张海2002年大学毕业，因为一直家境贫寒，希望多赚钱，所以，决心从事销售职业。由于刚毕业的学生缺乏经验，很难被较大的公司录用，张海毕业后先在一家小型办公用品公司做了两年办公耗材和文具的销售，算是有了一点销售经验，并且业绩还不错。这点成功，让张海更加坚定了自己做销售的决心，他相信自己能做个好销售，也相信自己能赚很多钱。为了获得更好的职业发展，张海开始在比较大的公司里寻找工作机会。2004年5月，张海得到了一家中型企业——华新公司的聘用。华新公司是一家综合性办公用品公司，提供3个品牌、20余种高档复印机、打印机等办公设备的销售和维护服务，并且可以提供综合性解决方案。

2004年6月5日，张海到华新公司报到，和张海同时进入公司的新人有16位，其中9位是销售代表。6月5日和6日，由人力资源部为所有新人做了2天入职培训，包括公司介绍，公司的规章制度，在公司工作的职业发展前景，以及团队合作培训。6月7日和8日，9位销售代表在公司的会议室，听3位来自厂家的工程师介绍产品，并且得到了一本厚厚的产品介绍手册。在经过上述培训之后，9位销售员被带到各自的工作部门，并由销售经理为其选定一位师傅，来完成销售培训。

张海被带到了北京地区销售部，赵明是张海的师傅。当北京地区经理介绍说赵明有近8年的销售经验时，张海感到很幸运，他觉得自己在华新公司会有很大的提升。

    到销售部的第一天，赵明花了2个小时，向张海介绍了一下产品的主要客户和竞争优势，并讲了讲自己的经验，然后，让张海去开发客户。此后，赵明就没再给张海做过任何培训和辅导。张海在销售过程中，如果遇到困难，可以随时去问赵明，如果赵明有空，他还是会很耐心地听张海说，并帮他分析，但如果赵明很忙，他就会应付。最近，赵明在忙着跟踪一个大项目，很忙，张海很难见到他。有一次，张海提出想和赵明一起来做这个项目，以便能更好地学习。赵明犹豫了一下，安排张海参加了一次技术交流，至于拜访过程，赵明说自己和客户也不熟，带着张海不是很方便。不过，赵明承诺，如果张海找到潜在客户，他可以帮助去谈单。

张海开始给自己的老客户打电话，但他原来的客户大多是小企业，用不起华新公司销售的设备，无奈，张海只能从陌生电话开始做起。经过连续半个月的客户开发，张海终于找到了一个有价值的客户，并且获得了采购主管李刚的约见。张海高兴地来和赵明约时间，赵明同意去帮张海谈订单。第一次洽谈进行得非常顺利，让张海知道了什么是老将出马，一个顶俩，他看到了赵明高超的销售技能。仅仅30分钟的洽谈，就让以前从未谋面的李刚成为了华新公司热情的支持者，并承诺帮助华新公司约见自己的上司刘经理。赵海很高兴，回来立即用自己微薄的收入，请赵明吃了一顿商务套餐，以表示自己的感激之情。赵明在吃饭时，也给了张海一些教导，告诉他如何应付接下来的事，并且很直接地说，自己也是背销售额的，因此，不可能总是跟着张海一起去打单，只能带他几次，今后，张海要多靠自己。然而，张海觉得华新公司的产品很复杂，客户需求也很复杂，他还有很多事情不懂，根本没有办法单独去谈单。于是，他恳求赵明，如果李刚约下了他的上司刘经理，帮他再谈一次。赵明说如果时间不冲突就可以，因为他最近很可能出差。

当客户安排好约会时，赵明真的去了宁波，张海只好请自己的销售经理协助。由于销售经理销售的路数和赵明不一样，虽然洽谈过程还不错，但李刚显然不太满意，他觉得华新公司的销售过程中有太多人出现，很混乱，并且也为赵明不珍惜自己安排的约会而感到失望，导致其支持华新公司的热情骤减。虽然张海努力去和李刚做关系，但在赵明的衬托下，李刚几乎认为张海就是一个跟班的，根本没把他放在眼里，因此，不买他的帐。等一个月后，张海的师傅赵明从宁波胜利凯旋时，李刚已经和其他供应商建立的亲密关系，并签了单，张海的第一个订单就这样丢掉了。

    “要靠自己！”，张海只能这样告诫自己。接下来，开发出销售机会，张海就咬牙自己去谈。然而，华新公司的客户都是大中型客户，在他们面前，张海无论在技术还是人际方面都显得很嫩，虽然不招客户烦，但也打不中客户的要害。张海只能靠勤奋来补，多找机会，死缠烂打。这样，经过一段时间的大海捞针之后，张海似乎才开始有了一点点感觉。他觉得自己再练练，也许就能成交了。然而，有一天，他的上司忽然找到他，说公司对他的业绩感到非常不满，眼看试用期就要到了，让张海考虑另找工作。

张海就这样，带着一颗受伤的心，离开了华新公司。晚上，坐在自己租来的陋室中，张海黯然神伤，他第一次开始怀疑自己是不是能成为一名好销售。

思考：

1、  你认为张海为什么被淘汰？

2、  张海是否具有销售潜质？