随着白酒行业进入深入调整期，各白酒企业纷纷进行渠道谋变，由以前的大流通分销渠道向扁平化渠道转变。这种转变对白酒经销商也提出了更高的业务要求，以前那种仅凭个人关系或仗着品牌强势向下线分销产品的模式已是穷途末路，取而代之的是深耕终端，抢占货架资源，拦截目标顾客的精细化市场运作。而只有具备专业技能的销售人员和规范的团队管理才是实现精细化运作的关键。但是现目前情况的白酒经销商普遍只有二三名销售人员，而且放羊式的管理，使其主要工作仅仅停留在简单的抄单送货工作，根本没有做到对终端的精细化管理和对客情的深度维护，老品维护步履维艰，新品推广更难于登天，导致经销商经营瓶颈难以突破，甚至越做越小，最后转行。

在与经销商沟通中，我多次表示做为商贸公司，产品销售能力和客户服务能力才是公司的核心竞争力，而不是品牌、客户网络等因素。所以，商贸公司当以提升产品销售能力和客户服务能力作为公司持续经营和发展的基础，而不是接品牌。一家强大的商贸公司是不可能仅仅依赖某个品牌而存活的。而销售和服务能力的关键在于销售团队的建设和管理，这需要经销商具备的踏实不浮躁的工作作风和务实不虚妄的用人态度。

在具体的团队建设和管理上，本人从战术层面总结了24字方针：宽聘严进，注重培训，考核监督，良性竞争，共苦同甘，制度规范。

宽聘严进

在员工的选聘上，我一直坚持赛马，而不是相马。仅凭第一印象就对某人做出全面的评价往往有失偏颇，甚至大相径庭。所以，选聘新员工时，若条件允许的情况下，往往可以适当增加侯选人，在一定期限内给予候选人培训和考察，然后择优录用，这样既可以提升选聘质量，又可以自然的为团队创造出竞争氛围，何乐不为呢。

但经销商可能会顾虑招的新人过多，新人又不能产生效效益，人力成本太大，导致入不敷出。其实这也是个误区，只打了短时间的小算盘，而没有站在公司的长远发展角度思考。俗话说：铁打的营盘流水的兵。每个企业都是一个固定的组织形态，而组织内的人员是变化的，而非一成不变。任何企业都应把人员流动看作了企业经营的常态，再优秀的企业，每年也都有人进进出出。企业组织内的人员流动，就像人的新陈代谢一样，不断的吸收营养，又排除废物，在这过程中成长，并适应外界环境。大型企业每年都要做人力成本预算，把人力成本作为企业经营最基本的成本之一。经销商更应该树立人员流动的意识，把人力成本预算作为企业经营的重要支出，敢于招聘有潜力的新人，也勇于淘汰无斗志的老人，让企业在人员代谢中积聚人才。

注重培训

玉不琢不成器。再优秀的人进了公司，如果不经历培训，使其明白自己的位置，作用和职责，便不能为公司所用，成不了才。不少经销商报怨员工呆头傻脑，戳一下动一下，不吩咐不做事，吩咐了还做不好。在报怨员工的同时，有谁在反思自己的问题呢？我们给员工讲过他的工作内容和流程吗？教过他产品知识、价格体系吗？公司的经营现状及未来愿景给员工讲过吗？大部分经销都惯于数落员工的不好，却忘了他们糟糕的现状是自己一手造成的。

改变员工，首先要改变自己。想清楚自己的公司要做到什么样子，需要什么样的人，并与公司员工充分沟通，使之明白各自在公司该做什么，能做什么，该怎么做，需要什么。让员工跟随老板的思想力出一孔，做成想做的事。这便是培训。

考核监督

懒惰是人的天性。而大部分人是没有毅力克服这一天性的，如果没有有效的考核措施，员工一定会当一天和尚撞一天钟，只管拿钱，不想做事。而且考核措施也是对员工劳动价值的衡量标准，是员工薪酬的发放依据。所以，经销商必须依公司情况制定贯彻企业思想并合理有效的绩效考核标准，让员工照章办事，致力与考核目标的达成。达到力出一孔，集中力量办大事的目的。但是，有了考核措施还不够，没有监督办法，考核措施就会流于形式，形同虚设。而监督办法才是团队管理的难点所在，监督靠的不是制度有多完美，而是看经销商或管理者有多勤奋。只有亲临市场才会了解顾客的真实需求，只有与员工协同拜访才会发现其存在的优势与缺点，只有亲临市场才会知道活动执行不给力的真正原因！考核是目标管理，监督是过程管理。目标管理易，过程管理难。如果经销商再抱怨员工执行力差，请检讨自己的执行力够强吗！

良性竞争

自然法则永远高于社会伦理，优胜劣汰是亘古不变的真理。对组织而言，同样需要引入竞争，才能让组织生态欣欣向荣。竞争，就是打破吃大锅饭，鼓励奋斗者，并让懒散者不处安身，让大家在奋斗中相互较量，在竞争中把企业推向更高的台阶。员工间的竞争关系应当是良性而有益的，竞争制度的设计因以公平公正为前提，不能为了竞争而竞争，更不能因为竞争而忽视了团队合作。例如某员工为了取得最大的销量而故意向其他区域窜货，这种为了获胜不择手段的思想和行为必须被扼杀在摇篮中。

共苦同甘

很多经营时间较长的经销商，身边往往都有过能力出众的员工，这些员工为其生意的发展做出突出的贡献，但似乎能与经销商一路走到现在的员工并不多，个中原因可以很多，但总结起来无非两条，一是钱没给到位，一是心受了委屈。钱没给到位，这背后肯定有更深层次的原因，可能是行业标准如此，可能是企业确实经营困难，也可能是经销商思路就是最大限度节省人力开支。很多经销商在创业初期或新员工刚加入时，总会给一起打拼的员工很多承诺，但当员工成熟起来，为企业创造了财富后，又有多少经销商兑现当初诺言呢？我认为，企业做大做强，一定不是凭老板一人之力，而是靠一群各有所长的人的合力创造，所以经销商要乐于与员工分享企业发展的成果，财散人聚，企业把钱给到位，自然会积聚大批人才企业创造价值。而心受了委屈的员工，其实这个我深有体会，要么是经销商独断专行，听不进意见。要么是因为缺乏沟通而导致误解与偏见。这就需要经销商相信员工的智慧，虚心纳谏。同时要勤于沟通，与员工打成一片，了解员工在工作中遇到的困难，并协助解决。当经销商融入到了员工群体中时，还有什么人愿意离开呢？

制度规范

管理分两种：“人治”和“法治”，如果一个企业的治理仅凭个人意志和习惯，那无疑会大大增加企业经营的风险，一是个人的决策存在着随意性，同样的事情，在经销商不同的思考方式或情绪下可能做出不同的决策。二是个人的时间和精力有限，经销商不可能事无巨细的处理每一件事。为了规避这些不确定性的风险，现代人类社会越来越崇拜“法治”。而法治，就是让人们都循着预先共同制定的规程和准则来治理事务。制度之于企业就像自然法则之于自然环境，是企业运营的原理和基础。所以经销商需要从企业经营的全局出发制定根本性的长期固定的办事规程和行为准则，并强制要求企业员工共同遵守的制度。有了制度，员工才有法可依，才能照章办事，才能让企业在预先规划的轨道上前行。