太阳能经销商是卖阳光，还是卖空气？

——浅析太阳能经销商如何面对‘被洗牌’

      大江东去，浪淘尽。纵观今年的太阳能市场，可谓是大浪淘沙，在看似平静的太阳能市场背后，行业洗牌的大幕早已全面拉开。据相关数据显示：截至2009年底中国太阳能企业由过去的5000余家锐减为2800余家，有半数太阳能企业惨遭洗牌的命运。自2009年太阳能纳入家电下乡政策开始，国内太阳能热水器行业便陷入了“无序竞争、盲目扩张、增长乏力、持续低迷”的怪圈中，一大批中小企业被淘汰出局。有业内专家指出，在未来3~5年内，整个太阳能行业的品牌可能不超过100家，这意味着数以百计的企业将面临出局的危险。太阳能行业的洗牌形势严峻。这给太阳能企业以及经销商都提出了巨大考验。

      经销商是以厂家为基点的终端销售者，太阳能行业厂家遭遇洗牌，将使经销商失去坚强的后盾，必然导致经销商“被洗牌”。行业进入商业洗牌期大大增加了经营风险和成本，将直接影响经销商的经营效益。这一事实给经销商造成了严重的危机。各地太阳能经销商都有同样的担忧：太阳能产业如此萧条，经销商怎么办？

      笔者在此提出一个大胆的观点：销售转型，但是在能源危机的现状下，销售的转型仍应以低碳环保为出发点。调查发现一些企业已经开始将目光投向了更具发展潜力的热泵产业，提早跳出了太阳能行业的红海，为公司发展创造下一个蓝海。

      其中最具代表性的企业——浙江创能新能源科技有限公司。创能原为海盐小博士电子科技有限公司，专业从事太阳能仪表的研发销售，产品以其卓越的品质，在业内享有较高声誉。09年6月，在小博士仪表的基础上，投入一亿元导入热泵项目。并成立浙江创能新能源科技有限公司。

      谈到为何大手笔地投入热泵行业，创能总裁夏青先生表示：“在社会大力提倡低碳经济的今天，热泵产品以其节能环保的特点备受各界关注。热泵产品与太阳能产品存在很大的相似之处，公司在原有太阳能基础上导入热泵项目，使企业更快进入角色。同时，热泵产品也具有很大的先决优势，受天气及安装条件的影响小，热效更高、安全系数更强，外观更加时尚，必将成为社会生产生活中发展低碳经济的主力军。”夏青还告诉笔者，热泵技术在国际市场的发展虽然已相当成熟，但是在国内市场还只处于起步阶段，发展潜力巨大，投资收益高。面对竞争激烈的市场，创能结合了各方优势，投入了大量的资金及科研力量，完善了软硬件设施，最主要是创能掌握了热泵的“核心技术”，保证了产品品质，成熟的产品才是品牌的支撑。完善的销售策略和经销商培育计划也试水成功。谁先起步，谁将占有决胜的先机条件。创能已整装完毕，蓄势而发。

      经过笔者的走访发现，创能公司已成功立足于热泵行业。凭借自身在太阳能行业的基础，利用现有的太阳能营销渠道推广热泵，不仅摆脱因市场洗牌而带来的市场低迷状态，并且开拓了低碳经济的另一片天地。

      笔者认为，太阳能经销商完全可以借鉴创能的发展策略，凭借自身的有利因素，在经营太阳能的基础上，大力发展热泵产品的销售。其优点在于：

      第一，行业衔接快。太阳能行业与热泵行业都是利用自然资源获取能量的新型的低碳环保产业，行业间的相似点多，因此太阳能经销商经营热泵产品不需要一个长期的适应摸索期，可以直接入行。

      第二，客源优势。太阳能经销商由于多年从事太阳能的营销，必定积累了一定的客户资源，销售渠道广阔，因此热泵产品的销路问题也就顺势而解，投资风险小。

      第三，热泵发展潜力大。目前的太阳能市场基本已处于一个半停滞状态，而热泵行业正处于一个新兴发展的阶段，行业发展潜力巨大，经济效益高。

      第四，市场前景广阔。热泵产品以其自身的优势，可与地暖、中央空调结合，广泛运用于家庭、工程等不同领域，涉及范围更广，受众面更大，利用率更高。

      另据国家相关部门资料显示，从2002年不到1000万元的国内市场销售额，到2009年销售总量达20亿元，国内热泵产业保持了每年150%~200%的高速增长，国内生产热泵产品的厂家也由2002年的不到5家发展至目前的460家左右。笔者认为，太阳能经销商应放眼长远，适当调整经营结构，通过太阳能的销售渠道引入热泵的经营，逐步地实现销售的转型，从而避免遭受太阳能行业洗牌所带来的“被洗牌”。（友情提示：如果您想了解创能成功经验可致电：0573-86226666）