营销的本来面目

题记：“本来面目”是佛家认识事物的最高境界，一切学问的最终目的也是要探寻事物的本来面目。营销的本来面目这个题目很大，今天还是在批判中国企业的节日营销，从元宵节的一首稼轩词《青玉案：元夕》想到了王国维关于求知的境界，又想到了佛家的本来面目和这个是同样的道理。突然想到的这个题目，随笔写来发现这个题目很大，需要长篇大论做论述，可能最终的题目也要修改，这个题目想写好，还是需要金焕民老师的理论体系支撑。就看金焕民老师是否有这个兴趣了！今天写权作日后引子吧！

国学大师王国维在谈到求知的过程时，用三句诗词来恰切的比喻，其中引用了辛弃疾的：“众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”来说明求知达到至高境界之后，发现知识的本源。（中国最大的网络搜索引擎的名字“百度”就是来源于此。）这个世界的奇妙之处在于所有学问达到极高层面之后，都是共通的。“众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”在佛家就相当于禅宗的看山仍是山，看水还是水，直达事物核心的境界。所以佛家的“本来面目”就是认识事物的最高境界。儒家的齐家，治国，平天下用道家庄子的话说就是“内圣外王”和本来面目有异曲同工之妙。

营销的最高境界也是本来面目！

营销是一门综合科学。包含了政治、经济、人文、宗教、伦理学、心理学等等既理性又感性的学问。需要理性的营销管理和感性的消费者心智研究，品牌往往通过感性的方式来实现。营销和销售的区别还在于一个是理性的数字增长数据，一个是感性的品牌认知。不过最终目的都是相同的，还是要用数字来衡量是否成功。

优秀企业和品牌都是综合了理性和感性的共同因素成功的。没有任何一个品牌能够脱离感性因素取得成功。海尔的质量管理理性到一个螺丝钉，每天每人每事。品牌却是两个可爱的感性的海尔兄弟来代言。格兰仕的成本管理理性到了极致，品牌营销却在传播感性的一种新的烹饪生活方式。

营销很复杂却又非常简单。复杂在于成功的路径，简单在于最终的本来面目。从简单到复杂是学习的初步路径，从复杂到简单是到达成功的一种彻悟。营销是一门无处不在的学问。做好营销首先要换位思考消费者希望得到什么？做到消费者的期望值之后，消费者真的就满足了吗？还有没有继续深挖潜力的可能？初级的营销是满足需求提供产品，高级的营销是创造需求创新产品。海尔的成功就是因为张瑞敏先生把创新作为核心竞争力一直在打造。

营销的本来面目是创造并且满足某种生活方式。但是为了达到本来面目就需要经过复杂的流程，最后输出的是简单的生活方式。如何让数万人甚至更多的人为了一个目标工作，IBM提供了一套复杂的管理流程使复杂的工作得以简单的实现。所以无论多么复杂的流程都是为了简单的目标而出现的。

为了使目标简单明确，定位理论告诉我们要简单明了的告诉客户我们是什么？我们能够提供什么？满足什么？解决什么？把企业的客户和产品做了准确的定位。定位可以是战略性战术或者战术性战略，营销基于这个定位而展开。创造并且满足某种生活方式。

传统的生活方式里是否还有可挖掘的需求？答案是肯定的。中国最热闹最大的节日就是元宵节。辛弃疾的众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。就是作于元宵节之夜。

青玉案：元夕 辛弃疾词

    东风夜放花千树。更吹落、星如雨。宝马雕车香满路。凤箫声动，玉壶光转，一夜鱼龙舞。

    蛾儿雪柳黄金缕。笑语盈盈暗香去。众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。

无论是西方的圣诞节还是中国的春节、元宵节都是消费者集体生活方式展现，集中购物的时候。2010年的春节更加应该重视的是中国的传统节日春节恰好与西方的情人节在同一天，使中国传统的双节加了一节。消费者的需求是基于传统节日的生活方式，而企业的任务就是满足这些需求。但是在商品过剩的时代，如何融入消费者的生活方式，打动消费者心智却需要理性的思考之后感性的方式来实现。

例如圣诞节的贺卡已经成为圣诞节生活方式必不可少的组成部分，把各种祝福的语言写在上面进行销售。那么中国人春节生活方式里必不可少的红包，是否也可以把想表达的对于不同人的祝福也印刷在上面进行销售呢？在外旅行的人是否会购买方便装的元宵呢？消费者春节会去购买“旺旺”食品，那么火锅调味品是否也可以换一种方式，创新一种连同食料一起销售的春节专供的旺旺火锅呢？如果可以这就是营销。

营销的本来面目就是创造并且满足某种生活方式！

海尔的模卡电视和无尾电视明确的传播提供数字化时代创新的生活方式。IBM是提供数字化时代商业生活方式的公司。这些生活方式已经成为卓越的企业本来面目了，那么其它企业营销的本来面目是什么？

2010-2-26姚尧于郑州