房地产销售     是该回归到营销思路上来的时候了

                                    魏长永

本地一座著名的楼盘已开工建设，建设方大张旗鼓地招聘营销策划，几番面试均不能满意。一次偶然的机会，建设方老总问我原因，我说，这一点都不奇怪，就房地产行业本身来讲，以前从没有做过真正意义上的营销。房地产销售，是该回归到营销思路上来的时候了。

曾几何时，中国的房地产行业畸形发展，价格一路飙升，这既有政策调控的因素，也有供销不对等的问题，更为深层的因素是国人骨子里的传统意识作  ，所谓的安居才能乐业，大有旧社会土财主置办土地的心态。我非经济学家，对于房地产业的走势，没有过多的发言权。

单就房地产营销来讲，中国房地产的红火发展，着实与营销没有一点关系。那些西装革履，动则满嘴时尚词汇的著名策划公司，只是在挂分房地产行业的溢价红利。如果有人说是行业成就了这些策划公司，我认为都有些牵强，因为这些策划公司拿了人家的钱财，根本没有替人家消灾。也确实是房地产行业的蓬勃发展，快速膨胀，实在是无灾可销。除了练就吃的本领，营销学问则是一无进展。

单看任何一座城市新兴楼盘的名称，你就不难想象，那些楼盘策划高手们是如何抱着地球仪，将中外地名搬进了新区。珠江骏景不止一处，纽约新村也有很多，阳光花园到处都能找到。其它的地名简直不堪一一列出，说出来都让人感到害臊。有几颗移植的杨树苗，就敢吹嘘：独享森林宁静，吸氧对天接纳；一片开挖的水坑，就敢描绘：早晚海洋气息荡漾，坐拥渔家生活；一个土堆，可广告：怀揣登高望远之志，抒发仁者智慧。所有这些，不一而足，其实是一点也不营销，所谓的漂亮不营销，怪异也不营销，正是所说的营销上的一个响屁而已。

一座楼盘，明明远在郊区，营销高手们非要换算成方程式赛车的速度，大言不惭地宣称，距离市区十分钟路程。消费者也并不当真，有车的，估算自己用多长时间到家；骑摩托车的，算计自己用多长时间送孩子到学校；骑自行车的，计划要提前多长时间出发才能上班不迟到。尽管消费者把策划都当成耳旁风，依旧排队购房，楼盘依旧热销，只是与营销无关。

如今，国家调控政策接连出台，房价一路下跌。由于受经济寒冬的影响，地产开发也正接受严峻考验。房地产策划公司的鹅毛扇再也摇得不那么从容了。所谓的运筹帷幄，决胜千里，失去了往日的灵感。到如今，才领会了黔驴技穷的真正含义。就部分房地产策划公司的高手们，习惯的三板斧已是排不上用场。除了肚里翻来覆去说过的几个词汇，剩下的就是草了。

是时候了，房地产策划公司该屈身向其他行业学习营销了。应该主动走下自筑的神坛，扯下隔行如隔山的神秘面纱，重拾隔行不隔理的古训。双成营销专家魏长永认为，只要是销售，就是将东西卖与消费者，销售一套房子，同销售一台电器，一件家具，一件衣服一样，价值不同，道理相通。营销要告诉消费者的，应是消费者想要的东西，而不是你想卖的东西。

回归到正常的营销思路上来，营销其实很简单。营销的简单，就简单在只要你站在消费者的立场上去想，你能毫无障碍地就受，消费者也就能接受。

房地产营销人员，习惯了替消费者做主，将成型的房子卖给消费者，即使楼花，也没有更改的可能。销售危机来临，房地产的顾客时代到来，新的营销模式，再也不是大腕拍片式地赶场，走到哪都是现成的台词。应该是脚踏实地融入到房地产企业的建设中来，营销那些消费者买得起，看得惯，乐得买的房产。

我想，让那些从事过其他行业的营销，而没有卖过房产的营销策划人员，踏踏实实去卖房产，可能卖得更好。孙悟空没有取经的经历，也出色的完成了取经任务。此言不虚。

二〇一〇年七月十六日于泰山

魏长永，双成营销（成就他人，成就自己）策划专家，多家财经媒体撰稿人，二十年营销经历，擅长于品牌和渠道建设，终端价值模式创立者。电话：15953819098   邮箱：wei-changyong@163.com       QQ：879467192