经销商的本质是通过销售产品，获得产品价差赚取利润。很多经销商同时操作多个品类品牌，他们很难将所有精力投入到每个品类和品牌。对经销商来说，他们永远都考虑两个问题：怎么样快速把产品卖出去？卖那个产品赚钱就主推那个产品？而相对于卖顺手的老产品，利润是看得见摸得着拿得到的，新产品的上市就有很大不同，产品是否畅销是未知的？是机会还是陷阱也是未知的？赔了夫人又折兵的新品上市教训，让很多经销商持观望态度，而厂家行之有效的激励机制，能快速打消经销商部分疑虑，推动经销商发挥销售潜能，并激发对新品的销售欲望。

　　新产品上市对经销商的激励支持总结出来主要是新品上市提货奖励、市场推广支持，推广技能培训、客情关系等方面。常见的对经销商政策支持有以下几种形式：

　　一、新产品上市经销商奖励支持：经销商有奶便是娘，能赚多少钱，才出多大力

经销商的新品上市奖励政策可以分为物质奖励和精神奖励。

物质奖励：让新品的赚钱商机，看得见、摸得着、拿得到

新产品阶段性提货奖励：为了快速激发经销商销售新品的热情，厂家需要针对新品的提货，制定提货奖励政策。如台阶奖励：规定的提货期内，累计提够50台新品，奖励提货额3%；配货奖励，每提新品20台免费配送新品5台；赠品奖励：每提货10台配送赠品10个；

促销支持奖励：新品上市促销物料支持，提货满50台按提货额的5%的市场支持，区域新品发布会会议支持等；

人员支持：经销商业务员网点开发奖励，每开发一个提新品50台以上的网点，厂家直接奖励500元，经销商导购员销售新品单项奖励，如每销售一台新品由厂家直接奖励200元的特别奖励。

物质奖励对经销商来说是比较喜欢，因为自己得到了实实在在的利益，能降低经销商销售新品的风险和成本，同时也能保证新品的快速铺货，并形成销售，提高经销商的销售利润。但这种方法要设定门槛，并有效监控，让经销商感到拿到这个奖励，不容易啊，是通过自己努力才能拿到的。厂家要根据经销商所在区域实际情况结合厂家实际投入费用比，做个奖励政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。

精神奖励：树立标杆，传播榜样的力量

新品上市区间，开展区域经销商和区域业务员、区域导购员销售竞赛活动。用区域竞赛的方法调动区域经销商的热情，形成在新品上市策略中厂家和经销商高度协同效应，为新品上市成功打造一支优秀的团队。比如在新品上市区间内，评比给经销商销售冠军奖、成长冠军奖、业务尖刀奖、导购之星奖等，在新品上市1个月总结中颁发奖杯和奖金，同时在公司内刊做推荐，让获奖经销商、业务员、导购员在大会上做报告，分享自己是如何将新品推广的成功经验。

新品上市区间，要树立标杆，全国市场推广复制，用榜样的力量带动全国的新品推广高潮，最终达成厂家新品上市的预期目标。

　　二、协同支持：厂家高层一线走访，就地发现问题，解决问题

　　新品上市区间，厂家高层要持续拜访经销商，但不是去到经销商市场去挑刺，而是考察市场。同时针对市场情况，参考厂家新品上市方案，结合当地情况给出合理化建议，并拿出应对措施帮经销商来把市场做深做透。而做为经销商感觉厂家对市场非常的重视，对自己也很重视，要是不把市场做好，也对不起厂家啊，所以会拼命的去做。笔者曾经在厂家的时候，认识一个经销商平时对我公司品牌不是很重视，新产品的推广积极性不高，当时我代表公司去拜访了他几次，他感觉厂家对自己重视，便要求下面的业务人员大力度推广，很快铺货率上去了，同样，销售也跟着上去。经销手中品类、品牌少则好几个，多则十几个，经销商资源也很有限，他对你不重视，资源不可能偏向你，对你重视，销售一定上的来。因此，新产品的上市，要牢牢抓住经销商有限的资源，打好新品上市的攻坚战。同时发挥厂商高效协同效应，新品上市定能马到成功。

　　三、培训支持：新产品上市培训是新产品上市的基础

经销商虽然长期经营市场，经过残酷竞争的洗礼，大多数都具备了一定的市场操作方法，但要他们快速跟厂家协同推广新产品，不管是从市场的预热传播，到渠道、终端铺货，到新产品的产品定位、新品核心卖点、促销政策、终端出样及布置、人员销售培训等，还是有一定的差距。同时对于现在家电渠道以大卖场为主导的业态结构，经销商进入大卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理、对帐结款这些对经销商来说还是个新课题，厂家要在这方面给予详细指导培训。

具体从四个方面开展培训：

一、 新产品知识及售后安装培训：对业务员、导购员、安装维修工等，开展产品技术及安装维修知识培训，技术参数、尺寸、功能独特卖点培训；

二、 行业知识培训：包括同行业技术发展历史、趋势，行业品牌特点、行业各品牌产品优劣势；

三、 新品上市政策培训：业务员、导购员、安装维修工，对厂家新品上市方案的学习培训；

四、 销售技巧培训：标准销售说辞演练、终端陈列、导购技巧、活动路演演练等培训 ；