讨价还价的技巧

598商学院得知，凡做过销售的人，都会有这样一个感受：顾客的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值、自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……
讨价还价，在终端销售市场上似乎无处不在、无时不有。

一．找出疑问，消除疑虑
在同顾客进行推销洽谈时，顾客可能对推销的商品价格提出不同意见。导购应该清楚顾客在价格上到底有哪些疑问，为什么会产生这些疑问，只有搞清了这些问题，才能有目的、有针对性地向顾客说明情况，消除他们的疑虑，实现商品销售的目的。
一般情况下，顾客认为“价格太高”的主要原因有：

——顾客是想试验一下导购对价格的态度的坚定程度。
顾客总是想方设法迫使导购报低价，而他却把这次报价与上次报价相比较。在这种情况下，导购既要不为之所动，又要保持一种礼貌，报价态度要坚定并且不在价格问题上纠缠，巧妙地将谈话中心转向商品的特征和优点上。这样，顾客一般就不会再继续坚持了。

——导购对商品的介绍或宣传不充分，没有促使顾客产生购买欲望，或者顾客的购买冲动不强烈。针对此种情况，导购一定要避开价格问题，反复宣传商品的使用价值，强调商品的优点。( 来自 598商学院 www.spsxy.com )

——类似的竞争商品的价格较低。
顾客经过比较后，认为导购向他们推销的商品价格太高。这样，导购最好就价格问题作某些解释，使顾客明白“一分钱一分货”，弄清楚价格不同的原因，并且客观地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。除非是单位价值较高的商品，顾客大多数的购买行为都属于简单的购买行为。在他们看来，同类商品都是相似的。
但实际上这些商品却存在着一定的差异。导购要让顾客看到自己所推销的商品的优点，了解它的价格高于同类竞争商品价格的原因，使他们产生“物有所值”的感觉。

——顾客对推销商品价格有“货比三家”的习惯。
理性购买者都希望能买到便宜的商品，因此，他们习惯于在商品质量上、价格上挑毛病，这也正是买方市场条件下的一种普遍现象。对待这种情况，导购最好的办法是面带微笑，对顾客的反对意见置若罔闻，将自己的话题集中在商品的优点上。
如果推销的是一些大批量生产的商品或规格化商品，可以先提供一些价格高的商品，让顾客把精力花在讨价还价上，然后再推销价格比较低的商品。这样，顾客就会感到价格比较合理了。总之，要避免与顾客发生正面冲突，“顾客是上帝”不仅要体现在商品销售过程中，而且要体现在推销洽谈过程中。

——顾客认为导购是在利用卖方市场或是在控制了市场的有利条件下，迫使自己购买商品的，因而在价格上提出异议。这时，导购必须及时声明丝毫没有强迫顾客购买的意图，要与顾客进行坦率的交谈，消除他的疑虑。

——多次重复购买的老顾客，对某品牌复制已有一定的忠诚度，想以较低的价格获取较多的优惠待遇。导购必须耐心地向顾客解释：目前的商品价格已经是成本价与一点微利了，价格已无法再降。或者再从别的方面向顾客提供一些便利，比如尽快交货或免费提供某些服务等，以便保住老顾客。

——顾客目前的经济状况不佳。
如果导购发现顾客目前确实没有足够的现款，可以主动建议他以后再买，帮助顾客解决想买商品而又缺现款的问题。

——顾客总的经济状况不好。
在有些情况下，顾客说自己的经济状况不佳，可能是推销人员的说服工作不到位，顾客没有产生购买欲望，或者购买欲望不强烈。但如果推销人员经过了解，发现该顾客确实是无力购买自己的商品，那么，最好是立即停止推销，但不能挫伤顾客的自尊心，要与顾客搞好关系，将其视为潜在顾客。

以上八种情况，如果在终端销售中遇到了，导购应认真对待，酌情处理。无论是否能够达成交易，都应尽最大努力，使顾客满意。总之，面对顾客的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让顾客讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。
另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上成交将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

二．讨价还价的艺术
既然，讨价还价是终端销售中必不可少的，那么任何一方作出的让步应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。有的导购虽然知道只有自己的让步才能换来对方的让步，但也担心两点：一是自己作出了让步，对方不作出任何让步来回报；二是对方虽然作出了让步，但不是你所希望的那种让步。
正因为如此，聪明的导购总是用假设句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是你可计算出的让步。这前半句是条件，后半句是结果，没有前半句的条件，就没有后半句的结果。
这种表达有两个作用：一是对方必须在你作出让步后，也作出让步来回报，更多销售技巧在598商学院 www.spsxy.com

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