面试33天（5）

--尊重身边的每一个人

        话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。

        男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头。’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头。’农妇想想答应了。

        半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头。’农妇想想还是答应了。少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下。’农妇坚决不允。男人说：‘动一下给猪二头。’农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：‘怎么不动了’，男人说：‘猪没了。’农妇小声说：‘我给你猪。’

        天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了。

        每当读到这个故事的时候李伟总是忍不住咯咯的坏笑。

        这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的。

        据说这个故事摘自哈佛大学的经典营销案例。不管摘自哪，李伟觉得任何理论都应深入浅出，高深的道理用糙话说出来更通俗易懂，这个故事之所以流传就是因为他的大俗。

        复杂的问题简单化，简单的问题标准化，标准的问题程序化，这也是李伟一贯的做事风格。

        不过李伟还认为：制造需求固然重要，但制造出来的需求如果不是自己能力所能及的，那只会自掘坟墓。比如那个赶猪人他要是自己打了“手枪”再去投宿，或者10秒钟就“game over”了，那他有再多的猪也白搭，搞不好还得被人咔嚓了。

        所以了解别人，清楚自己，随进应变才是关键。

 

2010年10月21日上午7点 10分

天气：冷风那个吹呀

地点：在高速行驶的汽车里

 

        “啊~哈”老婆打了个长长的哈欠，用力伸了伸懒腰问道“喂！你今天的面试准备怎么样了？”。

        “还行，我把欧雅公司的企业文化、公司发展、渠道策略、行业信息打印了整整50多页，了解得差不多了。”李伟信心满满道。

        “我觉得吧，光有这些还不够，这些东西百度一下谁都知道，关键是你有什么特别能吸引别人的地方”老婆抿了下嘴接着说道：“嗯，比如说吧，人家经理想招一个‘明道’一样的花美男，你吧~”老婆看似认真的扫了扫李伟那写满历史的脸说“再努力也白搭！”。

        老婆最近迷上了一个叫“明道”的小白脸，把他演的“偶像剧”看了少说七八部，没事总有意无意的拿李伟和他比，每当听到这个令人厌恶的名字时，李伟就咬得牙根痒痒。

        “又‘明道’，你可别忘了‘明道’是大家的，老公才是自己的”李伟在“自己”两个字上用力的加重了语气“你就说那谁…”

        “哎呀，我就随便一说，现实中实现不了的，你还不让我在梦里想一想。真是的！”老婆把头扭向了窗外，不乐意的撅起了小嘴。

        看着老婆有些不满的表情李伟不说话了。点到为止，这是李伟一贯的策略。前几个月迷“穿越”最近又迷“明道”，哎！不怕女人偶尔做个梦，就怕她天天睡不醒。“明道”只“装”几部戏，咱可得生活一辈子。总这么比，哪受得了。得培养培养老婆别的兴趣了，不然一直“明道”下去，啥时是个头呀！李伟暗念道。

        不过老婆的话到也点醒了李伟：我这轮面试应重点展示什么呢？人家的需求是什么呢？李伟陷入了沉思。

 

        区域经理的面试一般会经历3-4轮。分别是HR经理、N+1经理、N+2经理，个别的会到N+3。虽然每一轮面试的问题都大同小异，但不同职务的面试官的侧重点是不同的。

        HR经理更多关注的是应聘者相对应的硬件条件如：身高、学历、外语水平、户籍等和招聘职位的匹配度。当然你简历的真实性、离职的原因、期望的薪资也都是HR了解的重点。

        N+1经理更多关注的是你是否具备相关的专业能力如：团队培养、客户谈判、经销商管理、市场拓展、生意经营等。

        N+2经理更多考量的是你的发展潜力如：学习能力、沟通能力、抗压能力，解决问题的能力等性格特质。

        N+3面试这一轮一般不会涉及。如果遇到了有两种情况，一是公司的规定走走形式，二是对N+2经理的不信任。到N+3这一级，你要是没有特别大的硬伤，一般应该没问题。

        HR招聘的原则是“符合”，N+1招聘的原则是“胜任”，N+2招聘的原则是“发展”。N+3的原则是“看缘分”。所以面对不同职务的面试官你就要展现自己不同的能力。

 

时间：上午11点10分

地点：中环世贸29层

“嗨！依伦，你今天真漂亮！”。

        看到迎面走来的依伦李伟装作很熟的样子热情的迎了过去。

        “是吗！呵呵，嗯？你是？”。

        依伦张着大大的眼睛，显然对相貌大众化的李伟她确实想不起来了。（这里对她衣着的描写省略100字……总结一个字“靓”）。

        “我李伟呀！上次笔试的，怎么您这个生在海南，学在上海，工作在北京的美女不记得了？”。

        其实李伟也是瞎扯，当时一二十人的笔试人家哪能记得住你呀！

        “哦，你好，你好！”

