[imgid=1]    自《踞点营销—中国农村市场实战指引》出版以来，经常听到很多农村经销商说，怎么不写一本关于农村经销商的书？说来惭愧，从事农村市场多年，其实，每一个营销策划项目操作过程中，我最费时间和精力的不是我所服务的企业，而是每个企业都要面对的农村经销商群体。熟悉农村市场的人都知道，农村市场的企业最重要的营销是渠道营销，没有农村渠道营销的成功，就不会有农村市场品牌营销的成功。因此，每次项目刚开始的时候，我第一步工作就是走访农村经销商。虽然化肥、农药、种子、饲料、食品、摩托车、建材等等销售各有不同，但是农村经销商几乎都是面临同样的经营困难和营销问题。从某种程度来说，相比城市经销商，农村经销商经营所面临的困境更大。尽管目前中国营销界当中，对农村经销商的小农意识、等靠要等等的落后经营观念、唯利是图的现实心态等等批评声音不绝于耳，但是只要对农村经销商有过深刻的调查与了解，其经营状况的残酷，其市场环境的恶劣，其面对农民消费者的种种无奈，是城市经销商远远都不能想象的。同样，我也翻阅了不少关于经销商方面的书籍，大多数是对销商落后心态的批评和教导，对销商营销技巧的总结和提炼，但是很少从农业产业链的角度来思考农村营销——中国农村经销商生命中所不能承受之重到底是什么？一个农村经销商如何在狭小的区域市场异军突起？有没有可能真正做大做强甚至走向全国？

    在接触过形形色色成百上千的农村经销商之后，我突然有了非常悲观的观点——在目前的农村营销环境之下，如果单纯地从农村营销技巧来提升农村经销商的盈利能力，无论农村经销商如何努力，都摆脱不了被市场所鱼肉、被厂家所压榨、被消费者挤兑的残酷现实。其关键问题就是农村经销商不可复制的核心竞争力到底是什么？成千上万的农村经销商，真正能够脱颖而出的经销商凤毛麟角，很多农村经销商为众多品牌在农村市场的发展和成长冲锋陷阵，立下汗马功劳，为中国农村的经济做出了杰出的贡献，为中国农业的发展起到了承上启下的作用，可是，大多数农村经销商到现在还是几间破仓库，几台破车。遇到不好的年份，要么农业灾害，农民欠收，自己赊欠的账款成了死账呆账；要么价格波动剧烈，几年的利润全部变成了库存。更有众多厂家背信弃义，一旦快速成长之后，就对经销商痛下杀手，或者销售任务年年加码，而利润却年年降低，或者撇开农村经销商，自建终端渠道或者直供消费者。为了维持生存，众多农村经销商不得不忍气吞声，饱受强势品牌厂家的挤压，在有限的市场空间里维持生存！2010年服务广东旺大饲料的时候，一家颇有实力的饲料经销商说，目前的经营困难倒不怕，最怕的是这份生意看不到前途，看不到希望。

    纵观众多农村市场的企业，在对待经销商的心态上，也是不尽人意，一切都凭借经销商的实力说话。有实力的经销商给予大力的政策支持，从产品价格到市场推广，从人员服务到奖励计划，而对众多的中小经销商却是百般的刁难。而有实力的经销商在目前的农村市场却凤毛麟角。绝大多数经销商一方面要接受厂家种种苛刻的约束，另一方面又要对二级经销商百般利诱；二级经销商的日子也好不到哪里去，促销费用不断见涨，农民消费者赊欠的数额和时间越来越长，经营压力和风险不断增加。整个农村市场就是陷入这样一个恶性竞争的沼泽之中，就像一个不断被加热的烫手的山芋，外表包裹着漂亮的雪花，烫到谁谁就自认倒霉。虽然十一届三中全会以来，中国农民的生活发生了翻天覆地的变化，但是长期的小农经济模式制约了农业更大的发展，农民整体消费能力与城市相比还是有很大的差距。相对于中国经济的相对水平来说，中国农民的生活仍然不是那么乐观。青壮年农民多外出打工，在家务农的大多数的老人妇女，儿童留守问题，经济发展不均衡问题，生产资料涨价问题，农作物价格相对稳定滞涨，遇到天灾人祸的抗风险能力，导致农民可支配的收入仍然不多。更有农村医疗改革、社会保障、农村教育等众多因素，相当一部分农民仍然生活在相对困难的阶段。这一切对农村市场的营销就提出了更大挑战。特别是农民赊欠问题，不是一个简单的经营方面的问题，而是有更深层次的社会经济原因。

