我所理解的服装行业的的关系营销 

关系营销，一直作为其它行业的营销必杀技，屡试不爽，达到营销的最佳效果。如果将此应用到服装行业，必将开辟一种崭新的局面。

关系营销，在服装行业长期得不到重视，多半是因为服装款式更新快、数额小、交易时间短，以致没有得到应有的重视。服装行业，从来没有像今天这样遭遇严峻的局面：品牌林立、代言人满天飞、店铺贴身竞争、促销打折穷尽方法、利润薄如刀片、顾客忠诚度降低、存货积压严重。服装从业人员，是时候开拓思维、关注关系营销了。

一 关系营销的认识

一说到关系营销，很多人自然会想到其他领域应用的数据库管理，所谓的CRM,让本来以面对面贴身服务见长的品牌加盟店望而却步。真的是那样，倒是复杂化了。把复杂的事情简单化，向来是考验一个管理者是否真正高明的重要依据。我们店铺平时应用的客户记录本身就是很好的数据库，把客户记录应用于实践，才是根本。例如，重要的节日，有没有对老顾客的祝福；重大的促销活动，有没有引起老顾客的互动；赠送礼品，有没有忘记到老顾客家庭的其他成员。这些，都是关系营销的体现。

在服装行业之所以倡导关系营销，就是它与传统营销有本质的区别，在于对顾客的理解。服装经营者在销售过程中，每天都在告诫自己一切为顾客考虑，经营过程中恰恰忽视了顾客感受。为顾客考虑没用，重要的是站在顾客角度考虑。角度的转换，却是本质上的不同。例如顾客进店，服务员总喜欢客套地喊一声：欢迎光临，没有了下文，也没有眼神的交流，纯属公式化，让顾客感觉陌生和拘谨，典型的不会理解顾客。

在品牌店铺的经营过程中，大家都有过这种经历，以前通过其他关系结识的朋友，会经常上门购物，不但数额较大，而且利润非常可观，店老板总是想尽办法给朋友让利或者送点礼物。朋友关系能给店铺带来销售，这种现象给我们带来启发：假如，我们将上门的顾客从心理上都作为朋友对待，然后才是销售活动的展开，会是一种什么结局？这种以关系维系的营销，一但付诸实施，将会给服装销售带来惊奇。显而易见的好处，一是保持一个老顾客的费用远远低于发展一个新顾客的费用；二是店铺于顾客的关系越长久，消费的几率就越大。

二 如何把握关系营销

一套理论，无论本身怎么能够自圆其说，如果不能用之于实践，都是废话。服装店铺习惯于将货款收讫，算作一笔交易的完成。关系营销强调的是，一笔交易的完成，才是关系营销的开始。因为你才有了客户资料的积累，假如把客户关系看成是一桩婚姻，成交完成才是是求婚，随后才是进入生活的轨道。

某某品牌店李老板这天接待了一位张女士，准备为自己购置上衣。张女士做事心细，是那种比较挑剔的顾客。经过反反复复挑选，才最后成交。由于挑选时间较长，也就多聊了几句家常。李老板想，既然耽误了这么长时间，何不人情做到底，结成关系，说不定能够成为回头客。于是真诚恳求张女士留下联系方式和地址，告诉张女士，以后将有一份惊喜送给她。转眼间，六一儿童节到了，李老板没有忘记给张女士的承诺，打发店员送去了礼物：一个地球仪和一本新华词典，还有李老板的亲笔信：这个地球仪，将会使你的宝贝女儿开阔视野，志在四方；这本词典，就是通向成功的钥匙。张女士当天就来店铺表示感谢，同时，让李老板帮助自己挑选了一条长裤。李老板不失时机地赠送给她一条领带，让她带回家送给老公，并嘱咐说，颜色不对，可以拿来调换。至此，一笔看起来再正常不过的生意，转化成了一组关系营销。

三  关系营销的特征

关系营销，是以沟通为基础，以坦诚相待为特征，在不断地沟通当中，深化关系，达成商机。只是要求我们店铺从业人员敢于放弃成见，开拓思维就能做到。我们平时的惯例思维，是先找关系，再做销售。如果我们采用逆向思维方式，先把顾客看成朋友，顾客才会将你看成朋友，朋友间的交易，一切都是那么顺理成章，那么水到渠成。

还是接上面的例子，张女士的老公感觉颜色不适合自己，上门来换。因为有了客户记录，很快与顾客熟悉起来，李老板并没有因为是免费赠送的商品就怠慢顾客，而是热情接待，帮他另选一条价值更高的领带送给他，并且请他对店铺布局提出建议，他感激不尽。李老板从谈话中了解到，这位先生是一家国营单位的老总，单位正准备发放工装，品牌成品的规格不一定合适，需要量身定做。李老板发现了商机，满口答应下来。马上驱车找到上游厂家，求得经营副总帮忙。为了保证质量，李老板还专门从厂家车间接来裁剪师傅，去单位上门量体定做。这种定制模式，在某某品牌经营中，还是首次，促成了一笔大单的销售，李老板也完成了全年的销售任务，稳固了店铺和厂家的关系。

四  关系营销的价值

关系营销，是把关系的理顺作为一个店铺开展营销活动的基点，突出的价值是信息的共享，实现多方共赢。作为一个经营中的店铺，所要顾及的关系不仅有下游客户，还要有上游的供应商，还有同等的店铺。营销活动的出发点不在于竞争，而在于解决问题。

故事到此并没有结束，某某品牌的经营副总下来走访，因为上次的服装订制圆满成功，自然多了几分亲近。副总谈到公司清理库存的难度，因为订货季节已过，公司准备低价处理。李老板出于为公司解忧的角度，答应承销一部分。于是，腾出半个店铺货位专门摆放，厂家也同时派人助阵。李老板大胆决定，将这批货按照厂家价格出售，一分钱不加。为不使品牌名誉受损，只针对会员享受。李老板打开平时的客户记录，逐个通知老客户享受优惠，同时制作了一块大大的条幅，写着：厂家答谢朋友，七天优惠。一时，来人如潮，原来的老顾客朋友带来大批新顾客，李老板只好让新顾客先办理会员卡，再享受购物优惠。借鉴这次活动的成功，李老板建议厂家也去其他加盟店铺开展优惠促销，复制这种促销方式，彻底解决厂家库存。这个提议，令上游厂家肃然起敬。李老板虽然赚钱不多，但还是喜不自禁，惦着厚厚的一本会员资料，想象着明年的销售又将上一个新台阶。

总之，关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。单纯的就货卖货的传统销售已走进了死胡同，超越实物销售的物资层面，是一种精神层面的交流，这种交流的副产品就是货品的销售。顾客也许能够拒绝商品的价格、拒绝商品的款式、拒绝商品的颜色、拒绝商品的品牌、但是作为朋友关系，绝对不会拒绝你的关心，为回应你的关心，拒绝已经显得不那么重要，因为你是在销售关系。

                          成稿于泰山