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[情景案例]
第六天早晨的销售例会,小吴与马经理在沟通。
“小吴啊,这几天的铺货计划很紧,你那边的进度怎么样了?”马经理问道。
“还好,这几天都是去铺H市场。基本上还是顺利,只是离我们所定下的销售目标有些差距;市场的反映很平淡。”小吴认真的说道。
“能说说你的计划和铺货方面的一些细节吗?”马经理似乎在思考什么,突然蹦出了这句话。
“铺货计划已经提交给您过目过了,而且您自己也有备案的。我是按照我们所拟订的计划进行的。有什么问题吗?”小吴有些吃惊。
“是的,我想知道你实施的细节。”马经理微微笑道。
“情况是这样的:H市场辖区包括包括3个县16个乡镇,一般来说县城的铺货目标比较难,所以这次的铺货重点我放在了以乡镇为主,城区为铺的次重点目标。而乡镇铺货中,我选择了比较有市场意义的马得镇、名秀镇等几个销量比较大的乡镇铺货。”小吴翻开自己的笔记,说道。
“你刚才说,市场反映很平淡。销量怎么样?”马经理平静的问道,似乎他早就知道。
“按照我的铺货记录表,到现在为止,铺货终端数是105家,其中批发商数量是24家,流通终端数是71家,剩余的10家都是以前我们的老客户定货。总共铺货量1030包,累计金额达50980元。但是,这几天的市场走访中,商家反映,市场销量不是很理想。”小吴认真的向马经理汇报。
“经销商是否配合这次铺货活动?是否提供有效的铺货人员支持?更或者说,在铺货之前,你和经销商是否认真沟通过了?”马经理一下子抛出了这么多的问题,小吴有些紧张。
“去之前,我简单的和经销商李老板沟通了一下。前天,李老板说有事,只叫他的业务员小陈和我去铺货,昨天我们是一起去铺货去了,但是我发现铺货的产品还有3个月左右就过期了,下面的终端不愿意接货。”小吴低着头说道,似乎害怕马经理批评。
“小吴啊,这几天的铺货目标都没有达到我们所设定的目标,你想过是什么原因会导致铺货原因不理想了没有?”马经理微笑的问道,似乎没有责怪小吴的意思。
“这……,这我到是没有想过。”小吴说道。
“你知道吗,在你所铺货的这几天前,其他品牌XX白酒刚好召开了订货会,你说你这个时候去铺货,谁还有钱来接我们的货呢?你说市场反映不是很好,你有没有做好计划,协助渠道商做好分销,策划促销活动?”马经理一针见血的说到。
“有这样的事?”小吴似乎领悟到了什么。
…………
从上面的案例中,我们可以知道,小吴此次的铺货活动是不成功的。主要有以下几点需要注意:
1、小吴在此次铺货中,没有认真进行调查。一个优秀的销售业代,不会选择竟品大力度促销活动或者订货会之后去铺货,因为这样做不仅没有效果,而且还白白浪费时间。小吴在铺货之前,没有进行市场调查,是导致铺货后效果不理想的重要原因。
2、小吴在此次铺货中,没有和经销商认真沟通。作好铺货计划后,和经销商沟通是很必要的,沟通中看看双方的时间安排是否有冲突,看看能否争取到经销商人员的支持,看看能否有更好的铺货方法等等,这些看起来,问题不是很大,但是很重要。
3、小吴在此次铺货中,没有很上级领导认真进行沟通。不要觉得作好铺货计划后,交给经理或者主管就行了。还有和你的上级讨论此次铺货目标的设定、铺货方法、配送车辆安排、有必要时,可以请你的上级与经销商或者厂家打个招呼,争取更多的支持。
………………
那么,如何有效组织铺货呢?从以上的案例中,我们又应该注意到哪些问题呢?
1、了解目标区域市场的情况。了解目标市场,有利于铺货活动的有序进行,对于铺货的重点、铺货的线路都可以有效安排。需要了解的内容有:本企业产品在终端销售的情况,比如哪个区域的价格比较稳定、哪个区域的市场基础比较好、哪个区域的渠道商比较配合,这些东西你是一定要掌握的;区域市场终端客户的情况,如终端客户的名称、姓名、规模、经营品种等一些基本的信息是一定要掌握的。
2、合理分配铺货目标,并作好销货协助计划。每每在铺货之前,我们都会有一个目标,这个目标就是我们铺货中一个很重要的内容,但是货铺进去之后,我们还有对市场进行回访,产品售卖并收回资金才是我们的目标。所以,有两点需要注意:一是根据以往的铺货量及市场的具体情况制定合理的铺货目标,并形成量化指标;二是根据铺货后市场反映程度制定相应的助销活动,如礼品促销、导购促销等。
3、铺货前作好沟通。作好沟通主要表现在两个方面,一是和你的上级领导作好沟通。从制定铺货计划开始,如果能力比较差一点的可以多向你的上级多请教,对于铺货目标、铺货区域、政策申请、配送车辆、人员调配等都可以沟通。二是和经销商多沟通,从上面的案例分析中已经说得很明白了,这里不在多说。
4、市场回访及经验总结要作好。市场走访主要有两层必要:一是可以增强渠道商信心,让渠道商明白,我们不是做做样子而已,我们是认真的!二是可以从中发现问题及时解决。很多的销售业代对经验总结并不放在心上,其实这也是一个很重要的环节,经验的总结可以避免多走弯路,也可以为晋升经理的经验积累打下基础。
李晓年,现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作,旨在沟通学习。郑重声明:非本人同意,严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章,经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式:QQ:1101977498 邮箱:lixincheng999.2008@163.com .
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