    2005年全程策划大运摩托的时候，我对大运摩托的董事长远勤山有了一定的了解，当时，我在大运摩托经销商手册上用上了远总一句经典的话语：“如果你比我吃的苦多，你的财富就一定不会比我少！”少年的他家中很穷，家人给一元钱能激动好多天，舍不得花掉，就每天拿出来对着阳光看上面的图案。“穷则思变”，1987年，19岁的远勤山怀揣着从亲友处筹借的几千元钱踏入商海。听说卖摩托可以赚钱，没有经验、没有门路不可怕，年轻的他有的是力气，也有的是不服输的精神，他自己先到江苏南京买一辆摩托，然后骑到山西运城卖掉，虽然一路上餐风露宿需要两三天时间，但每次都能赚几百元钱。反复几次有了些积累之后，远勤山开始组织青壮后生一起去“倒车”，慢慢地钱赚得多了，倒车的经历也使他积累了丰富的摩托车知识，他开了一家摩托车修理铺子，诚实守信为他赢得了信誉，也赢得了财源。修理铺变成了销售公司，善于动脑、喜欢琢磨的他很快以市场拓展快、经营有方赢得了众多名牌摩托生产厂家的信赖，并成为这些厂家在山西的总代理。短短几年，他的企业就由当初的经营面积不足100平方米、总资产不足10万元发展为集摩托车批发、零售、储运、配件供应和服务为一体的集团化公司，总资产达到了一亿元，实现了最初的资本积累。2002年元月，在摩托车行业摸爬滚打了14年的远勤山被中外合资企业——洛阳北方易初摩托车有限公司聘为总经理。2004年，远勤山和大阳集团合作成功广州大阳摩托车有限公司，2005年他又高瞻远瞩地推出了以自己家乡山西运城到大同高速公路大运高速命名的“大运摩托”品牌。短短几年，大运摩托风驰天下的梦想不仅得以实现，广州大运家园房地产成功销售，大运汽车隆重上市，大运电动车再次风驰天下。这就是一个从农村经销商成长起来的财富传奇。

