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业务员缺的到底是什么?
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业务员缺的到底是什么?
为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打
破了信心?培训下属，心态比能力更重要。
业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，让陈经理重新认识了这个问题。
不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详
细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策
略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本
掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。
半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以
竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促
销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响
，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”
自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授
了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成
功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?
许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想
想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的
关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理
。
如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心
里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户
谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员
就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来
就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业
务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业
务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?
执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。
问题诊断
一、只看到劣势，却看不到优势
表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们
的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多;而
看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他
们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再
强也是枉然。
应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方
面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最
高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产
品吗?
每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也
不可能找到一件十全十美的产品。
再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?
销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，
销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，
与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。
二、心态随着销量变
表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情
绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气
不好。
应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一
个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更
消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。
作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困
难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样
“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大
。困难的另一面往
往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。
三、多抱怨少检讨
现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨
市场，五怨经销商，就是不怨自己。
比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难
缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外
部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。
应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次
销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启
发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出
应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为
之一振，状态很快就调整过来了。
业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能
带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。
四、我们是弱者
现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去
赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将
自己置于下风。
应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪
水给你的时候，你会不会感到不好意思?几乎所有的业务员都回答说“不会”。为
什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。
反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然
不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给
客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场
，那么一定更容易成功。
心态决定结果
只有心态好了，技巧才能用得上!所以团队管理的核心，不只在于管理业务员
的行为，应将重点放在心态上。
1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我
们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮
客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只
有公司好，我们才能好”。
2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其
销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现
在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会
消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢?
3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行
为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。
4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“
我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉!”如果你不加以控制，马上整个
团队都会弥漫着悲观情绪。
点评：
点评：
从“先天”上看，是否具有“阳光心态”，应作为招聘、委派业务员时的一
个考察重点。所谓“阳光心态”，就是发现优势、发现机会的心态。从“后天”
上看，对业务员及时的心态支持也不容忽视。小王到浙江市场，前几天受到的挫
折肯定最大，如果陈经理在前几天就提供心理支持，可能就不会有半个月后糟糕
的结局了。
心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态
也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化
其心态。另一方面，正面心态也会相互感染。新业务员应尽可能从助销员做起，
与老业务员配合，让老业务员的一言一行感染新业务员。
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