如何激发顾客的购买欲望
 
　　598商学院发现在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，决的来说，推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。
 
　　1. 适度沉默，让顾客说话。
 
　　沉默在推销是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，总体来说它起到两大作用：让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。
 
　　许多人对推销员的认识就是能言善辩，甚至是喋喋不休。其实在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思就是推销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌多言多语，其实“言多必失”是大家都了解的道理（来自 598商学院 www.spsxy.com ) 
 
　　推销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时不时地引发顾客参与进来。现在经过一段时间的交流，你已经将不和自我信息和产品信息输入给顾客，如果前阶段的工作一切顺利，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于顾客所提问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与已不利的说法，如果这种说法并不太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推销员的大忌，一定要设法约束自己，不与顾客发生争论，尤其是正面的交锋最要不得。
 
　　此时保持沉默还一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机公，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程推销员应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定公有助于你成功。
 
　　2. 挖掘对方的需求。
 
　　刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动找上顾客去推销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确地意识自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时你需要你根据顾客的兴趣来找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向顾客描述他拥有你的产品需求得到满足后的快乐，激发顾客的想象力。
 
　　例如，你推销的是产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他用什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知你的顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里想："对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？"如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想象女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
 
　　促使顾客想象，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想象应该是基于现实的可能，而应是胡思乱想。
 
　　为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的。”这样的话会使对方感到你强加于人，不免起了逆反心理。
 
　　3. 用言语说服顾客。
 
　　当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不是很积极的，购买的欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时当是尤其重要。
 
　　引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。更多想技巧资料在598商学院 www.ssxy.com
 
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