    2008年为山东金正大控释肥营销策划的时候，我走访了山东寿光县农资市场，发现这里和其他县成百上千的农资经销商不同，这里只有七家农资经销商。当我来到寿光东方誉源现代农业集团总部拜访的时候，我就被其代代化的仓储园区、宽敞整洁的农民教室所震撼。一个农资经销商能够做到这样大的规模实属罕见。通过和董事长娄秀丽女士的交谈我们了解到，东方誉源是一家集农资仓储、肥料生产销售、农资连锁经营、有机蔬菜种植、物流配送、农业科技服务为一体的大型农业流通企业。公司下辖山东东方誉源农资有限公司、寿光市丰源农资连锁超市有限公司、山东东方誉源生物工程有限公司、中日合资寿光土根丈丸肥料有限公司、寿光市农圣庄园有机农业发展有限公司、北京科瑞福农业生产资料有限责任公司等六家控股子公司。总公司成立于1999年，注册资金3000万元，总资产2亿元，职工430人，占地55000平方米。分公司注册资金2580万元。2007年实现销售收入15.8亿元，经营利润3527万元，是银行AAA级信用企业，是商务部 “万村千乡市场工程潍坊市定点单位”、“山东省化肥淡季储备企业”、“国家化肥淡季储备企业”、山东省规模较大的有机蔬菜种植基地和重要的蔬菜连锁配送基地。自公司成立以来，始终以“名优产品求生存，以诚实守信求发展”，秉承“丰源农资，货真价实”、“让农民朋友快乐致富”、“生态、安全、营养、健康”、“让城乡居民吃上放心菜”的宗旨，以“打造一流的农资品牌、仓储物流中心和绿色蔬菜配送中心”为目标，坚持走仓储、销售、物流配送、连锁经营为一体的新路子，立足自身优势,建设面向“三农”的农资物流中心、覆盖城乡的农资销售网络和面向全国的蔬菜销售网络，全面构建以大仓储为平台的农资物流体系和以有机蔬菜基地带动的绿色蔬菜物流配送体系。目前公司已拥有农资自主仓储面积2.5万平方米，租赁仓储面积达8万平方米，有机蔬菜基地认证2000亩，育苗智能棚10000平方米，建成物流配送中心26处、农资连锁超市400多家，直营店186家，销售网点1231处，物流配送车辆176辆，农资营销网络已覆盖全省，并延伸到华北地区，蔬菜营销售网络面向全国，已销往北京、天津、上海、济南、哈尔滨等大中城市的大型超市及市场。2007年销售农资30多万吨，蔬菜35万吨，实现销售收入15.8亿元。现已发展成为黄河三角洲地区规模大、仓储设施全、销售网络优、服务质量佳、诚信程度好的农资仓储及经营企业和集蔬菜育苗、有机蔬菜种植、蔬菜物流配送的大型农业科技服务企业。企业先后荣获“潍坊市消费者满意单位”、“潍坊市守合同重信用单位”、“潍坊市银行信用最佳企业”、“山东省农资经营优秀诚信企业”、“潍坊市农业产业化龙头企业”等多项荣誉称号。2008年前三季度公司实现销售收入13.6亿元，经营利润2942万，公司投资200万元建设科技信息综合服务大楼，服务大楼的功能：建立病虫害远程视频诊断系统、建立农业远程培训教育系统、建立农产品条形码认证追溯系统、建立农产品检验检测中心。公司投资百万元对信息化管理进行建设，包括财务软件、物流配送软件、门店零售软件、网上视频诊断作物病虫害等ERP管理系统，通过使用信息化管理软件解决了供应商管理、会员管理、商品管理、统一采购管理、销售管理以及库存管理等问题，及时对现有的所有连锁经营进行全面的调控。有利于在商品销售过程中实现对资金流、商品流、票据流、信息流的实时跟踪与统一控制。通过建立科学的分析、计划、执行、控制的营销管理体系，对营销过程的各处重要业务环节及资金流、商品流进行全面、及时、准确的调控，有效控制和降低营销过程的动态成本，提高企业经营效益和市场占有率，从根本上解决跨区域存在的数据反馈不及时、不准确、不安全的问题。发展电子商务这种现代化的流通方式，缩短交易时间，更大的满足逐渐扩大的网点需求及客户需求。公司建有收购储运中心，蔬菜销售配送网点460处（卖场、超市经营），安装电脑、扫描仪等配套设施460套，在北京、上海等大中城市设立配送分公司。绿色蔬菜物流配送体系的建立，能有效的带动现代化物流业，尤其是蔬菜物流业的快速发展，并引导菜农科学种植，从源头上生产绿色、健康、无公害的农业产品，有效推广市场准入制度，增强消费者的可信度，对提升寿光蔬菜的整体品牌形象和市场竞争力产生重要影响。蔬菜质量检验检测中心。为建立从种苗繁育、蔬菜种植、生产管理到物流配送的全程标准化保障体系，公司建有化验测土配方中心及蔬菜质量检测中心，面积1000平方米，配备干燥箱、水浴恒温振荡器、电子分析仪、数字酸度仪、试验筛等化验设施和气、液质联用仪、氨基酸分析等检验检测设施。利用“东方誉源农资连锁超市”网络布点情况，建460处农资供应、蔬菜收购销售、病虫害技术指导、农副产品检测为一体的农业科技信息服务网点，具体实施农产品条码认证工作，网上视频诊断、农产品现场检验检测工作。为了实现公司服务“三农”，壮大“寿光蔬菜”品牌，努力打造一流服务流通企业”的发展目标，公司将一如既往的运用新颖的管理理念、科学的企业机制、现代化的管理模式和诚实守信的经营作风，加强网络和技术服务建设，完善物流设施，搭建农资仓储和我市蔬菜沟通全国各地的快捷物流平台，理顺营销网络，立足服务，诚信经营，以保证消费者利益，提升城乡居民的生活质量，拉动整个农村经济发展，真正为农业增效、农民致富，人民生活健康，繁荣经济做出积极的贡献。我在思考，东方誉源现代农业集团之所以能够取得这样大的发展和成绩，其核心有两个，一个是山东寿光找到了区域经济发展的模式——温室大棚蔬菜发展模式，农民的收入有了非常大的提高和改善，还有就是东方誉源作为农村经销商不再是单纯地以卖产品为营销出发点，而是能够根据区域市场的发展变化，从经营理念上升级到为农民提供整体农业生产丰收的解决方案。从产品组合到深度的农化服务，从种植模式的研究推广到蔬菜产品的仓促物流，形成了一套真正能够为农民发家致富的服务保障体系，真正做到了水取之于民用之于民的大富观。这才是一个农村经销商能够不断发展壮大永续经营的秘密所在。我希望，中国农村有越来越多的类似东方誉源这样的农资经销商，那么中国农村经济的发展就有了更加强大的前进动力。

