农药企业营销管理

个人简介：

 1992-1996年东北农业大学植保系毕业

1996-1998年哈尔滨市政局园林所团委书记。

1999-2000年 负责开拓深圳瑞德丰农药公司黑吉两省业务

2001-2002年 深圳瑞德丰农药公司任东北部部长。

2003年8月-2003年4月任瑞德丰企业东莞润田农资连锁总经理

2003年4月任除草剂项目负责人。

2004年任诺普信企业中国除草剂部部长

 2005-2008 青岛闲农化学除草有限公司总经理

2009 青岛海利尔药业销售总经理，负责海利尔药业中国市场的销售。

2010  瀚生集团副总裁兼营销总监

 农资经销商杂志高端访谈采访首位职业经理人

 农资经销商杂志对我和我的团队在农药行业评价

  脱颖而出中，似乎总有些波澜壮阔；扩疆拓土中，也难免苦心运筹帷幄。当他横刀立马在特定的领域内，凭借谋略，智慧和骁勇创造了企业发展的一个个奇迹时，他以其独特的方式推进企业鼎盛发展的过程。

 业绩才是硬道理

 截止2009年10月15日，海利尔药业的销售额为3.6亿元，比之于2008年增长了1.2亿元，是今年农药企业里少数实现快速增长的企业之一。其中海利尔的黑光灯销售额为3500万元；凯欧销售额为3000万元；普天盖地销售额为3000万元；阿维菌素销售额为2500万元。2009年，海利尔前20个产品的销售额总和为2.4亿元，占总销售额的66。

 对农药行业的贡献

 1、全程策划海利尔普天盖地3000万，并使之成为中国百草枯类中知名的品牌。

 2、使海利尔药业在2009年全国农药市场低迷的情况下，从2.4亿增长到3.6亿，成为中国农药界的亮丽风景

 3、杀虫剂类制剂行业：南有瑞德丰、北有海利尔，瑞德丰6年，成为瑞德丰历史唯一负责过全中国的销售部长，海利尔5年，创造了连任5年销售公司总经理的历史，也创造了海利尔药业前无古人的业绩神话，实现了2009年逆市飞扬。

 营销管理者的自我定位

 

1、对自身的管理，修佛先修身、度人先度己，提高自己的综合管理素质，特别是营销创新。

2、清楚自己角色定位：有威望不等于脾气大。

3、运用先进管理思维，来保证销售管理有效性和方向正确性。

4、自我定位：是一个设计师和一个牧师结合；设计和传播。

5、解决团队建设问题；选人、育人、用人、留人。

6、要积极与上级和下属建立信任。

7、要敢于承担责任。

8、在信任和责任的基础上，要正确运用正面的语言发挥对下属的影响力

 营销-------传播

 毛泽东：

   枪杆子里出政权；打土豪，分田地；把党支部建在连队上，星星之火，可以燎原；农村包围城市，武装夺取政权；论持久战；没有共产党，就没有新中国；毛主席万岁。

   曾宪峰：

   2009年农药市场动态；09年海利尔营销特点的分析；大品，方案，赢在起跑线；提升大产品/突破杀菌剂/强化执行力/做大海利尔；海利尔销售的思考；把推广队伍本地化建在省区下；海利尔销售的一、二、三、四、五；海利销售第二季度六大举措；宜将胜勇追穷寇，不可沽名学霸王（在网上都能搜到，发表在09年农资杂志上）。

 枪杆子里出政权：

1927年8月7日，中共中央在汉口召开紧急会议。会议是在蒋介石、汪精卫先后叛变革命，大批共产党员和革命群众惨遭屠杀，中国革命处于严重危机的紧要关头召开的。会议坚决纠正了以陈独秀为代表的右倾投降主义错误，确定实行土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针，会上毛泽东第一次明确提出了“枪杆子里面出政权”的著名论断。中国革命从此开始由大革命失败到土地革命战争兴起的历史性转变。

