日志
销售员如何应对七种拒绝（转）(2)
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“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？”
“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”
“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”
“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”
（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）
4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。
“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”
“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”
“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？”
“是啊。”
“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”
“记得带齐资料。”
“一定！”
打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。
（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。
5、应对“一棍子打死一船人”型的人。这样的人肯定吃过亏、有过教训，最忌推销者的胡吹大气。所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。
“X经理，我想这种技术本身是没有问题的，因为在国内外都有类似产品成功运用的案例，如XX工程，XXX工程等等。问题是不是出在安装或者售后方面呢？”
“就是啊，XX公司的产品啊，我们一付完款他们就不管了，害得我还得另外找人安装，结果又装得不好。多出钱不算，关键是影响了我们的施工进度！”
“原来是这样！在这方面，我们是这样做的……”
（注：空穴不会来风，只要不是有意的刁难，客户的抱怨肯定是有原因的。SALES要做的工作首先是要了解客户抱怨的真正原因，他拒绝的动机究竟是什么。原因清楚了，实际上也缩小了客户的抱怨范围，不至于你也遭“池鱼之殃”。上述案列中有一个封闭式的提问：“问题是不是出在安装或者售后方面呢？”这样就可以基本判断客户真正抱怨所在了。剩下的就是逐步做工作，拿出自己的优势以期说服客户了。）
6、应对“反复思考型”。真正优秀的SALES是绝不会放弃任何一个和客户做共同决定的时机的。做出最终决断前的一刻是客户最犹豫的时候，要想让他坚定想法你就不能放弃与他一起做最终决定的机会。
“X总，我们这次合作已经万事俱备，只欠东风了。但您说还要再考虑考虑，我觉得肯定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来，我一定尽最大努力为您解决。”
“其实是这样的，我们这个项目是今年市里面的重点工程，我肩上的担子很重啊，你们的产品在稳定性方面真有你讲的那么好吗？”
“呵呵，原来是这个，我们产品在稳定性方面是这样做的……”
（注：有很多SALES丢单就差在“最后一百米”上，成交前一刻是最关键的也是最危险的时候。从很多成功的案例可以看出，最终的决定往往是由SALES和客户共同做出的，这就和我们平时买大件商品时候总喜欢带个“懂行”的人前往是一个道理，他需要一个人帮他说服自己做出最终决定。
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”
“记得带齐资料。”
“一定！”
打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。
（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。
5、应对“一棍子打死一船人”型的人。这样的人肯定吃过亏、有过教训，最忌推销者的胡吹大气。所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。
“X经理，我想这种技术本身是没有问题的，因为在国内外都有类似产品成功运用的案例，如XX工程，XXX工程等等。问题是不是出在安装或者售后方面呢？”
“就是啊，XX公司的产品啊，我们一付完款他们就不管了，害得我还得另外找人安装，结果又装得不好。多出钱不算，关键是影响了我们的施工进度！”
“原来是这样！在这方面，我们是这样做的……”
（注：空穴不会来风，只要不是有意的刁难，客户的抱怨肯定是有原因的。SALES要做的工作首先是要了解客户抱怨的真正原因，他拒绝的动机究竟是什么。原因清楚了，实际上也缩小了客户的抱怨范围，不至于你也遭“池鱼之殃”。上述案列中有一个封闭式的提问：“问题是不是出在安装或者售后方面呢？”这样就可以基本判断客户真正抱怨所在了。剩下的就是逐步做工作，拿出自己的优势以期说服客户了。）
6、应对“反复思考型”。真正优秀的SALES是绝不会放弃任何一个和客户做共同决定的时机的。做出最终决断前的一刻是客户最犹豫的时候，要想让他坚定想法你就不能放弃与他一起做最终决定的机会。
“X总，我们这次合作已经万事俱备，只欠东风了。但您说还要再考虑考虑，我觉得肯定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来，我一定尽最大努力为您解决。”
“其实是这样的，我们这个项目是今年市里面的重点工程，我肩上的担子很重啊，你们的产品在稳定性方面真有你讲的那么好吗？”
“呵呵，原来是这个，我们产品在稳定性方面是这样做的……”
（注：有很多SALES丢单就差在“最后一百米”上，成交前一刻是最关键的也是最危险的时候。从很多成功的案例可以看出，最终的决定往往是由SALES和客户共同做出的，这就和我们平时买大件商品时候总喜欢带个“懂行”的人前往是一个道理，他需要一个人帮他说服自己做出最终决定。
在买方市场上客户是绝对的上帝，我们推销的最终目的是成交，而不是去赢得一场辩论比赛，所以，要想成为优秀的SALES，为了达成最后的交易，有些细节地方一定要忍让。
再来看一个关于DVD的销售案例：
“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“但是我不喜欢这种款式，样子不好看。”
“什么？样子不好看？现在DVD都是这样的款式，您看XXX牌的，不也是这样嘛！”
“怎么会呢？我看XXX牌的款式就比你们的好看多了，也比你们的薄得多。”
（客户说完，直奔XXX牌的专柜而去。）
“喂，我们也有这样款式的啊，您等等，我们也有超薄的啊……”
试想如果你是客户，你会回来吗？这位SALES在上述案例中犯了个致命的错误：他对客户提出的问题，想当然地认为不可思议，不但没有尊重客户，还把自己的主观判断强加给客户。这样的推销客户怎么可能接受呢？其实从另一方面讲，他的开场白是很精彩的，客户在他的介绍下对产品的功能和品质已经基本接受。在这样的情况下让客户流失应该说是相当遗憾的事情。
真正懂得销售的SALES都清楚地知道，他的任务是成交、卖产品。前面分析过了，客户真正看重的是产品的质量，如案例中所提到的款式应该归于次要问题的范畴。在这样的问题上不妨略做让步，千万不能提出尖锐的反问，且不说你说得对不对，只这咄咄逼人架式就足以赶跑客户了——说赢客户不代表客户就一定会购买！
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