    2010年春天，我又接触到农资连锁行业异军突起的千村植保，其先进的营销理念和模式，吸引了众多年销售额过亿的农资经销商加盟。当我问山东济宁的一家加盟商为何要出30万加盟费加盟千村植保农资连锁的时候，他说加盟千村植保就是要提升整体的经营管理水平，能够通过资本整合和农业产业链打造，为未来的发展进行战略投资合作。“千村植保”的出现，在农资行业引发了广泛的关注与争议，褒贬尖锐：这个一无工厂、二无自有主推产品，仅靠一套与众不同、独一无二的品牌服务体系建立起来的连锁经营公司，凭什么吸引加盟者?到底能走多远? 锦绣千村是一家农资连锁经营公司，它以独特的服务体系，构成“千村植保”的品牌核心，以特许加盟的方式，把厂家的化肥、农药、种子等农资产品，通过连锁渠道卖给农民；然后以自建品牌委托生产农资，在连锁渠道中销售。4年来，“千村植保”已建立了二十多个县级营销中心，并通过营销中心使之有了近2000个终端。未来两年内将达到1万个终端。而锦绣千村的远景规划，是从农村反哺城市，开设5000家“千村特产”农产品专卖店。农资连锁问题众多，但可归结为一个关键：如何锁定终端消费者。而有效地锁定消费者，就是千村品牌的核心价值，也是吸引加盟的魔力所在。 千村通过在村级投入大量的人力物力，直接面向农民进行服务，从产品导向向服务导向转变，独创了一套以服务终端消费者、借助口碑营销为核心的自下而上的服务营销体系。目前，千村植保已经获得风险投资的青睐，正在加速发展，走向农资连锁的快车道。

    2010年在我服务安徽嘉日成集团的时候，综合考量了目前农资经销商的经营困境，结合嘉日成集团拥有合肥职业财经学院的优势，参照2010年中央一号文件精神，为嘉日成集团提出了全新的农资营销理念和营销模式——金农会农资连锁；金农会农资连锁是中国第一家以帮助经销商打造区域连锁品牌为己任的农资连锁运营机构、中国第一家希望带领区域市场经销商一起整合上市的农资连锁运营机构、中国第一家系统考虑经销商需求推出踞点营销模式的农资连锁运营机构。全面整合企业和社会各个方面的资源，提出“金色摇篮计划”，涵盖农资营销的10大关键点，为嘉日成集团的农业高等教育和农资销售服务的整体，寻求一个更大的发展平台。通过大半年的筹备，2010年底，金农会农资连锁已经开始正式启动，受到了嘉日成集团众多农资经销商的关注。

