别人的利益尽量少触动

“你对公司推行代理有什么看法？”宋今问。

“我们这个产品淡旺季分明、资金占用大，要想做好必须采用代理制。B品牌所以超过我们，就在于他们这几年坚定不移地走代理制”，王强回道。

“你认为我们现在搞代理有什么难题？”宋今没加评论。

“我们现在搞代理，有三个棘手问题，一是公司这几年在代理商一直游移，客户不信任，二是现有客户实力有限，代理效果可能不是非常明显，三是人员素质不达标，公司缺少操盘代理的业务”，王强也是多年的老江湖，侃侃而谈。

“你认为该怎么解决？”宋今继续问。

“坚持代理制一年以上，客户自然会相信我们。推行代理不可避免要将与公司直接合作的客户，划到代理商那里，我们对这批客户掌控力强，可以帮代理商收款，我们帮他收上来一百万，代理商就必须给我们二百万，这样操作效果可能好些。人才培养需要时间，你从B公司带几个过来，不就解决了？”王强一条条分析道。

“你说的很好，但我们没有一年的时间培养客户信任。你翻倍回款的想法很不错，但大的区域代理商会有压力，我们要帮他们处理融资这个难题。至于人，说句实话，来宏发公司前我也以为K产品被B品牌超是你们人不行，现在我发现你们都很好，综合素质要高过他们一大截，问题出在高层和制度上，和你们无关。在这种情况下，要干好更要靠内部员工”，王强听宋今如此说，心里暖暖的非常感动。

“我们K产品推代理制吸款太厉害的话，会对其他产品形成巨大压力，毕竟客户都是共享的，其他产品总监肯定反对，刘总也不见得支持。另外，部分直营客户不希望自己划给代理商，以分公司的名义推比我们做要好”，王强补充道。

“别人的利益不能轻易触动”，宋今若有所思地说。

“有利的是，刘总这两个月回款压力非常大，我们能拿到大额回款的话，他会支持”，王强补充道。

“这两条信息很重要，我想办法去搞定老刘”，宋今说道。

“老刘，听说你这个月压力很大？”宋今拉开椅子，坐刘勇对面说。

“这个两个月总部定了联动回款计划，两个月要回3个亿，正头疼，你帮我回1个亿？”刘勇揉了下脸说道。

“我有个不成熟的想法，说不定真能帮你回1个亿”，宋今笑着说道。

“愿闻其详”，刘勇摆出恭敬不如从命的架势。

“老刘你这个分公司老总，比其他品牌有一个很大的优势：产品丰富，除了K产品，M产品、P产品等销量都非常好，你是握着一张王牌不打”，宋今很兴奋地说。

刘勇没说话，脸上写着：这还用你说？

“现在有机会把你手里这张王牌打出去，换点真金白银回来”，宋今顿了顿卖关子。

“以京西北区域为例，这个区域的公司直营客户，一个月K产品的提货额在600万左右，如果把这笔款拿到我的代理商那里，我可以要求他自己再拿400万，从我们这里就可以提1000万的货。代理商如果只有400万资金，都提K产品的话，其他产品不提货，你的回款总数相当于没变。我们要想代理商多回款，就必须帮他解决融资难题”，宋今说得刘勇不停点头。

“如果代理商用1000万的货作担保，银行财产评估下，最低也能放600万。我准备将K产品300多个直营客户，整合到12家代理商中，一个代理商多回600万，至少可以多回5000万”，宋今一点点分析道。

刘勇问：“其他品牌客户同样可以拿1000万的货去抵押贷款，我们优势何在？”

“假设这1600万全提成货，我们公司代理商有400万的其他产品可以快速销售，而其他品牌1600万全是K产品，资金周转比我们慢的多”，宋今说道。

刘勇听得眼睛放光，问道：“银行这关不大好过吧？”

“我有个同学是银行行长，手里正好有笔贷款额度没用完，我可以去运作下关系。这件事成功需要你两个支持：一是北京分公司全力支持我们K产品推行代理制，而是需要你从总部单独申请点回款奖励，尽量将回款政策做得好些。当然，代理商多贷出的款必须用在K产品提货”。

刘勇眼睛没眨一下就答应了。

有了分公司支持，代理制推进的比较顺利，K产品两个月回款9000多万。刘勇靠此也顺利完成联动目标，成为集团先进又拿到一笔奖励。