《一帘幽梦》是笔者早年曾看过的台湾作家琼瑶的作品，琼瑶的作品以感情真挚、缠绵悱恻著称，痴男怨女的故事让许多人纠结其中，虽已过去多年，仍令人印象深刻，这种剪不断、理还乱的关系却与珠宝品牌商同加盟商有许多相似之处。

 

「现象」“我有一帘幽梦，不知与谁能共”

提到珠宝加盟，不少加盟商感叹到：品牌商在加盟前热情如火，加盟后冷若冰霜，就再也不管了，好像一个人在战斗；加盟条件苛刻，什么都要收费，大到加盟费，小到标签；品牌商只顾自己，很少关心加盟商的收益；我这么好的条件，咋就找不到好的品牌呢？

说到珠宝加盟商，品牌商也一肚子怨言：加盟商不服从管理，乱打折，不遵守品牌售后服务；损坏品牌形象，加盟商认为品牌经营只是品牌商的事；现在的加盟商越来越难管了，三心二意，脚踏两只船，好品牌也被做坏了!

诸如此类的声音近年在珠宝业界声不绝耳，加盟双方都在指责对方的过错，自我感觉良好，彼此都有“不知与谁能共”的感叹与惆怅。及时关注这些感与惆怅可以解决改善问题，否则，就可能最终导致品牌商和加盟商解除合约，各奔东西。

事实上，中国珠宝行业内不知道有多少品牌商和加盟商的“离婚”正在悄然进行。面对“婚变”，加盟商的选择无非是换牌、单干或关店，品牌商的选择则是另寻新欢，彼此不仅经历了感情变化的折磨，直接和潜在的经济损失也不是小数。

人非圣贤孰能无过，企业也是，错了不怕，怕的是不知道错在哪里。品牌商和加盟商只有认真分析并总结才能积淀成功的因子，从而取得最终的胜利。

 

「透析」“多少秘密在其中，欲诉无人能懂”

 

加盟矛盾——当各自检讨

加盟存在的矛盾，原因是多方面的，但不容置疑的是加盟双方都存在不可推卸的责任，双方都存在问题，双方如要谋求大的发展和成功，就必须应重新审视自己，各自检讨。

品牌商应认真思考一下，品牌自身暴露的问题是否使得加盟商失去了信心，特别是品牌长期目标是否清晰，是否为加盟商规划了愿景；品牌影响是否做强了，具有强大的吸引力；品牌管理是否做细了、系统化了；是否为加盟商提供了令人满意的跟踪服务；员工素质和管理水平是否达到了自身品牌的要求；优秀员工是否频繁流动；加盟政策是否具有长期的一贯性；是否将加盟商当成自己品牌的一部分；和加盟商的沟通是否有效顺畅，是否存在严重的信息不对称问题，等等。

加盟商则要静心想想，自己是否了解、理解品牌商；是否把品牌当做自己的牌子来做；是否认真配合了品牌的各项工作；是否关注了品牌的发展；是否经得起其他品牌的诱惑；加盟商是否仅考虑自己区域的利益，能否服从大局；同品牌商的沟通如何，等等。

加盟成败，秘密就在双方本身，只要各自读懂了这些秘密，并且认真做了，珠宝加盟的矛盾与失败自然就会减少很多，可是到底有多少人能真正懂呢？不能只懂其“表”，重要的是还要懂其“本”。

加盟商和品牌商的矛盾从另一个角度看，说明彼此对对方的期望越来越高，相互的要求也越来越多，这看似不和谐的现象恰是中国珠宝加盟连锁发展必经的过程，只要能正视和解决类似问题，我们就能使得珠宝加盟连锁健康发展。透过现象看本质，之所以会出现这一现象，“根本”问题是加盟商和品牌商各自为政，谁都不把谁放在眼里，不能为“共”。没有了“共”的概念，难免会出现当前不和谐现象。

