面试33天（6） 

 —“半杯水”

2010年10月21日 上午11点40分

地点：中环世贸29层 面试 I n g

        看着眼前这个嘴角上扬，目光敏锐的女人，李伟陷入了沉思。这个问题该怎么回答呢？一群小乌鸦在李伟的头顶不停的盘旋。

        “我们这个大区经理想招一个管过专柜懂得分销的人”。

        此时依伦的话，突然回荡在李伟的耳畔。

        对呀！“迷恋”的生意大部分在专柜，你和人家白扯半天渠道下沉管屁用，2/8法则怎么忘了？虽然20%的分销渠道有很大的市场机会，可80%的专柜生意才是根本呀！你没有展现自己管理80%的生意的能力，光说那20%的渠道创新有什么用？怎么办？怎么办？从专柜入手，对！从专柜管理切入。

        嘘！李伟在心理轻轻吹了声口哨，一阵清风从李伟的头顶佛过。

        “因为一直从事的是食品行业的销售，对化妆品不太了解，所以我今天一早特意去乐购超市的化妆品区看了看‘迷恋’的柜台”

        李伟故意顿了顿。这个李伟可没瞎编，不打无准备之战，知己知彼，百战不殆，他一早还真去“迷恋”的专柜看了看。

        “哦？！”

        路玲蹙了蹙眉头，显然李伟的话有些出乎她的意料。

        “那你有什么发现？”

        路玲笑了笑，但嘴角依然上扬。

        “首先，‘迷恋’的柜台位于化妆品区主通道的正面，相对于其他品牌的位置，展示度是不错的，在这家店里应该是处于彩妆主导地位，不过……”李伟话锋一转“我觉得更好的位置还是‘巴雅’品牌的柜台”。

        “嗯！为什么呢”路玲的眉头上扬。

        “我们看一个柜台位置的优劣，最好的标准就是看谁的位置处于人流的最大聚集处，从而取得最高的曝光率和消费者购买的可能性”。

        路玲点了下头示意李伟继续说。

        “第一、‘巴雅’的柜台位于商场主通道和副通道的交会处，即两股人流的最大交结点，且位于迷恋柜台的前方，这样就能得到更大的关注度，增加了消费者优先购买的可能”。

        李伟一边说着，一遍用手在桌子上比划着。

        “第二、‘巴雅’的柜台靠近收银台，我们都知道收银台是人流的聚集地”。

        李伟的右手慢慢在桌子上攥成了个拳头。

        “第三、巴雅的柜台处于电梯的左手边，这是消费者下楼的必经之路，增加了潜在客户购买的可能”。

        李伟形象的把左手缓缓的往前推，做电梯下行的样子。

        “第四、‘巴雅’的柜台靠近女士鞋区，众所周知女人最舍得在鞋、衣服、化妆品三个方面给自己花钱了，而鞋和衣服相对化妆品更能引起她们的冲动购买欲望，相应聚集的人流会更大，‘巴雅’的柜台正好可以借这部分的人流”。

        李伟的脑海里立刻浮现了老婆“贪婪”的逛商场的身影。

        “综上所述：主通道和副通道交汇的目标消费者，去收银台结账的潜在消费者，下电梯去一楼购物的机会消费者，购买女鞋的冲动消费者。她们都能够明显看到‘巴雅’的柜台，从而增加了‘巴雅’品牌成交的机会。所以‘巴雅’品牌的柜台位置相对‘迷恋’的位置要更好”。

        说完这一大段李伟深深吐了口气，双手在桌子上画了个大大的弧度，已加强自己的判断。

        “巴雅是我们集团的主打品牌，所以在卖场选位时会优先他们。说说你还有什么其它的发现？”

        卢玲淡淡的说道，目光柔和了许多。

        李伟本以为自己有理、有利、有节的陈述。路玲会多少给些肯定，没想到她还是这么淡定。看来是一个对人要求及其严格的老板。今天是一场硬仗呀！李伟打起了二十四万分精神，用力的舒展了下肩膀。

        “我觉得‘迷恋’的促销人员很养眼。嗯，非常与众不同”。

        李伟的手有些回味的在眼前画了个圈，嘴角下意识的笑了笑。其实还有一点他没好意思讲，相对于“康顶”公司在卖场里的大叔、大婶级的促销员，“迷恋”品牌的人绝对是美女级的。

