关于张海被淘汰的原因，我们曾经组织过讨论：

观点1：我觉得是师傅赵明的问题，你掌握着张海的前途，却不认真教。如果赵明多带带张海，情况会不一样。

观点2：我觉得是张海的能力问题。现在公司谁那么手把手的教你，张海挺幸运的了，毕竟还有个师傅，有事还能问。我们连问都没地儿问，全靠自己趟。

观点3：我觉得华新公司的培训不到位，我自己是大学毕业就进入现在公司做销售的，对销售和产品都一窍不通。公司为我们提供了三个月的脱产培训，培训之后，只要能通过考核的，都能胜任工作。现在很多公司都像华新公司一样，只想用人，不想花代价培训，就好比一对父母，希望一下子就获得一个能赡养他们的儿子，却不想付出抚养儿子的辛苦，哪有这样的好事！如果一个公司不能为员工的职业前途着想，这样的公司也不是员工应该依附的公司。要我是张海，就不会觉得有什么遗憾，这种公司不做也罢，毕竟也学了些东西，就当是带薪培训，再去找一家更好的公司。

我们认为大家说的都各有道理。下面我们来系统地分析一下张海被淘汰的原因：

首先来分析张海是否是做销售的材料。张海喜欢做销售，有很强的企图心，而且工作很努力。从张海第一份工作来看，他在完全没有经验，也没得到培训的情况下，销售是比较成功的，因此，可以看出，张海是具备做销售的潜质的。张海之所以在华新公司失败，最主要的原因，是华新公司提供的培训不充分。

培训最根本的目的，是让受训者掌握充足的技能，以胜任工作。现在，我们来看看，如果想让张海能胜任工作，需要让他掌握什么技能呢？

1、  产品知识：张海毕业以后从事办公耗材和办公文具的销售，这类产品非常简单，几乎不需要任何培训就可以理解，而到了华新公司，开始销售高档办公设备，销售服务合约，甚至要销售解决方案，这些产品很难自己理解。张海需要通过培训来熟悉自己销售的产品，包括功能、竞争优势和主要卖点，以便能向客户推荐这些产品。

2、  客户知识：张海以前的客户都是小企业，现在要面对的是大中型的企业，其决策链和客户对象有很大的变化，他完全没有和这类客户打交道的经验。张海需要通过培训了解华新公司客户的采购决策链和决策程序，并学会和决策链中各类不同客户打交道。

3、  销售技巧：张海以前做的是简单的产品销售，不需要太多时间让客户理解产品，而现在做的是复杂产品、服务产品和解决方案的销售，这三类产品的销售和简单产品的销售在技巧上是不一样的，张海需要掌握新的销售技巧。

现在，我们来看看华新公司为张海提供了哪些培训：

首先，是入职培训，这个培训是必须的，它使张海成为华新人，对公司有了一定了解，但对张海从事销售工作帮助甚微。

接下来，是厂家代表提供的产品培训。三个厂家的代表在2天时间内匆匆讲完了20余种产品，这样的培训只能让新人了解，并不能让新人掌握产品知识。我们知道，在销售过程中，销售代表需要鉴别客户需求，并向客户宣传产品对客户的价值；需要和客户沟通产品的技术细节，回答客户的问题；还需要告诉客户为什么自己的产品比竞争对手的产品更好；这么复杂的工作，显然不是一个只听过产品介绍的销售代表能完成的。所以，华新公司的产品培训不能让张海获得充足的技能。

在客户知识方面，仅仅是师傅赵明在2小时的讲解中介绍了一下，既没有系统的分析，也没有通过训练让张海尝试了解，甚至张海想看一看客户的愿望都没有实现。

最后是销售技巧培训。华新公司为张海提供的销售技巧培训是一种类似师傅带徒弟式的培训。师傅带徒弟能帮助徒弟掌握工作所需技能吗？在很久以前，工作技能的学习几乎都是通过师傅带徒弟的方式来完成的，在那个年代，徒弟是非常辛苦的，他们要帮助师傅工作，还要像保姆一样照顾师傅的家人，并且，基本上不拿工资。一个徒弟通常需要一年甚至几年才能出徒。虽然有些徒弟比较幸运，会得到师傅的真心传授，但大部分徒弟是通过帮师傅干活，通过和师傅长期零距离地接触，耳濡目染学成的。因此，师傅带徒弟需要花很长时间。如果我们设想，张海拜了赵明这个师傅之后，就真像跟班一样每天帮赵明拎着包一起去打单，1-2年之后，张海一定能学会赵明的销售方法，并很可能成为华新公司的一名出色的销售代表，然而，这样的培养周期，是华新公司不愿意承受的。正是由于师傅带徒弟培养人才速度太慢，不能满足工业化社会对人才的需求，所以，随着社会的进步，人们开始用培训来取代师傅带徒弟。和师傅带徒弟相比，培训有完整的计划和教程，它通过科学的方法，集中地为受训者提供相关知识和技能的传授，从而使受训者更快地完成学习过程。在现代培训中，师傅带徒弟的环节依然存在，但已经成为培训的补充环节，即在学员接受了系统的培训之后，由师傅为其提供训练和在岗辅导。师傅的作用已经从负责全面培养徒弟，转化成了徒弟的教练和导师。通过上述分析，我们可以看出，华新公司销售技巧培训的主要问题是用了原始的师傅带徒弟的培训方法，却期望能获得像培训那样的人才成长速度，结果新人因为培训不足而夭折，公司也白白付出了培训成本！