品牌商与加盟商——荣辱与共

火锅“豆捞”的成功得益于谐音“都捞”的寓意，即共赢理念的张扬。事实上，加盟商和品牌商的关系就是“水”和“鱼”的关系——没有“水”，“鱼”难以生存，没有“鱼”，“水”也失去了养“鱼”的价值。“鱼水情”关系处理得好，各自受益，处理不好，双方损失。 “特许加盟连锁”顾名思义，“特”是品牌的魅力特点，内在的特色价值；“许”是品牌商的承诺，更是加盟商的自律，“加”是通过双方的选择和沟通可以实现双方的结合；“盟”即是同盟，荣辱与共，“连”就是双方的心相连，气互通，方向相同才能走得更长远。在统一的形象、统一的管理模式的背后，拥有相通的企业文化和品牌精神；而“锁”就是相互约束，共同提升，一起达到共嬴。品牌商是“心脏”，是输出“血液”的源头，加盟商则是承载“血液”流向四面八方的“血管”。从珠宝饰品的设计、品牌策划开始，品牌商就必须非常清楚自己的品牌定位和市场诉求，才能够在“造血”的过程中明白自己的战略方向，从而在加盟终端得到充分体现，这是一个环环相扣的过程。而在这当中，加盟终端是每一条“神经”的末梢，除了直接面对消费者之外，“神经”对市场变化的感应功能也是非常重要的，也就是说，品牌商只能通过终端的营销，才能了解消费者的真实需求，加盟商通过品牌的“心脏”才能真正的赢得利润，得以快速成长和发展。

肯德基认为：“加盟商是企业主要的利润来源；加盟商不成长，肯德基就不会成长；加盟商输了，肯德基也会输；加盟商赢了，肯德基也会赢。”品牌商和加盟商是一对永远无法分开的共同体，由此可见，珠宝品牌商必须站在双方共赢的基础上考虑，才有可能让加盟商给你带来丰厚的利润。任何一个加盟品牌的成功，其实都是一个共赢的过程，是加盟商和品牌商共同塑造品牌的结果。而加盟商也应看到“背靠大树好乘凉”，借助品牌的力量，发挥终端销售作用，而不是“单枪匹马”一个人去战斗。

 

「破解」“谁能解我情衷，谁将柔情深种”

 

品牌商——帮别人就是帮自己

珠宝品牌的发展离不开一线加盟商的鼎力支持，品牌的传播和推广力度、品牌知名度和美誉度的提升很大程度上取决于加盟商的配合。如果说原来的珠宝加盟商只是简单地做生意，那么现在，加盟商则是在与品牌企业一起干事业、做品牌。现阶段，品牌商与加盟商需要共同探讨的不仅是合作问题，而是在市场日趋规范的大背景下，如何去建立一个规范、互信、完善、有利于共同发展、共同提高的紧密关系。因此，理解和尊重加盟商，扶持和正确引导加盟商显得尤为重要，事实上，帮助加盟商就等于帮助自己，加盟商赚钱了，品牌商自然也跟着受益。为了更好帮助加盟商，品牌商还要完善自我，加强自身建设。

一、品牌要定位

所谓定位(Positioning)，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，即鲜明地建立品牌。杰克·特劳特认为，定位就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。珠宝品牌一定要掂量自己的“品牌斤两”，找到自己的定位。当定位明确，科学规划，加盟商就有了信心，也就有奋斗的目标。

二、内涵要挖掘

加盟商习惯性地依赖品牌商投入全国性或至少是区域性的广告，最好是有明星代言，而忽略品牌自身内在的文化和核心价值。靠广告打品牌的有效性现已时过境迁，卓越品牌的有效运营更注重的是品牌自身的核心竞争力和品牌文化内涵。

当品牌商除了产品再也没有别的附加值，加盟商如何把你当做品牌？

在珠宝行业，由工厂转为品牌运营的一些公司，往往在产品上有巨大优势，从而也会有大批客户会主动寻求加盟合作，但真正合作后，就会发现品牌方不能做到全方位的支持和服务。除了产品优势外，没有系统的品牌运营支持体系，加盟商最终还只是把品牌商当做供货商而已，因此，品牌商要挖掘自己品牌的内涵。加盟商或者顾客对品牌的忠诚度最终取决于其对品牌内涵的理解和认识，这种内涵不仅是通过一些传播语言或差异化营销方式来传播，更需要品牌文化的积淀。通过独特的品牌文化，就可以实现品牌的美誉度、忠诚度乃至信仰度，因为珠宝款式和镶嵌技术可以雷同，而文化内涵则千姿百态，变幻无穷，不易复制。一旦风格独特的文化内涵注入珠宝品牌，珠宝品牌的个性就会生动鲜明。在珠宝产品同质化现象日益严重的今天，挖掘品牌文化内涵是实现品牌个性的最有效途径。

