地打了个激淋，天空中飘起了大片的雪花。李伟双脚踩在新絮一样柔软洁白的雪地上，他舒展了一下身子，适意地把身子站成“大”字，仰着头任雪花落在脸上，手上，钻进脖子里，那凉凉的，晶莹的雪花在他的口中融化，温热的面孔和手上都是雪水。良久，李伟深深的吐了口气。