抓下线扼住代理商命脉  

 

“老刘、老王两个人经常去东阳请你喝酒吗？”赵强突然问。

“偶尔来，老金开网络会时喝过几次。”李华老实答道。

“偶尔来怎么行？！你必须做到让他俩没事就请你喝酒。”赵强加强口气呵斥。

李华搞不清赵强葫芦里卖的什么药，没有做声。

“如果你想掌控老金，就必须掌控他的下线批发；掌控他的下线批发，首先要掌控这两个核心客户；掌控这两个核心客户就必须经常沟通，沟通到位的标志就是他们经常请你喝酒。”赵强一口气说了五个“掌控”。

“我刚把东阳所有县跑了一圈，还没来得及和他们详细沟通。”李华说道。

“跑一圈市场屁用没有，眉毛胡子一把抓什么都搞不好。跑市场的活儿让下面的业务代表去干，你抓住核心掌握方向就行。”赵强说。

“好，我记住了。”

“虽然东阳有12个县级客户，可老刘一个县每个月的提货额就占到老金批发额的3成还多；老王的提货额虽然不多，但他那个县有几个金矿和铁矿，高端产品卖得非常好。你抓住这两个客户，等于一只手掐住了老金的总出货，一只手掐住了老金的高端产品出货，你掐着他的脖子还怕他不听话？所以，这两个客户的核心业务，不用你的业务代表而要你亲自沟通，也不能让老金插手。”

“他们毕竟是从老金那里提货，不让他插手不好吧？”李华疑惑地问。

“不让老金插手，不等于不让他和客户有往来。你要用些心思，避免他们来往过密架空你，做到以你为中心影响和平衡他们的关系。

首先，你要拉拢这两个客户，诱之以利。比如，每个月和老金定批发政策时，你主动加大对这两个客户的政策，切薄老金的收益让他没有私放政策的空间；公司下发促销物资时，不经老金直接发到他们店里，用点承诺少实发多的小手段，投他们贪小利之好；公司每次开经销商大会，邀请老金同时也邀请老刘和老王，给他们足够的面子，强化他们对公司的认同感。

其次，弱化老金对他们的影响，不能让老金自己的业务员接触这两个客户核心业务，客户从老金那里提货需要经过你来下单。”赵强一口气说道。

“那他们直接找老金沟通怎么办？”李华追问。

“简单！释放烟雾弹扰乱视听，让他们感觉找老金不如找你。要是哪天老金直接给他们发货，你就从公司找些礼品做成政策额外给他们，说成是你帮他们从老金那里争取的，让他们感觉老金并没有给他们最好的政策。你本身是最了解产品政策的人，再搞几次这种小动作，这两个人自然会完全相信你。”

 

案例讲解3： 

对厂家来说，代理商存在的价值，是利用其资金、人员、仓储和物流等平台，开发和维护下线网络。代理商的利润也大部分源自于此。业务员想真正掌控代理商，就必须把下线网络抓在手中握住其命脉。

抓其下线无需费心费力把整个网络全弄在手里，只需与其下线中提货最好的3～5家搞好关系就行，要明着暗着培植这几家客户，让他们与代理商保持若即若离的关系，让代理商相信如果撂挑子的话，这几个客户马上就可以由公司直营。

 

思考题5：在请客喝酒这个常见现象下隐藏了什么？（10分）

思考题6：如何利用和制造经销商之间的矛盾？（10分）

 

抓终端零售切入代理商现金流  

 

“你觉得东阳市区和其他市相比，最大的不同是什么？”赵强继续启发李华。

“东阳市区零售客户多，其他地市也就三五个，东阳居然有十几个。”李华感叹道。

“对，东阳是老工业城市，城市人口数量大、经济发展好、零售门店多。这十几个零售客户，通过我和老金这两年努力，现在已经进入了核心的8家，营业员也已经陆续配备上。这8家门店可不能小觑，旺季时老金在这8家门店的零售和批发几乎能打成平手，淡季的时候零售也有几十万。老金和他们签的是流水倒扣协议，价格可以由我们制定，可以保证利润提升。”

“那我怎么掌控他？”李华问道。

“我们的产品若想在这几个门店卖出量，必须有营业员；若想卖出高价格，必须配备有能力的营业员。由于营业员工资由公司发放，你要将营业员的招聘和考核抓在手里，通过不间断的培训提高营业员能力，通过高端产品上量为老金带来源源不断的现金流和利润。这样，老金会更加重视这个渠道，越来越依靠你扩大零售规模，这就为你掌控老金又加了一个砝码”。

 

案例讲解4：  （二级标题）

厂家对代理商的第一个资质要求就是资金，理论上说代理商都不缺钱，实际上代理商一直都缺钱特别是缺现金，堆积如山的货物在没有变现之前就和账户里的股票一样，什么时候都有风险。

代理商往往通过建专卖店或者进商超直接经营其所在区域，而且大多靠这部分经营带来的现金，维持着公司日常运营所需，如人员工资、水电费和车油费等。如果能够通过抓住终端零售切入其现金流，那么让其服服帖帖也就不是难事了。不过，这一点一般业务员很难做到。

 

思考题7：“流水倒扣”的操作重点是什么？（5分）

 

“多谢强哥，教我这么多对付代理商的技术。”李华很开心地说。

“你这样理解是不对的。老子说‘有道无术，术尚可求，有术无道，止于术’，非常有意义。掌控客户只是完成公司计划并让客户赚钱的手段，并不是目的，你不能将认识停留在‘术’的层次，在实际操作中更不能本末倒置。充分学习产品知识，多了解竞争对手情况，经常培训业务代表和营业员，通过多批发、多零售为代理商赚取利润，做到公司、客户和自己三赢，这才是正道。”

通过赵强中间调解，李华先让步，将当月计划下调为400万元，实际录入200万元，老金月底实际回了400多万元，二人剑拔弩张的关系得到缓解。由于实际录入计划低，老金完成计划翻番奖励多了4万元，李华用在市区8个门店上，开展了一场声势浩大的买赠活动，取得非常好的效果，双方的合作渐渐走上正轨。

 

思考题8：赵强给出的一系列方法，有没有相通的东西？是什么？（10分）

思考题9：在这个案例中，李华暴露了哪些问题？（10分）

思考题10：请根据这个案例，总结一下如何掌控代理商？（20分）

 

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