 打土豪、分田地

 1927年9月19日，红军打开了过去一直由土豪劣绅把持的文家市积谷仓，把粮食分给了贫苦农民。其中，“打土豪、分田地”。这是一副镶嵌在文家市里仁小学砖墙上的红军宣传标语。

    它说出了红军的政治主张，写出了毛泽东关于如何发动农民群众起来闹革命的政治谋略。

   换句话说，当时的中国问题的公式应该是：     中国问题←→农民问题←→土地问题←→执政问题。

    也就是，谁得到了农民的拥护，谁解决了农民问题，即土地问题，谁就取得了中国问题的发言权和执政权，谁就是胜利者。反之，就没有发言权，就是失败者，就没有资格来执政。

 把党支部建在连队上：

1927年9月底，毛泽东率领秋收起义部队到达江西省永新县三湾村。针对部队存在的组织和思想较混乱的问题，以毛泽东为书记的前敌委员会决定对部队进行整编，在部队中建立了共产党的各级组织，确立了党对军队的绝对领导原则。决定将党支部建在连上，班排设党小组，营、团建立党委，连以上各级设立党代表，建立党代表制，由党代表任党支部书记或党委书记，规定重要问题都要经党委讨论决定。三湾改编中创建的“支部建在连上”的制度，后来在红军部队中普遍实行。由于连队是军队的基础，因此，在连队建立党支部，对于确保党对军队的绝对领导，加强军队的政治工作，提高部队的战斗力，具有重大意义。毛泽东在总结井冈山斗争经验时深刻指出:“红军所以艰难奋战而不溃散，‘支部建在连上’是一个重要原因。”

 星星之火，可以燎原：

 1930年1月5日，毛泽东为了批判党内存在的悲观思想，给林彪写了一封信，这封信就是《星星之火，可以燎原》。

   毛泽东在信中批评了林彪的错误思想，指出：一、现在中国革命的主观力量虽然弱，但是立足于中国落后的脆弱的社会经济组织之上的反动统治阶级的一切组织也是弱的。二、1927年革命失败以后，革命的主观力量确实大为削弱了，但是“星星之火，可以燎原”，现在虽只有一点小小的力量，它的发展会是很快的。三，对反革命力量的估量，决不可只看它的现象，要去看它的实质。四、现实的客观情况是，各种矛盾都向前发展了，全国布满了干柴，很快就会燃成烈火。

 农村包围城市，武装夺取政权：

 毛泽东提出中国革命的发展规律是：将党的工作重点从城市转入农村，在农村开展游击战争，深入进行土地革命，推翻当地的白色政权，建立红色政权，把落后的农村变为先进的革命根据地；依托这样的农村革命根据地去反对依靠城市进攻农村的凶恶的敌人，并进而以农村包围城市，以便在长期战斗中逐步锻炼、积累、发展革命力量，逐步削弱敌人的力量；直到敌大我小、敌强我弱变成我大敌小、我强敌弱时，再攻占中心城市，夺取全国革命的胜利。

 论持久战：

 这是毛泽东1938年5月26日至6月3日在延安抗日战争研究会上的讲演。 第一部分主要分析了中日两国的基本特点，揭示了抗日战争发展的客观规律；      第二部分主要论述了在抗日战争中发挥自觉的能动性，实行人民  战争的极端重要性。  毛泽东从中日双方的基本特点出  发，分析说明了持久战将经历战略防御、战略相持、战略反攻三个阶段，指出抗日战争总的    趋向是： 日本由进攻到保守到退却。结论是：战争是持久的，最后的胜利是中国的    

没有共产党，就没有新中国：

 1943年3月10日出版了蒋介石作的《中国之命运》一书，当中提出了“没有国民党，就没有中国”的口号。中国共产党于同年8月25日在《解放日报》发表题为《没有共产党，就没有中国》的社论，批判了这本书，并在结尾说：“如果今日的中国，没有中国共产党，那就是没有了中国”。时年19岁的中共党员曹火星由此创作了歌词“没有共产党就没有中国” 。后毛泽东建议添加上“新”字，认为“没有中国共产党的时候，中国依然是存在的”。