三、服务要加强

品牌商应该经常换位思考，为加盟商提供全面的服务，服务的根本目的就是要帮助加盟商赚钱。诸多服务当中，针对加盟商的培训服务是必不可少的，否则加盟商不了解企业的发展思路，双方形成不了共识是没法运作的。但是，品牌商给加盟商的培训，一定得是基于品牌的发展战略、品牌的企业文化、品牌的价值观等有利于品牌控制的培训，而不是盲目的提升加盟商的经营理念，这样不利于加盟商和公司均衡发展。公司要倡导“大树文化”，当公司吸收的最新、最好的“知识肥料”时，通过品牌这个“树干”传输到每个加盟商的“枝头”，这样我们的加盟商才会营养充足，硕果累累！

此外，品牌商还要引导加盟商往规范管理的方向发展，帮助加盟商建立或完善各种管理制度，帮助加盟商培养人才，帮助加盟商维护好店面形象，建立电脑管理软件，甚至定期派人到加盟商处做一段时间的示范管理等，这样双方才能合作得更加紧密。加盟商通过品牌商的服务使得终端得到了提升，与品牌商也就达到了共赢的目的。

四、管理要完善

不可否认，目前不少珠宝品牌缺少系统管理，品牌若要迅速发展，管理系统化必不可少。因为加盟终端在整个加盟店的运营中，需要很多系统性的支持，从开店选址、装修设计、货品的陈列、人员的培训、开业的策划、日常活动推广、新品的上市推广、各种制度的建立。用系统的运营机制来支持终端的经营，遇到各种问题都可以在最快的时间内进行沟通，得到最好的处理解决方案。只要加盟商善加运用品牌运营系统，就能在终端游刃有余。加盟管理经营的核心是科学、完善、细致、周密的管理体系，为了品牌管理体系的有效建立，面对品牌发展中的瓶颈，如果品牌商克服它，就会赢得机遇，再加上持之以恒，品牌商就会创建卓越的品牌。

和气生财、相互理解是加盟商与品牌长期共荣的关键。随着竞争的激烈，品牌要切实维护好现有的加盟商，要经常审视自身，站在加盟商的立场和角度考虑，理解和尊重加盟商的感受，真心帮助、指导加盟商，才能真正提高加盟商对品牌的忠诚度。

五、创新要坚持

创新是品牌长久不衰的灵魂，品牌在积淀的同时还要不断地创新。创新品牌就是要塑造和强化品牌个性，品牌个性是品牌独特的身份与标志。有个性的品牌才会有竞争力，个性越鲜明，竞争力就越强，在消费者心中留下的印象就越深刻，烙印越深品牌就越有影响力。个性品牌是通过个性营销策划来体现的。比如某钻石品牌，在延续“福”文化的同时，强调情感诉求，针对结婚主题策划了“我们结婚吧——香格里拉浪漫之旅”文化营销活动，不仅满足了终端消费者祈福的心理，更强化了钻石带来的情感需求。

现在不少品牌都提出了 “珠宝文化体验”的概念，并进行了这一理念的实践，不少地方都开了体验店，顾客不仅能品位珠宝文化，体验潮流饰品，还能享受到尊贵的一对一的接待服务以及汗蒸、美容、美甲等附加服务。

 

加盟商——爱品牌就是爱自己

经济的快速增长大大助长了人们对珠宝首饰的消费热情，国内珠宝市场正释放出惊人的消费空间。随着珠宝行业竞争日益激烈，珠宝零售将以品牌为导向，珠宝的价值则更多的体现在品牌的价值上。业内很多专家都不约而同地认为，未来珠宝零售的竞争是品牌之间的竞争，是品牌理念和品牌文化的竞争。品牌决定着整个销售，拥有了品牌，就拥有了赢得市场的利器。所以加盟商应该充分认识到品牌对消费者的影响，而不仅仅是珠宝饰品本身。因此加盟商要想在激烈的市场竞争中不被淘汰出局而稳定的发展，就要改变自身观念，不断以新的思维调整经营策略，和加盟品牌好好合作才能更快进入更高的层面。

一、加盟商要明确自身角色

加盟商应该把自己看做“鱼”，应该和“水”加强有效沟通，把自己和品牌商看做一个整体。加盟商一方面要立足品牌利益，维护品牌形象，要热爱自己加盟的品牌；另一方面也要学会从多个角度审视和提高自己经营水平、管理水准，增强市场洞察力和强化自身的市场挖掘能力和服务意识。要善于利用各种平台来进一步推广品牌、提高品牌知名度。加盟商的观念更新不能游离于品牌之外，充分享受品牌带来的好处才能更适应品牌时代的市场发展规律。