        虽然依伦的眼神里还是布满了迷茫，但对能够记住自己，还夸自己是美女的人，她还是表现出了足够的热情。

        “你是来面试的吧！”。

        为了表示礼貌依伦回应了一句。

        “是呀，都等了20分钟了。来，我帮你拿下？”。

        看着依伦抱着厚厚的资料，不等她回答李伟麻利的接了过去。

        “啊~谢谢了！”。

        依伦不好意思的说道。

        “应该快了，今天一共5个人”。

        为了表示谢意依伦淡淡的说道。

        “看来这个职位竞争还挺激烈的，我看网上挂了2个多月了”李伟不经意的问道。

        “两个月？你知道吗！这个职位招了快一年了！”依伦在“一年”上加重了语气，隐隐的透着一丝无奈。

        “怎么这么难招呀！”李伟淡淡的笑了笑。

        “到不是难招，主要是这个大区经理要求太苛刻。既要有行业经验，又不能年纪太大，既要管过专柜又要懂得分销。哎，难呀！”。

        像忽然意识到了什么依伦撇了撇嘴不说话了。

        “好，就帮我放这儿吧，谢谢啦！”依伦的头向右摆了一下说道，嘴角露出了迷人的微笑。
        多叫几声“美女”除了能增加艳遇的几率，更重要的是，能得到你想不到的信息。

        看到前台的“美眉”要热情，碰到打扫卫生的阿姨要尊重，遇到看门的大爷要客气，因为这除了是做人的礼貌外，有时还能得到一些意想不到的帮助。尊重身边的每一个人。

 

时间：上午11点33分

地点：中环世贸29层面试间

 

        静默了足足5秒钟，李伟还是不能确信，眼前这位就是欧雅集团迷恋品牌的大区经理。

        她不像“康顶”公司老总般威严和草莽。请先原谅李伟，实在想不出更好的词，可能“康顶”的老总给他的印象太脸谱化和距离感了。也不像想象中的妩媚和多彩。李伟想当然的认为，彩妆行业的女人应该是色彩斑斓的。

        一身素衣，没有多余的颜色，为人应该很低调。瘦瘦的，不像是故意减肥，更像是肠胃不好。清汤的长发整齐的披在肩上，在光线的照射下微微的泛着白光，发质很好，一看就是经常保养，没有任何的修饰，越发显得内敛。可能经常熬夜的缘故，淡淡的黑眼圈，眼窝深陷，显得鼻子异常的坚挺。但和Jerry不同的是，在她的眼神中没有一丝倦意而是透着一股坚韧和鹰一般的敏锐。

        外表弱不禁风，内心细如发丝。这是李伟的第一感觉。

        “先自我介绍一下，我是欧雅集团迷恋品牌的大区经理路玲。我们招聘的是区域销售经理，请您先自我介绍下”。

        路玲看着李伟，目光坚定的说道。

        因为前期从网上了解到“迷恋”品牌属于大众彩妆，目前在国内同类市场中没有主要的竞争对手。该品牌的生意主要在百货店、大卖场的专柜销售。近两年开始进军化妆品店，深度分销和渠道下沉是她们未来的方向。所以在自我介绍时，李伟着重介绍自己在“康顶”公司通路精耕、郊县车销、渠道整合时所取得的成绩。为了显示自己在渠道下沉方面的经验李伟还特意强调了自己目前负责北京近4万个网点，间接管理着近100名基层业务。

       听完了李伟的介绍路玲的嘴角向左上方努了努。显然对李伟标榜的成绩有些不屑。出师不利呀！什么情况？向来不打无准备之仗的李伟有些没了底。

        “问个问题，如果给你一个空白的市场，让你去经营一个化妆品品牌你会怎么做？”路玲的身体前倾，眼睛紧紧的盯着着李伟。

        奶奶的，怎么会问这个问题？

        参加过多场面试的李伟深知：面试官要尽可能的问应聘者一些过去发生或经历的问题。通过发生过的事情，寻一条主线去判断和考量一个人的性格特质和工作能力。尽量不要问一些假设性的不好判断真伪的问题。

她怎么不按常理出牌，上来就一个“如果”，看着路玲的眼睛李伟明显感到了一丝紧迫感。

        其实市场营销大都离不开4P即：产品、渠道、价格、促销。但这是面试，如果按这四个维度去展开的话一是时间不够，二是可能会让人感觉没重点。想到“迷恋”品牌未来的策略重点，李伟还是硬着头皮按着渠道这条线讲了下去。

        “完了吗？你认为经营一个化妆品品牌，只要做好渠道下沉就可以了吗？”显然路玲对李伟的回答并不是很满意。

        此时李伟的大脑像个陀螺般飞速旋转着，望着路玲鹰一般的眼神，李伟不知道自己该怎么回答。

        可惜那时还没有“元芳”不然李伟真想仰天问问：元芳，这事儿你怎么看……