对于大多数中小企业而言，不可能做到向500强企业：只要“寻找经销商”的大旗一竖，经销商纷纷抢夺代理权。大多数中小企业需要做得是去寻找合适的经销商，借助经销商的渠道和服务来打开市场。

     本文主要介绍中小企业进入空白市场时，使用怎样的策略启动市场，实现产品的分销。

1.       中小企业找大经销商，一定要符合“更漂亮”定律，不要有盲目的“傍大款”情节。许多中小企业有一个误区，开发新市场就是把同行的大经销商名单搞到手，以为是搞到“销售秘籍“了。其实，小企业去找打经销商谈代理权的问题，首先要看看自己的产品跟大经销商手中同类的产品比有没有更有优势，也就是符不符和“更漂亮”定律（如果发现对方的原配是章子怡，我们还是傍一个老一点的，钱少一点的大款，这样更知道疼人）。中小企业找大经销商往往会因为大经销商对你的产品不够重视，在分销过程中不是送货跟不上，就是售后服务不到位等等情况，最终你的产品在大经销商手中没有实现打开市场，提高铺货率的目的。

       -----赠言：小企业不要盲目的傍大款，大款虽有钱，但也可能是一个陷阱。

2. “挖大品牌的二批商”战术。这一招是小品牌挖大品牌墙脚常用招数，此招屡试不爽，成功率较高。例如：一个做果汁的企业，搞到汇源果汁的经销商名单容不容易？很简单，但问题是有没有用。如果你能找到做汇源果汁的二批，谈代理权的问题，成功的几率高很多。分析：A.二批商不甘心做总代的下线很久了。二批商总是在想：我凭什么做你总代的二级网络，你总代的产品还不是得通过我才能往下面零售网络分销，而你总代还要从我这赚差价？总之，就是两个字不服。B.现在有一个厂家找二批来谈某某地级市我给你做代理，厂家直接跟你合作。二批商会觉得“爽”，终于可以做“东宫娘娘”了（不会产生那种原来好像是在跟总代在打工的那种感觉），冲劲十足。C.对二批而言，跟厂家直接合作，他的通路成本更低，意味着可能有更好的利润，会觉得前景一片光明。

本人在日上车轮集团负责广东时，以挖国内车轮行业“排头兵”---正兴品牌大的零售终端为主要策略，结果实现了本品牌在广东市场销量的迅速增长，有力的打击了行业老大在广东市场的份额。当时挖正兴大的零售终端时发现：A.发现广东大的零售终端钢圈量还是很大的，如：湛江，茂名，云浮等，厂家直接与大的零售终端对接在物流配送的量上不存在大的问题。2.发现这些零售大户虽然钢圈产品有量，但并没有去下功夫推，走访后了解到因为卖“正兴”，而正兴的铺货率很高，价格透明度较高，零售商的利润受到限制。所以，在后续的开发过程中主要抓住：本品牌质量不比正兴差，在真空方面的性能比正兴还好；我们产品价格透明度较低，意味着你们有更多的利润，价格可以卖的更高；你放心我们不会遍地开花，你代理我们日上钢圈后，阳江地区给你做了，这样就能更长久的保护你的利润空间；随着你的推广加上厂家的支持，我们产品的口碑会随着用户的增加，口碑越来越好，到时你还可以往下面的县，镇做一些批发，这不又是利润吗？

3.       倒着做渠道。这招与第二招有近似之处，但也不是完全相同。所谓倒着做渠道，就是厂家进入一个空白市场，没有经销商，没有分销渠道，而是厂家从零售店的铺货开始做起，通过对零售店铺货，生动化展示等，先将零售网络做起来，然后再慢慢找经销商，将零售网络转由经销商服务。用此招的典型企业是统一，统一是先有的营业所，由营业所来对零售商进行铺货，送货，维护，慢慢地随着产品知名度的提升，自然有经销商找上门来谈代理权的问题，再将对零售网络的服务转交给经销商来完成。

       但此招厂家在市场开发初期需要大量的人力，物力，财力的投入，市场运营的成本很高。一般小企业很难采用。

4.       倒着做渠道的改良模式。既然小企业没有能力在市场开发初期投入很大的人，财，物三力来独自启动零售终端，而一些经销商有网络，有实力，就是缺人来帮他运作新产品市场开发，换句话说就是缺精力来销售新产品。这时由厂家和经销商联合运营市场的模式就诞生了：

由厂家出人（业务员）帮经销商开发零售网络（话外音：给你钱赚，你经销商要不要赚），经销商负责物流配送，部分应收账款的承担。

这时候市场实际在厂家手中，经销商启到得是一个物流配送的作用（有点像预售制）。对于厂家而言此种模式的优势在于一旦撤换经销商，新的经销商能迅速将市场嫁接过来，不会因经销商的替换，引起市场大的波动。

5.       煽，找资金充足的经销商进入新行业。曾经魏庆老师讲了一个非常经典的案例：一个业务员去找卖汽车的经销商来卖牛奶，然后成功了。业务员是这么煽的：王老板你可以尝试一下涉足新的行业，你看你卖车是贸易，今天张三找你买一台车，他明天肯定不会再买车，你卖车永远都要开发新客户？你过来跟我卖牛奶吧，你看卖牛奶：你开发了300家零售网络帮你卖牛奶，这300百家就会源源不断的找你进货，帮你卖货，然后再找你进货，卖货；这是一个循环往复的过程，这才叫生意。然后说的王老板心动了，然后王老板问那做牛奶要投多少钱？业务员回答：6万；王老板心想：才这么点，也就坐汽车买个车轱辘的钱（话外音：你想想卖车的经销商往厂家打钱一般都是几百万，卖牛奶才多少钱）；然后业务员说：这个做牛奶要交超市进店费？还有推头费？等等，经销商看着这每次出的钱也不多也就千八百的，也就掏了。结果半年后才发现，一百多万投进去拔不出来了（发现小刀子割肉也痛），只有好好做。

熟话说“水无常行，兵无常法”，在实际销售过程中我们不可能照搬照抄专家的营销策略，而是需要我们因地制宜，根据市场实际情况作出贴合市场实际的营销策略。这就是营销，一个“在实践中来，到实践中去”的工作，真正的营销智慧藏于：每次你对工作的总结，把你每次的总结更好地运用于日后的工作中，并循环往复。