泰山祈福文化为地方产业助力

——在第一次泰山祈福文化研讨会上的发言

                  魏长永

一、祈福文化带动产业规模

祈福文化博大精深，祈福历史源远流长，泰山有多老，祈福文化就有多久远。对于历史掌故，风土人情习俗，名人留刻题写，我是门外汉，连入门都算不上，这里在座的都是本地历史、文化领域的泰斗，这里不敢班门弄斧。

说到文化研究中心的成立，没有什么事情能够随随便便能够办成，祈福文化研究中心的诞生也离不开有关人士的辛勤付出和智慧运作。我们在座的都是祈福的忠实信徒，相信有缘才相聚，有缘为这个集体的成长共同祈福，为这个集体的成长共同出力。人们常说，不盈利的企业是不道德的，就是因为白白占有那么多的资源。那么，我们泰山祈福文化研究中心，抢占了祈福文化这样一个独一无二、得天独厚的资源，如果我们不能够使其盈利，甚至无力使其正常运转，那倒是真的成了历史的罪人了。

说来是任重道远，为不辜负这份祈福的缘分，我更愿意从营销的角度来谈点关于研究中心如何发展的想法。不成熟，望指正，我也是在酝酿校正中。

祈福，直观的理解就是祈求上苍、泰山奶奶、观音佛主、上帝等，用一种不可言传的法力保佑乞拜者的利益不受侵犯，能够遂愿，能够心想事成。这是典型的形而上、意识形态的东西。为使这种祈求形式生动化，逼真化，必须借助现实的实物作为道具来衬托、来寄托、来烘托。祭祀的人多了，这些道具的购买，形成了巨大的商品流，产生了积聚财富的机会。泰山祈福文化研究中心要做的，就是推波助澜，就是使祈福这把火火烧得更旺，就是使已经有的祭祀活动更隆重，把失传的祈福形式找回来，缺少的法事办起来，把善事办好。借助这些推广活动，顺便搭车把祭祀的道具销售出去。

   我想，这里已经说清楚了，泰山祈福文化推广中心的性质定位，盈利基础。但是，作为一名营销研究人士，我更注重的是用一种什么模式，怎样操作一种模式来盈利。

有这样一个案例：泰安本地的张总与人合伙，代理了一款保健产品，是一家北京的军工企业产品。在南关南湖公园附近装修了一幢二层的小楼作为营业场所。他们合伙人想极力宣传这些产品的不平凡背景，什么中央领导某某某专用产品，什么航天英雄杨利伟的定制的专项保健品。张总找我做策划，我极力反对这种宣传思路，指出了产品宣传曲高和寡的危害，并且量身订做了产品落地的营销策略的策划方案。但最后，由于他们合伙人之间的矛盾，张总撤出了股份。我最终也没能把营销方案交给他们。后来，果然见到，他们把带有杨利伟太空舱工作的照片做成大大的灯箱，悬挂在楼顶。这种没有根基，脱离消费者的营销策略，都将以失败告终。果不其然，开张不到半年，由于产品不能动销，就悄悄地关张了。

通过这个案例，我只是想说明，泰山祈福文化研究中心，虽然看上去很美，排场很大，感觉后续的产业很大，有巨大的盈利空间，但是，如果不能很好的与现实的消费者相联系，不能很好的理解消费者，不能很好地把握盈利模式，那么，再好的招牌只能是雨后的彩虹，飘渺的海市蜃楼，只有看的份，并不能给我们带来什么实际的改变。因此，泰山祈福文化推广中心是否基于现实，回归现实，是否将贡献价值作为工作的重点，成为是否红红火火办好祈福文化中心的关键所在。

二、祈福事业提升地方产业内涵

作为一个组织，有了发展的需求，就必然会有相应的结构，进而产生自己的组织文化，提升为使命观念。那些把组织使命定在外部，而不是仅盯着眼前利益的组织往往能够得到长足的发展。那些谨记：”药是用来救人的，不是用来赚钱的”企业将最终胜出。主观为自己，客观为他人的企业能够长久。相反，那些两眼近视，只是盯着钱的企业将无钱可赚。

作为祈福文化的研究推广机构，积极倡导、宣传、举办祈福活动，是造福工程。推而广之，那些一切有利于人们福祉，有利于企业健康发展的论坛活动，都应该是泰山祈福文化研究推广中心的工作范畴。

单就泰山祈福文化研究中心来讲，应该来说是一个类似于民间组织，有建言献策的权利，没有硬性制造产品的职能。什么生产许可、卫生许可那一套没有。如果只是简单地考虑，用自己的名义去想当然地冠名、推荐产品，并不一定能够取得立竿见影的效果。大多的拜物、祭祀品为原生态、草创产品，不具备商标保护的资格和权力。如果推广中心本身没有塑造出高端的形象，没有点燃头顶上的那圈光环，缺乏公信力，即使没有山寨版的其他什么中心的模仿，也很难踢出头三脚。

