实在营销

 

                   魏长永

 

笔者向来没有营销的门户之见，看多了林林总总的营销理论，总觉得有新意者少，为标新立异者多。

没有创作传世经典的冲动，主要归因学艺不深，所以近来，营销文章也发的少了。

本人整理名片时，一次偶然发现，一张太阳能热水器企业老板的名片很是有新意，背面清清楚楚地写着，本人在泰山极顶有三处宾馆，分别是什么什么。

这些对照流行的营销理论，似乎驴唇不对马嘴。一个造太阳能的，好好标榜你的企业文化，怎样树立客户服务理念，要不就是设备精良，整那些不沾边的干什么。

这么实在的背后，或者说是接待经销商时，方便吃住，我们这儿有请客户爬山游玩的习俗。说是习俗，实在没有其他可去的地方，没有值得在客人面前夸耀的内容。或者是，企业老板在炫耀自己的势力，让经销商放心合作，我相信后者所占的成分较大。

其实，这家老板还就是本地、本行业的老大，是说势力、规模最大，这也给炫耀自己增加了底气。

我感肯定，对于高深的营销理论，老板没有专家研究的透彻，来个专家，肯定没有老板做的生意大。

专家知道怎么说，老板知道怎么做；专家务虚，老板务实；专家知道理论营销，可谓运筹帷幄，老板知道实在营销，知道身体力行。

无独有偶，笔者曾服务过的一家生活用品企业，销售经理在清欠的业务会议上抓狂，几句话，翻来覆去的讲，像是意犹未尽，其实是黔驴技穷。

老板微笑入场，讲了一个黑道老大与对手火拼的故事，自然是惊心动魄，惊险处令人毛骨悚然。最后，脱下上衣，背上露出一道鲜明的疤痕。老板说，不妨把我的故事讲给经销商听。不过，我现在，是专心做大事业，别的事，一般不想。

实际效果，清欠非常成功。那些有意赖账的，也胆怵了几分。老板走访经销商，依旧是笑容可掬，并没有人提及此事。老板事业依旧蓬勃发展。

实在营销的还有一例。

本地一片小区，当年拔地而起五座小高层，因为本地消费太低 当时只有两座被效益较好的单位买走。剩下三座荒废。其中一座，还逐渐倾斜，三座同时被列为危楼。这一荒废，就是二十年。

零八年，房价飞涨，有个实在的房产商不顾聪明人劝阻，坚持要开发此楼盘。理由是，二十年时间，足以证明没有倾斜的，以后也不会倾斜；已经入住的楼房，证明是安全的。

危楼爆破，说不清是技术问题，还是疏忽，一次硬是没有成功，二次，加大药量，才爆破成功。剩余的两座，经过维修，瞬间抢购一空。让等着看房产老板笑话的人大跌眼镜。

有房产策划好事者说，这是多次爆破危楼，成为营销事件，被口碑传播的结果。老板私下笑曰：什么啊，因为没人开发，所以才便宜，我卖的也便宜。

我问在那里买房的朋友，知道多次爆破的事吗？朋友说，不知道，这跟买房有关系吗？

说到房地产，笔者知道的正在开发的一处地产项目，从刚刚施工，招聘广告就贴的到处都是，报酬提的一高再高。业务成交量却微乎其微，招聘也就成了家常饭。不是缺少业务人才，而是业务人才不能胜任，走马灯似的，走了一批又一批。

看他的招聘广告，有大集团企业关系者优先录用。一个优先，其实是招聘的原则。这也是不实在营销的表现。

有关系又能怎样？投资房地产，总不能像集市买西瓜，你老王说甜，我就相信是甜的。

我看，此处地产真正不好销售的原因，是开发的时间晚了些，位置偏了些。一来房地产行业正在降温，二来是整条大街都是开发地产项目，靠近山脚，前期开发的销售已接近尾声，中期开发的，正在努力降价销售。地域偏远，主体还未完工，销售又能怎样？

房地产老板，可能是习惯了策划专家的策划。习惯了把土堆说成山，把河沟说成河，把水洼说成湖，把树苗说成天然氧吧。恨不能网尽所有玄而又玄的词语，都用在房地产的销售上。其实是狗打呼噜猫念经，各忙各的。那棵能够望见的樱桃树，其实也只能是一颗樱桃树而已。

各地的房地产营销策划公司的数量超过了其他行业的总和，不能一概而论，就全面否定存在的意义。房地产销售，其实是最理性的。一是地段，看周围配套状况和位置；二是性价比，看房产质量和当季本地的销售价格；三是看服务，以住户为本还是以开发商为本、以服务公司为本。

实在营销，真的不好界定，只要一提到营销，就包含了不实在的成分在里面。至于那些搞传销、搞直销的所宣传的营销，则另当别论。

我想到实在营销这个词，是因为常能为那些根本不知道多少营销新词汇的企业老总所取得的成就，感到震撼。他们看是粗狂，却总能在生意场上显露出常人少有的精明；

有多少熟读营销兵法的营销经理下海，开始是信心满满，扬帆起航，都头来是折戟沉沙，灰头脏脸。他们看是精明，却总是在该踏实的时候选择了轻浮，在该实在的时候，选择了虚伪。

这或许是众多企业家由于不能把握实在营销，以致过早淘汰出局的原因。

 

 

 

                                                 2011年6月28日