    2011年新年伊始，我所服务的广东旺大集团的年度经销商会议在花都盛大开幕，这里是我曾经服务过的大运摩托的所在地，2005年的5月20日，大运摩托“魔界新传奇”计划暨首届经销商大会标志着大运品牌的强势登场。6年过去了，大运品牌如今已是如日中天，大运摩托、大运汽车、大运电动车风驰天下。6年后的今天，我再次在广州花都为旺大集团推出“旺大财富赢”计划，旺大益生态养殖技术服务中心、旺大益生态产品、旺大益生态养殖模式横空出世，势必为旺大集团的第二个10年发展提供新的发展动力。从2005年服务大运摩托营销策划投身农村营销策划开始，5年是一个轮回，我再次来到广州花都，心中的感慨难以用语言言表。我觉得，能够成为研究中国农村市场并和广大农村经销商一起为之实践奋斗的探路者，将是我一生最大的荣耀和最重要的事情。

    2009年吉峰农机上市狂奔，2010年新希望饲料在资本重组后连续拉八个涨停，壹桥苗业、双汇发展股价翻番，金正大、大北农、海大集团等等农资新贵登录深圳中小板，更有众多农业公司加快上市，农业板块在2010年弱势的资本市场一骑绝尘，这标志着中国农业产业链整合的大幕徐徐开启。 

    2010年底，全球通胀加剧，“蒜你狠”、“豆你玩”、“苹什么”“姜你军”等农产品新鲜名词层出不穷，势必会加剧农村市场的动荡和洗牌。中粮集团的农业产业链实践，雨润和双汇的养殖产业链较量，汇源、蒙牛的收购风波，中国消费者对绿色有机农产品的巨大需求，国家对食品安全的重视，都将对农村的经济模式产生极其深远的影响。中国每一个家庭餐桌上的竞争，将是中国农村波澜壮阔的超级农业的角逐和较量。随着土地流转，各种种植大户和特色农业产业园区、农业生态观光旅游、新型农业合作社，养殖联合体、公司加农户的产销一体化超级农业模式的兴起，传统农村经销商的作用会越来越被边缘化，无论农村经销商的营销技巧和能力如何提升，无论农村经销商如何努力，传统农村经销商都改变不了出局的命运。那么，中国农村经销商未来的路到底在何方？

    站在中国农业产业链的高度上来审视中国农村市场，我突然有了新的发现。

    传统的农村经销商未来会出现分化，大多数普通农村经销商只能逐渐被萎缩淘汰，命运好点、实力强一点的经销商或许能够成为真正意义上的搬运工和仓库，实力一般、命运差的农村经销商只能倒闭。而有战略眼光的农村经销商却能够凭借自己的品牌网络和技术服务能力，成为被农业上市公司整合收购的对象，一跃成为农业上市公司的一部分，其财富资产能够获得几十倍的增长，同时也加强了自身的经营能力，从散兵游勇成为正规军。当然，也许会有类似东方誉源和金农会这样优秀农资销售企业，能够凭借强大的服务能力成为区域市场的霸主，获得新的发展空间。

    昨天的农村经销商赚自己的辛苦钱，用夫妻店的形式来完成原始的资金积累；今天的农村经销商赚别人的辛苦钱，用批发商的形式让下级终端来卖货；明天的农村经销商要用一个系统来赚钱，打造区域市场的经销商品牌，提升自己的经营管理水平，从产品销售、产品推广、产品服务等等方面形成一个系统，不断学习新的营销理念和营销方法，成就自己的品牌和模式，这样才能成为今后农村市场的主导性力量。无论被整合还是收购，无论是逐步发展成为区域市场的霸主还是通过资本整合收购其他农业企业，完成从农村经销商向农业企业甚至上市公司的华丽转身，都将是一个令优秀农村经销商振奋的财富蓝海。

    如何从传统农村经销商向新型农村经销商的华丽转身，如何在现有的资源平台上快速发展寻找未来的财富蓝海？希望《升级——中国农村经销商的财富突围》能够为众多的农村经销商提供启发和借鉴。在这本书中，我将总结我多年征战农村市场的营销实践和目前中国农村市场最新的营销模式和理念，超越传统的农村市场的营销思维和模式，站在中国农业产业链的高度，批判中国农村市场的过去，总结中国农村市场的现状，展望中国农村市场的未来！