二、加盟商要正确对待品牌

作为加盟商，必须有长期同品牌商合作的打算。对看好的品牌，一旦做就要坚持不懈，不要因为品牌商在一些问题上出现了偏差，就对该品牌失去信心，要有开阔的胸襟和包容心。要及时将发现的问题反馈给品牌商，以寻求妥善的处理办法。如果头脑不够冷静，轻易放弃该品牌，另换门庭改投别的品牌，这样损失可能更大，不但失去了顾客，也失去了市场。特别是当发现原来加盟的品牌在当地卖得很火，再想重做就没有机会了，因为“过了那个村就没那个店了”，对方或许已找到了更合适的人选了。事实上，品牌发展类似股票的涨和跌，要用长远的眼光看待品牌，选对品牌长期持有，才会有稳定的回报。没有哪一个品牌不希望加盟商生意红火的，加盟商赚钱了，品牌也跟着赚，加盟商就好似品牌商的衣食父母，所以品牌商从内心里是希望加盟商赚钱的，这一点无容置疑，因此加盟商也用不着敌视品牌商。

三、加盟商要享用品牌力量

可口可乐公司前总裁罗伯特·伍德罗夫说：“就算可口可乐的全部工厂在一夜之间烧毁，它也能在第二天重现辉煌。”由此可见，品牌的作用是多么强大，但不少加盟商却不会有效借用品牌的力量。比如公司斥资在央视做宣传，加盟商只是自己在盯着电视屏幕看，而不是将其传达给顾客，如果加盟商在店面电子屏幕打上这一信息，不就借助品牌的广告宣传了自己吗？既然品牌已经做了大量的工作，加盟商就要充分的享用。公司在推出统一的活动时，如果加盟商也适当的投入宣传，深入操作活动，效果肯定比自己单独做要好很多。

现在珠宝界很多品牌都很重视培训，创造很多给加盟商培训的机会，比如定期的店长培训班、年度的老板培训班、日常下店培训等。但加盟商要认真回顾一下，自己享用培训的机会了吗？通过培训自己提升了吗？自己对培训的态度如何？是走马观花还是蜻蜓点水？只要加盟商善于借助品牌的力量，充分共享品牌资源，就不难赢得终端。

四、加盟商要遵守品牌的制度

不少珠宝加盟商都有自己经商的经验，自认为有一定的区域零售见解，往往有选择地参加或不热心参与品牌商的统一推广，更不愿意高透明度地接受品牌商的管理，也不遵守品牌制度，看似聪明，最终损失的还是自己。事实上，品牌商的加盟制度不完全是限制加盟商，更多的是规范加盟商。“没有规矩，不成方圆”，有制度才有规范，有规范才有管理，有管理才有效益。事实上，品牌商在制定制度时参考了行业的很多现行的东西，也想充分的为加盟客户做服务，最终目的是为了加盟商赚钱获利。

五、加盟商要担负品牌塑造的义务

如今加盟商更关注的是自身的利润所得，加盟品牌的最终目的就是扩大利润目标，但加盟商往往无法做到与品牌商的充分融合，加盟商没有一体的意识，总认为塑造品牌就是你品牌商的事情，结果加盟商得不到真正的提升，自然也不会有出色的终端业绩。众人划桨开大船，众人拾柴火焰高，品牌是大家的，打造品牌从来就不是品牌商一个人的事情，更需要加盟商参与到品牌塑造的行列中并发挥足够的作用。由于终端涉及到了品牌各个方面，是品牌的直接体现，所以加盟商有义务承担塑造品牌的责任。如果每个加盟终端都能在当地做大做强，成为当地“地头蛇”，何愁塑造不了强势品牌，何愁赢不了终端呢？

 

「共识」“若能相知又相逢，共此一帘幽梦”

 

共塑品牌——共赢终端

爱情的建立是靠男女双方，品牌就像是爱情一样，共属于加盟商和品牌商，需要大家共同打造；终端也需要大家共赢，品牌商加盟商必须有此共识。双方相逢合作之后，还要加强沟通，相知相依共同塑造品牌，共同赢取终端。塑造品牌，共赢终端还需要一个过程，不能急功近利，很多东西都是需要机制和系统的支持。品牌塑造好了，终端自然就能赢。

品牌塑造还要求品牌商和加盟商共同从顾客的角度出发，永远站在顾客的角度，永远守护顾客的信任。除了树立品牌战略、品牌分析，建立完整的品牌认同系统，技巧性推广品牌外，重点要进行文化、产品、市场和服务等方面的创新和建设，通过正确的思考、科学的经营、不懈的努力、恒久的坚持，品牌商和加盟商就能打造像钻石一样璀璨的珠宝品牌和像黄金一样的效益终端。