 毛主席万岁：

1949年3月，黄炎培在中共地下党的帮助下，辗转到达北平。当天晚上，刚进北平西郊的毛泽东设宴款待黄等二十多位知名民主人士。第二天，毛泽东又单独设晚宴招待黄炎培，两人畅谈时局直到深夜。这是其它人士没有得到的殊荣，使黄心潮澎湃。 到第三天，北平市市长叶剑英在国民大戏院开欢迎会时，黄情不自禁地振臂高呼口号：“人民革命万岁！中国共产党万岁！毛主席万岁！”

 

孙子兵法

 

          天下第一兵书

         仕途第一权略

         商场第一胜经

         世间第一人学

 

中外名人评价：

 日本前首相中曾根康弘说：“孙子兵法不只是军事原则和军事思想，它已被日本广泛地应用到军事、政治、外交、经济、商业乃至体育的领域中。

   一代伟人毛泽东曾对柳亚子先生说，我打仗没什麽妙计，如果有的话，那就是孙武的孙子兵法------

   一代枭雄将介石说：“孙子兵法乃中国军事学上最有价值的奇书，以至于最高最上之军事家无不以此书为必读之书，若能用于政略，效力尤大。

 营销的重要性：

 彼德.德鲁克说：“企业除了创新和营销是利润，其他一切       都是成本。未来的企业是赢在销售队伍的管理上：郎咸平教授对辉瑞公司的产业成本结构分析发现，辉瑞公司的研发成本为产业链的7%，制造成本为23%，销售成本为70%。销售成本高，说明销售非常重要，管理好高成本的部分，就抓住关键，就容易获得高额利润，利润来源于行动，销售才是真正的行动者，销售团队是打仗的，打仗的队伍是一个企业最重要的核心 。

 营销要解决的三个基本问题：

 1、如何寻找并发现客户—比对手更快。

2、如何吸引并拥有客户-比对手更有效。

3、如何长期大量持续拥有客户—比对手更有持续性

   农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。

 孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用：

 战争五个要素：

   一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。

道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所      从事的产 业方向，适应产业发展趋势。

天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报

将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性

法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。

 1、道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。大生  意做趋势，中生意做形势，小生意看态势；把握未来形势对制剂企业非常重要。2008年7月9日，国务院审议并原则通过了转基因生物新品种培育科技重大专项。

  2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。

  3、将：核心管理团队是成功的关键。

  4、法：企业文化必须符合人性的基本规律：

   如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。

   有些企业也有：“但只是挂在墙上”只有这些关键的因素协调配合，一个企业才能在现代经济全球化的大潮中有所作为

 天时、地利、人和”说的正是“天、地、将”三者谐共生的形态。

 

孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用

 竞争对手的7种情况：

   故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？

    企业中的诠释：

    哪个企业家人品端正，思路清晰？

    哪个企业营销管理人员更有才能？

    哪个企业占有天时地利的优势？

    哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？

    哪个企业武器装备精良？

    哪个企业士卒训练有素？

    哪个企业赏罚严明？

   企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。

    企业家对行业要有敏锐的判断力，果断出手。 思路清晰：“专业，专注，专家”

    决战在基层、决胜在中层、战略在高层

   中层是农药企业是对公司和市场最了解的，授权给离市场最近的管理人员，最快的放映速度应变市场的变化，人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋---被迫成功---领导者就是让员工不断地进化—管理的意义；（一个动作重复21次=习惯）培训、标准化、模式化、流程化—组织化运作，让普通人成功。