        “哦？有什么不同？”。

        路玲笑了笑。

        “她口红的颜色很亮眼，在所有化妆品促销员中显得很特别。一看就是卖专业彩妆的”。

        李伟的头向右摆了一下，提到“亮眼”两个字时，眼睛下意识的睁大了许多。

        “那是我们‘迷恋’新出的绝色唇膏，我们要求美容顾问，就是你们所谓的促销员3米外要让顾客见到妆容”。

        路玲点了下头，有些自豪的说道。

        “不过，我觉得‘迷恋’的促销组合如果调整一下可能会更好”。

        李伟话锋一转，怔怔的看着路玲。

        路玲的手向前伸了一下，示意李伟讲下去。

         “我在迷恋柜台附近站了大概1个多小时，共有四位消费者成交，平均每个消费者购买了两件产品”李伟的右手做出了“二”的手势。

        “我看了下‘迷恋’产品的均价只有80左右，也就是说平均每个消费者的客单价大概160元左右。而迷恋的促销是满350减50元的活动，有一个顾客本来想买3件，可一看离350坎级的促销还有很大的差距，便放弃了，只买了一件。所以我想，促销坎级降到250元左右可能会更受欢迎。当然我观察的时间比较短，而且只看一个店，做结论可能有些偏颇”。

        李伟最后还不忘低调的谦虚一下。

        “确实是，我们卖场渠道的客单价偏低，但促销等级订的较高，总部也在考虑这个问题”路玲淡淡的说道。

        这相当于间接认可了李伟的观点，李伟轻轻吐了口气，可精神上不敢有丝毫的懈怠。

        说实话一直负责大流通渠道销售的李伟，对专柜管理那是七窍只通了六窍，剩下的是一窍不通。刚才能对付上，靠的更多的是这些年经验的积累。还好销售的精髓都是相通的。只要是陈列都得选位，只要提“卖场”都需要促销员，只要是销售全离不开促销。万变不离其宗。

        “我看你的工作经验全部是在大流通渠道，没有任何的专柜管理经验，如果进入我们公司能有一个空杯的心态吗？”路玲终于说出了自己的疑虑。

 

        这里先和大家分享下空杯理论：古时候，一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢。老禅师却十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了还不停地倒。他不解地问：大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？大师就自语地说，是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？其实禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？装满了水的杯子是不可能再装进新的水的，只有空杯的心理，才能够接受新的东西。

 

        “恐怕不能”。

        李伟犹豫了一下说道。

        “我不是没有任何经验的大学生，我工作八年了，积累了一定的工作经验，即使换工作的话，我认为自己也不太可能已一种空杯的心态去面对”。

        李伟看着卢玲的眼睛一字一句的说道。

        “哦？！”。

        路玲的身体往后靠了靠，显然对于李伟的回答有些意外。

        “我想‘迷恋’品牌招聘这个职位，一方面看中的是应聘者的综合素质，还有一方面看中的应该是应聘者的工作经验。就像我对‘迷恋’品牌柜台位置的建议，虽然我不懂专柜管理，但卖场货架陈列位的抢占、堆头位置的选择、消费者购物习惯的判断都是相通的。进入一家新的公司我不会把以前所有东西都倒掉，我会已一种半杯水的心态去面对。”

        “半杯？”

        “对，半杯！”

        “进入一个新的公司，我首先会把自己的水倒掉一半，然后已新人的姿态，融入公司的企业文化和团队。把学到的、接触到的都注入我这半杯水里，和我以前的工作经验相结合。注入、吸收、融合、贯通。我相信这也是公司录用我的最大的价值”。

        “嗯”

        路玲不置可否的答道。

        李伟的心理捏了把汗。对于自己刚才的话，不同的人，从不同的角度会有不同的解读。

        “最后一个问题，你希望工作地点在北京还是河北？”

        “北京”

        李伟再次斩钉截铁的回答道。和上次一样，他简单的陈述了下自己的理由。不过李伟感到有些奇怪，HR不是已经明确问了这个问题了吗？路玲怎么又问？

        走出‘欧雅’办公室的时候李伟有一种说不出来的感觉，对于整个的面试过程，路玲既没有表示明确的不满，也没有明确的赞同。哎，女人心，海底针，这个女人的心更像是马里亚纳海沟里的针。李伟的心理一点底儿都没有。

        一阵冷风袭来，吹落了树上的几片枯叶。李伟拉紧了衣服，看着飘落的黄叶，嘴角露出了淡淡的微笑。