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笔者在营销行业从业6年,接触过大大小小几十个代理商以及厂家的销售人员,代理商的销售人员。看到很多业务员拜访经销商就是老三句:
1. 最近卖咋样?
2. 货款什么时候给?
3. 这个月100送10,你进多少货?
三句话过后,就是:昨天你家门口轧死一只鸡?中国要跟菲律宾干起来了?全都是一些不着“粮食”的话题。经销商老板对此类业务员多为鄙视,觉得业务员根本不专业?即使该营销人员所在工厂的品牌很强势,是经销商的主要利润来源。经销商只会因为利益的驱动,表面上对你客气,把你“奉为”上帝,骨子里还是瞧不起你。更何况,人生30年河东,40年河西,作为营销人员你不可能老是运气那么好,在一线品牌工厂里面混?当你的产品没那么强势的时候,你靠什么做营销?靠什么打动经销商与你合作?这就涉及到一个问题:如何与经销商建立专业客情---即营销人员的职业素养。
1. 业务人员的仪表。作为一个业务人员衣着得当,看起来干净利落,口齿清楚,说话有自信,语速适中。---让经销商第一眼觉得你“舒服”
2. 知行业,懂市场。作为一个营销人员,你必须要“十分”了解你所在行业,比如你是销售轮辋产品的,你就必须懂轮胎,汽车底盘,道路交通,以及行业变化趋势等。
懂市场,也叫熟悉市场。经销商判断一个业务员的水准,就是以该业务员懂不懂市场为基准的。以业务员懂不懂市场为基准,决定了经销商队业务员是采取“忽悠”还是“尊重”。
经销商要是觉得该厂家业务员是个“生瓜蛋子”---不懂市场。可以忽悠,就会说:你不知道我们这里的市场怪,我们这里的人只喜欢老牌子,不喜欢新牌子。我们这个市场穷,竞品的价格低。
当经销商准备忽悠你时,发现你这个厂家的业务代表很懂市场,对市场情况很熟。经销商对你的敬重之心油然而生。
3. 树立专业形象,帮助经销商实实在在解决问题。
有些业务员爱说“江湖口”:李老板这个事情你放心,包在我身上了;以我们的关系,我还能骗你。----经销商往往对此类业务员非常反感。
道理:有舍才有得,付出才有回报,做事先做人。要想得到经销商的认可就必须明白其中的人生道理。
如何树立专业形象?如:经销商是个新手,不懂得如何操作市场,你能不能帮经销商启动市场?帮经销商进行培训;当经销商销售出现困难的时候,你能不能与经销商一起走访市场,做好调查,及时商讨对策。你能不能帮经销商开发新的渠道,增加新的销售机会等。
4. 信用,口碑,人品。在营销行业,不可避免出现一些行业潜规则,有些业务员利用自己品牌的强势,跟经销商要这要那。经销商可能会因你的位置,畏惧你三分,答应你的要求,但从长远来看了,经销商会从人格上否定你,哪天你被现在工作的企业扫地出门,你会去哪里“混”。
为人的信用,口碑,以及人品就好比信用卡的账户,累积着你的信用,影响着你的未来。
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