在快速消费品行业中，销售点的交接无论在哪个企业都是会存在的。“铁打的营盘，流水的兵”，由于销售人员的流动性，我们也时常看到，对于很多的销售售点由于交接不好或者其他的原因，销售点便慢慢的死掉了。对于销售代表或者销售主管来说，售点交接是一件不得已而又不得不引起重视的工作。这不仅关于市场及销量稳定，还可以防止竞争对手渗透而导致市场份额的减少。

   通常情况下，售点“死掉”主要分为两种：自然“死”和人为“死”，主要的原因有：

    1、客情维护不到位。往往这就是造成售点自然“死”的主要原因，销售代表在客情维护中，由于对该售点的维护不到位，太多的问题长期积压而得不到解决（如产品过期得不到兑换而导致亏损，承诺条件不能兑现等），最后导致终端商的不满而放弃了该品牌的经营。

   2、产品及市场的问题。由于在渠道推广中选取了错误的产品，导致该产品在渠道中滞销，终端商积压资金及库存而不能及时周转，故放弃了该产品的经营。这种情况比较常见，比如在我们国内有很多中小企业所生产的产品中，由于产品知名度比较低，在终端渠道中推广效果不是太好而导致终端商放弃该产品的经营。这方面人为因素比较少。

   3、竞品的打压。在销售的过程中，我们往往也会发现这样的一种情况，在我们正常固定的销售点中，某日终端零售店的老板会突然舍弃我们的产品而转向竞品的经营，这样的情况并不少见，原因是竞品给予了终端商高于我们产品的条件，而导致终端商放弃了我们的产品。通常这一种情况中，人为的因素会占得比较多点。需要注意的是，销售业代对该类终端增加拜访频率，维护好客情，防止竞品有机可乘。

   4、店铺关门。这种情况下也是不能忽视的，由于终端商经营不善，或者拆迁等因素而导致店铺关门不做我们的产品也有，这不是人为可以防御得了的。对于该类似的情况，销售业代要留心观察，防止不必要的损失。

   那么，在维护销售点和对销售点的交接中，销售代表应该中那方面进行操作呢？

     1、向你的上级主管进行了解。或许你是刚进入该公司的销售新人，或许我是该公司的老员工，不管怎么样，在交接该区域售点的同时，很有必要向你的上级主管了解好情况。如该区域的划分，重点终端的投入方法，市场操作方案，返利或促销政策支持等一系列问题，只有对这些问题了解清楚之后，在交接销售点的时候可以起到防止纠纷的发生产生不愉快。对于一些重要的零售售点，可以请你的上级主管代为引荐，这样对你的客情维护会起到很好的效果。

   2、向你的同事进行了解。你的同事操作该市场的时间比较长，往往对该区域比较熟悉，如果可以的话，你可以要求该同事带你到该区域市场走一圈，一是可以摸清情况，二是由他引荐，尽快建立起客情关系。而这时，你需要了解的情况有：各终端零售的情况，如销量大小，结账方式、配送政策（常规配送还是特殊配送）、促销品赠送、返利形式等一系列问题；二是各零售终端的具体位置及关键人，了解好这些情况后，在以后的客情维护中往往能占据主动地位。

   3、向经销商（或者二批商）进行了解。经销商在该区域市场做生意的时间比较长，对销售网络内的零售终端会比较了解，如零售终端的实力、信誉等比较熟悉，这时候你可以通过对经销商或者二批商进行了解，那么在客情维护中根据你的了解制定出不同终端客情的方案了。

    4、向办公室的文员进行了解。这主要就是了解各零售终端的销售情况和结账情况了。通过这些了解，可以了解到零售终端的产品销售情况、产品销售周期、终端商信誉等重要信息，需要说明的是，能否获得这些有效信息，就看你的内部客情维护了。

李晓年，现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498，邮箱：lixincheng999.2008@163.com。