情景案例：

今天早晨开完例会之后，小吴被派到新市场H市场进行收集渠道信息。这是小吴进公司第三天以来的第一次单独作业，尽管公司对这方面有过培训，也跟不少的老业务员沟通，基本对业务流程有所了解；但这毕竟是第一次下市场，心理难免有些紧张。从未与渠道商打过交道的小吴怀着一颗忐忑不安的心上路了，为了避免因紧张而表达不顺畅的尴尬局面，在去的路上，小吴还重复的演示了几遍。放下心理包袱之后，小吴开始作业了。

“老板，您好！我是XX公司的销售拜访，今天专程过来拜访您，就一些问题与您沟通一下……。”

“我没时间。”这位老板看都不看他一眼，自顾忙活自己的工作。

“哦，这样啊。那您先忙，我下次再来拜访您。再见。”

小吴的脸红一阵白一阵，感觉到了委屈。安慰自己说，没关系，继续加油。接着又走下了第二家。

“老板，您好！我是XX公司的销售拜访，今天专程过来拜访您，就一些问题与您沟通一下……。”

“你说你是哪个厂家的？”这位老板看了他一眼，说道。

“我是XX公司的，我们公司主要经营调味品y系列，旗下有A酱汁、B味精等调味品牌。这次专程来是有一些问题与您沟通。”

“哦，这样啊。但我听说，你们公司的产品不好买啊。”

趁着老板说话之际，小吴快速瞟了一下他的货架。调味品系列中大部分都是市场领导者K品牌。K品牌作为区域强势品牌，着实令其他外来品牌很难做。在出发之前，他已经做好了心理准备。

“与领导品牌K相比，我们产品的销量的确是不比得上，但是我们单品的利润高于K品牌，比如说K品牌的P味精，单包利润也就是0.5元/包，我们的可以达到0.8元/包；从返利上看，我们的也比K品牌的高，K品牌的年终返利是1.2元对吧？”，小吴开始试着套这位老板的话。

“额，不错。但是，消费者不认可你们的产品呀，我若进你们的货，卖不出去怎么办？”老板摇摇头，说道。

“这个您可以放心，……”。

“行，我晚上跟我爱人考虑一下，明天答复你，你可以把你的联系方式留下吧。”

“哦，可以。我的联系电话是……，等你回复，多谢老板”。

小吴退出来后，觉得这位老板听健谈的，成交的希望还是挺大的。突然，拍了一下自己的脑袋。糟了，信息收集的任务没有完成。小吴懊恼的想到。

在这一天中，小吴的情况基本是：刚说了开头，被老板“扫地出门”；和老板说了很多话，聊得也很投机，最后忘记收集信息；在收集信息的过程中，总是漏问了问题，信息收集不齐全。

到了下午五点，小吴回到了公司。在12各目标客户中，有效拜访客户数为2个，无效拜访数为8个，因其他原因不能形成拜访的有2个。看着小吴懊恼的表情，上司马经理明白了七八分。

…………

   大家请注意，在此次小吴的拜访活动中，需要注意几点：

   1、小吴是第一次作业，并且是单独作业。

   2、在拜访之前，小吴的准备工作并没有做好。不过，对于说辞却演示了几遍。

   3、开场白的设计很直接，不过效果怎么样？

   4、在和第一位老板的谈话中，被拒绝之后小吴的选择是离开，没有再继续坚持。

   5、在和第一位老板的谈话结束后，小吴并没有和这位老板约定下次拜访的具体时间。

   6、在和第二个老板的谈话中，小吴能否有效处理那个老板的异议？

   7、在渠道信息收集的过程中，为什么总是漏问一下关键的问题？

   8、……

从总体情况上看，新人小吴的工作还是做得很不错的。最少再去之前，他做好了心理准备，并没有怯场的情况。那么，小吴的拜访工作的欠缺主要在哪呢？

1、工作目标不明确。此次工作的重点主要是收集渠道商的信息，为上级领导决策提供支持，而小吴此次的工作重点却是放在了宣传本公司产品上。

2、事前准备工作没有做好。从案例上看，小吴出发之前并未和上级经理或同事认真了解过渠道商的信息，对于自己工作安排就显得很不合理。

3、开场白没有设计得很好。这也是很多一线的销售代表或者销售新人的短板，很多时候你要想想，为什么我的话不能引起老板的共鸣？为什么他不愿意听我说下去？……

4、没有进行问题设计。从收集信息上来看，主要是收集渠道商的客户名称、联系方式、是否有配送车辆、终端数目、竞品月销量、进店价、返利、促销政策及其他等一些问题。如何在这些问题中设计一套有效的并没有引起别人反感的问题呢？这就需要这些新人自己去总结了，别人的东西对你来说或许并不适用。

5、……

那么，从上面的案例和分析中，我们可以得出以下几点结论了。这些结论或许对这新销售新人来说，还是很重要的。

1、明确拜访目标。如论是销售新人也好，老业务员也好。日常拜访工作是一个必不可少的环节。拜访目标可以分为：联络感情、宣传产品、收集情报、宣传政策、了解市场动态、解决问题、压货等等很多方面的问题。那么，在拜访之前，销售代表要明确此次拜访的目标，并做好工作安排。

2、事前的准备一定要做好。如果此次拜访的目的是收集渠道商的信息，那么你是否还需要带一些企业产品的宣传册？如果此次拜访的目的是联络感情，你是否空手去拜访？换个角度上讲，宣传产品政策时，你不妨多向上级经理或者同事多了解一下渠道成员的一些基本情况，并携带好产品宣传手册、名片、试用品等一些必备的东西；若是联络一下感情，不妨带些小礼物，虽然不算是很名贵，但是心意是带到了，日后说话也好方便。

3、设计开场白和问题的衔接点。第一点是要设计好开场白，让人觉得你的话很好听，并起愿意听下去，这样你才有机会完成目标。第二点是要设计问题的衔接点，在“被调查者”没有注意的情况下让他主动跟你说话，从说话的过程中探知你所想知道的东西。不过要注意一下几个方面：如果进店后，老板确实是很忙，不妨先离开，不过要和他约定下次拜访的具体时间；二是在谈话的过程中，也许会被很多无聊的话所分心，这时，你的作用就是要让他回归正题，以达到收集信息的目的。（请继续关注，下一篇（销售业代快速成长系列——如可有效对市场进行摸底？）

 

 

李晓年，原任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498。