广告是不可能考虑的招数，文化领域的论坛又大多为圈子文化，难以引发群众和企业的共鸣，那么，分行业举办企业老板座谈会成为不选之选。被竞争几乎压垮的企业主，最为关注的一是营销、二是同行的变化。企业有了这样一个机会，一方面，能够聆听到营销专家的分析讲座，一方面能与同行交流，掏出一二百元的门票费，就算交了茶水费，应该是可行的。这些收入，就能基本维持了研究中心的运转。座谈会上，适时发布有关祈福产品的信息，甚至拍卖祭祀信物，都可能取得意想不到的成功。更为重要的是，座谈会，造就了一批忠实的关注者，借由他们的口碑传播，泰山祈福文化研究中心的品牌将很快树立起来了。

如果把拜物祭祀活动称作小祈福的话，那么，以泰山祈福文化研究中心名义定期举办的，帮助企业复苏振兴的论坛，就应该叫大祈福。小祈福能够拉动本地祈福用品、旅游产品的产业的勃发，大的祈福能够带来地方产业的升级。

三、营销思维  关注需求

1、接近消费者

接近消费者，不是指物理上的靠近就是接近消费者了。有的人昨天还是消费者，今天让他去销售产品了，马上变得不懂消费者了。其中的关键是不会换位思考。不会站在消费者角度想问题。这种人比比皆是，这种事情到处都有。

泰山旅游产品卖得最多的是泰山石，有人还叫奇石，这个名字现在就得改。泰山石根本不以奇形怪状见长，泰山有封禅文化，祈福情节，本来就应该叫泰山石。尤其标示“石敢当”字迹的,更是得到旅游者的喜爱。看着堆积如山的石头，杂乱无章，怎么也卖不出高价。消费者怎么想，这么多石头，怎么保证就是泰山上的,不会是从哪个破地方捡的，不是泰山上的石头就没有灵性。我会选择或者不买，或者特别便宜才买。有机食品的产品定义给了我们启发，这个时候，如果你给每一块石头编号，查编号就能查到这块石头的档案，什么时间，什么人，采自哪个风景区，一目了然，你还担心游客讲价吗？假如，这块石头是一位法师讲法归来捡来的，那就更为稀缺了。一个美好的故事成就了产品的营销。

这世上从来就不缺产品，就缺卖产品的方法。

2、关联消费者

大多产品销售是自说自话。

泰山封禅大典，年年月月如此演绎，逐渐被人淡漠。其中原因，就是大典只是追求情景的逼真，动作的整齐，灯光的华丽，这些有用吗？没人见过真的皇帝封禅，即使演的100%逼真，也没人相信。更别说华丽这些东西，在电视上根本就不新鲜。除了好奇，靠什么吸引观众？

不管你怎么演，演什么，观众在乎的是跟我有什么关系。假如，在开演前，在售票时，将观众亲手写的自己的名字的字条，收集起来，装在一个帽子里，演出时，让封禅的皇帝顶在头顶，然后摘下，供奉在祭天的灵台上。你想，观众有什么感觉，真的跟观众有联系啊，我的名字放在祭品里面。我可以占尽天机啊。没有观看过的观众一定也很在乎观看一次，因为它关系到消费者本人。

你说，这不符合逻辑，但是，是观众给你发工资，不是你在乎的逼真的皇上给你俸禄。

3、消费者体验

消费者体验比较好理解。让消费者感觉到，身临其境，让他参与其中，甚至流连忘返。不知不觉就开始掏腰包了。同时给消费者提供了感知的价值。

大年初一的第一柱香，除夕的撞钟等。这些都是活生生的例子。放开思维，其实，那第88柱香，666柱，888柱，999柱有何尝不能卖高价呢。可能很少有人那样想过。

说个有关体验的题外话，上周礼拜天去青年路，看到路西的女人世界一楼，一个女装品牌店开张了。名字就不说了。装修特别豪华，好几个年轻漂亮的女服务员都穿着一样的白底红花连衣裙，看样子只是一款老板比较看重的主打产品，因为货架上也挂着好几件同样款式、颜色连衣裙。你让消费者怎么想，这件满大街都是的衣服，便宜也不买。男人可能对相同的衣服不在乎，女人可不这么想，有个名字叫“撞衫”。留给消费者的体验是，不像品牌店，倒像是批发市场，黄金宝地的品牌专营店，给了消费者这种体验，这种生意怎么做。

体验消费是无处不在，不会做体验销售的也是无处不在。

   总之，泰山祈福文化研究中心，是搭建的一个平台，我跟偏重于认为是一个剧场，在这一幕幕连续剧中，有兴趣研究泰山祈福文化的各位都扮演不同的角色，只有分工不同，没有高低贵贱之分，我愿意在此结识更多朋友，学习更多东西。