神奇营销——客户梦想就是一口千年老井

    所谓千年老井，能够流传千年而不枯，为什么不枯竭？是因为井水的源头要么连接汩汩而流的地下河，要么连接大海、大洋。无论天旱多久，井水依然清凉满盈。

    如果营销人员开发一个客户，能够像一口千年老井一样，能够源源不断产生订单，而且不管经济如何萧条，老客户订单依然不断。

    这种情形是不是每一位从事营销工作的人员梦寐以求的？

    其实，做到这点非常简单。只要我们能够清晰地认识到“客户梦想”这样一个划时代的营销概念。

    所谓“客户梦想”就是客户的每一次购买行为背后都隐藏着一个无限美好的愿望。单次的够买行为只是客户迈向这个美好愿望的第一步。而作为顶尖的营销人员一定要清晰地理解客户的梦想，并尽己所能帮助客户实现他的梦想。

    如果说客户的第一次购买是他梦想的启动，在陪同客户达成他梦想的道路上才是营销真正的重点。

    梦想启动只占整个营销活动的百分之五，陪同客户一道实现他的梦想占到整个营销活动的百分之九十五。

    这一点可以说是“神奇营销”系统的精髓之一，我们只要理解了“客户梦想”的概念，我们也就为我们的营销活动打开了无限广阔的天地。

    客户的第一次购买就是我们看得见的井口，客户的梦想就是与井口相连接的地下暗河或者是某一个大海、大洋。

    我们按照这个理论来重新思考我们的营销活动。将会发现无穷多被忽略的机会。

    有一个经典的营销故事很能够说明这一点。

    有一个年轻的小伙子到城里一家号称“世界最大”的“应有尽有”百货公司应聘销售员。

经理问他：“你以前做过销售员吗？”

    小伙子回答说：“我以前做过挨家挨户推销的小贩子。”

    经理非常喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

    一天的时间很快就过去了，第二天快下班的时候。经理真的来了，问他：“你今天做了几个客户的生意？”

    “一个客户。”年轻人回答说。“只做了一个客户的生意？”经理很吃惊地说：“我们这儿的销售人员平均一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”

    “300,000美元。”年轻人回答道。

    “30万美元，一个客户？你怎么卖到那么多钱的？”

    经理有点不敢相信自己的耳朵，很是惊讶地问。

    “是这样的，”年轻人接着说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型丰田汽车。”
　　经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

    “不是这样的，”年轻人回答道，“他本来是来给他孩子买奶瓶的。我只是说了句‘你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”

    一句话简单的话“干嘛不去钓鱼呢”就激起了客户的美好愿望——如何度过一个愉快美妙的周末。

    对于客户来说，度过一个美好的周末是个不错的建议，但实现这个愿望绝不是一个简单的产品或者服务就可以达成的。

    因此，为了达成客户的美好愿望，提供更多的服务就成了必然。

    客户梦想概念的提出具有非常重要的意义，甚至将颠覆传统营销的理论和建立在传统营销理论基础上的营销活动。

    从流程上来说，神奇营销注重的是“客户梦想”的实现，重点放在成交之后的继续服务。传统营销重点放在如何让客户成交之上。

    尽管神奇营销也注重如何成交，甚至围绕成交会做很多工作，但成交仅仅是开始，而且仅占整个营销活动的百分之五。

    神奇营销整个流程只有三步：价值给予阶段、价值交换阶段、价值追加阶段。最后一个阶段——价值追加阶段是神奇营销体系的核心部分。

    传统营销的流程一般超过三个步骤：约见——产品解说——异议处理——促成——谈判——签约——交易——后续服务。其中的每一个环节都非常辛苦，稍有不慎就有可能导致全盘皆输。

    因为神奇营销将重点放在最后一阶段，在前面几乎都是在不断付出，因而前面遇到的阻力非常小，整个营销过程非常轻松。

    可以说客户梦想概念的提出是一项伟大发现，为营销的健康发展创造了无限的机会。