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日志

临门一脚之:失败细节解密

热度 5已有 120893 次阅读2014-2-10 18:55 |系统分类:营销实战

      记得有一次应邀到朋友所在企业做内训时,课后几个业务人员带着一脸疑惑问到:“老师,我做业务差不多十年了!在市场上拜访客户,我还是比较自信的,但对客户来到公司后是否会成交,如何快速成交,心里真还没底……”

      说实话,业务人员身上出现这种情况很正常,建材行业的特殊性使得很少有企业为员工系统地做这方面的培训,再则一些所谓“金牌业务员”视成交法则为“葵花宝典”密不外传,久而久之,影响临门一脚的种种禁忌渐渐成了一个谜。

       古人云:天下难事必做于易,天下大事必做于细。归避或改善一些影响成交的细节,可有效促成客户成交,使成功成为一种习惯。

        根据笔者多年销售实践经验,现将一些影响销售的细节做如下解析:

 

       1、信息分类拿捏不准

       一般情况下,到企业总部造访的客户分为2类:一类是基于业务人员的接洽,希望到厂家考察后,能达成合作。另一类则是因公司业务发展需要,做习惯性常规考察。并非所有客户都会成为你的菜!

    对于前者要保持不亢不卑的姿态,悉数掌握其行程并贴身跟进(何时到公司?以何种方式抵达?如何接站?将要考察的竞争品牌有哪些?……),力争达成合作。 而对于后者,热情接待,有理有节(向其介绍企业发展情况、产品规划、行业概况、本公司营销模式,保持长期互动……)

    

    2、团队成员表现冷漠

       当客户满怀兴致来到厂家,期望享受礼遇并成功牵手时,所到之处,仅业务人员尚有激情,公司其他人员与客户擦肩而过时对其不理不睬,甚至连打招呼,倒茶递水等基本礼仪都没有……这无疑是对业务人员之前所做介绍有力的一记耳光!

       试想当初业务人员介绍公司情况时豪情万丈,而今公司其他人员却以另外一幅面孔出现,谁还敢和这样的公司合作?

       换种场景:若客户一到公司,所有人员口径一致,象接待贵宾一样热情,且有始有终,即使客户暂不考察与此品牌合作,也会在别人面前略作介绍!

 

      3、引导介绍杂乱无章

      客户来到公司参观、考察主要目的就是为了从厂家寻求一个利益支撑点,或产品或服务或模式,带客户参观展厅、选样、规划店面、政策下放……终极目的就是为了突现利益支撑点,不要把公司讲得什么都好!,否则这个企业给客户的印象就很模糊了!

      这个企业以抛光砖见长,你就得好好介绍抛光客户的成功案例,若是以瓷片见长,你就介绍这方面的成功案例,或引见客户到相关职能部门(如设计、研发、生产……)做深度沟通,让客户了解公司最新动态,用利益撬动客户的心。

 

       5、接待联系毫无诚意

       做业务最忌信口开河,随意承诺!明明之前承诺客户到访接站,但却忘记电话跟进;不提前联系客户临时安排就餐,或就餐时不积极与客户互动,甚至不懂就餐礼仪(随意吃大餐、不了解民族禁忌、地域口味……)。致使整个饭局气氛很僵!

      发现客户暂无明显成交意向时,对客户的热情度直线下降,或直接不再与其电话联系,让客户觉得业务人员判若两人,进而对厂家的合作诚意大打折扣。

 

     6、终端知识不懂装懂

      经销商管理主要分四大块:渠道(零售、批发、工程、家装设计……)、店面(环境安全、财物安全、人员安全)、仓库(货物分区、堆放、防火、防盗、自然灾害的规避……)、管理规划(人员架构、公司发展方向、亟待解决问题……),但目前行业内大部分业务人员,对以上模块的认识仅停留的表象上,很少站在经销商的角度去思考并梳理相关问题的解决方向,张口就提销售任务,大谈做品牌,大谈搞促销活动……在没解决客户的实际问题时,你讲这些后来事,客户当然不会配合了。

 

      7、个人行为随意放任

      不良个人行为也会直接影响与客户的合作,如:烂赌、好色(致使精神萎靡不振)、无原则(越轨办事,无凭无据)……一些客户的非份要求(主动邀客户到高档娱乐场所消费、合作中与客户攻守联盟)都是由业务败类同培养起来的!试问你若是经销商老板,会与一个厂家蛀虫全作吗?当你与客户未达到一定亲密程度时,直来直去,按章办事才能彰显你的专业。

 

       8、签约动作极不自然

      有些业务人员自持经验丰富,平时不认真解读公司合同,客户要求解释某一条款时,竟然一时语塞!对划分销售区域、分解年度销售任务……这些小事还得一一向品牌老总请示。

        更有个别奇葩哥竞不知道提前准备空白合同,构思补充协议条款、准备计算器……等到快要签约了,还在慌忙地找这些东西。让客户对整个公司人员素质持怀疑态度!

 

       当然影响临门一脚的细节远不止这些!销售是一门技术活,需要我们不断在实践中去领悟,总结。

      一张好嘴、二条好腿、一本画册的时代已经过去了!客户需要的是:一个模式,一套方案!精细化营销时代的到来,向业务人员提出了更高要求。千里之堤,溃于蚁穴!只有做好枝末小节,才能提高成交效率!

 


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发表评论 评论 (4 个评论)

回复 张俊屏 2014-2-12 00:10
精辟!  一张好嘴、二条好腿、一本画册的时代已经过去了!客户需要的是:一个模式,一套方案!精细化营销时代的到来,向业务人员提出了更高要求。千里之堤,溃于蚁穴!只有做好枝末小节,才能提高成交效率!文章虽不华丽,但字字凝聚着作者在实战中的深刻感悟,很值得拜读!向中杰兄致敬!
回复 柳笛238 2014-2-12 18:17
俊屏,过奖了!
回复 李康熙 2015-12-15 17:04
总结得好,实用!
回复 王录强 2016-4-27 09:53
学习了!

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