 老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细

执行力的公式（我发明的公式）：

（ 结果  + 责任 ）*  量化细节*检查* 激励平方。

    我们经常去责怪我们的员工不优秀，而我们管理层又曾想过为他们规定每一项工作的细节、标准、考核、检查、奖罚 。奖-----心花怒放， 罚-----心惊肉跳

 麦当劳的细节管理：

 “麦当劳品牌的塑造，更来源于他的精益求精，在细节上下足了功夫。吸管：粗细当能用母乳般的速度将饮料送入口中顾客感觉最好;面包：气孔直径为5毫米左右厚度为17厘米时放在嘴中咀嚼的味道才是最好的;可乐：温度恒定在4℃时，口味最佳;牛肉饼：重量在45克时其边际效益达到最大值;柜台：高度在92厘米时绝大多数顾客在掏钱付账取食品时最感方便;等待时间：不要让顾客在柜台边等候30秒，以上这是人与人对话时产生焦虑的临界点

 销售队伍管理： 未来的农药成功企业会管理好销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域规划、销售薪酬设计、销售绩效评估和销售接班人等问题。

 凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚

 孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用：

 兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

    市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，  2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。

    血战台儿庄---------炸断吊桥---与城同存亡  

 企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键，（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞争优势）

“三流的公司做事，二流的公司做市，一流的公司做势。”营销的本质就是“营势”，“谋势”

   海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己

   对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行，不会因为电压变化，造成图像不稳定，并有效防止雷击，保证收视过程更加流畅安全。另外，采用海尔独有的系统节能解决方案，彩电可根据环境变化自由调节屏幕亮度，并可将图像、声音调整到相对功耗较低的状态，轻松实现节能省电。  

 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人

   （丰田70-80大众、90舒适和形象、现在全面监控）农药企业营销定位：“服务”-这是客户与我们长期合作的理由，要充分了解农民的真实需求，建立自己科学的服务和技术体系才是农药企业可持续发展基础。

   未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络

   农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。

    企业要建立结合自己实际情况可复制的根据地市场：

    看到08年威远和田园在阿维菌素上的成功，09年大多数农药制剂企业都冲向了自己没有任何优势的水稻市场，天时、地利、人和都没有占据却想瓜分一大杯羹，大多数企业死在冲锋陷阵的路上，压货—压货，盼完了早稻盼中稻，盼完了中稻盼晚稻，价格竞争，服务竞争，效果竞争，水稻区提前上演了农药制剂企业整合。

对于产品和消费者需求来说：“领先半步比较合适，领先半步是先驱，领先十步就是先烈（前些年的农资连锁）。

 孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用 ：

  将者，智、信、仁、勇、严也

   欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队 。

 瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础，而且我全程参加了军训，就是要以身作责

    学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。

 是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件

  营销总监：管人管钱管风险---这个岗位是最有挑战岗位

  企业：尊重销售团队销售是企业唯一利润中心

  做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠  无弃木

 强烈的使命感；信心——自信和他信；简化问题的能力；判断力和果断决策的能力；有良好的心态，平衡内心和外部世界的能力；务实的工作作风。

 孙子兵法原文精义五在农药营销中的应用：

   故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。

    在管理企业时，要会善用本企业的各种资源，要提高企业资金的利用率、机器设备的利用率、人力资源与客户资源的有效利用，再加上本企业的知识与信息的利用率。 

    在运营中要做好充分的准备工作，有备无患。做事情，做业务要预见性。

    善于经营企业的人，企业的资金不是自己出的，而是通过银行等金融机构“借鸡生蛋”。

   调整的速度是农药企业成功的关键：

  在利润下滑的情况下，农药制剂企业竞争是提高存货周转率，包括原药、助剂、包材、成品等，所有的工作中心向提高存货周转率转移。淡季储备原药的价格优势，利用客户淡季闲置资金，建立科学合理的备货及考核体系，定产品的快速生产能力，整合上游供应链的能力，仓储和货运的快速反映能力，销售系统的技术服务能力和谈判能力，现款政策的利益诱惑等，建立一个系统的配套的提高存货周转率的流程体系

 这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。

    定政策，定产品，培训，下市场，每一步都比别人快半步。为赢在起跑线上奠定了基础。

    速度： 瀚生冬储款战役大获全胜，赢在竞争对手的前面，提出了核心客户、核心产品、核心团队、核心零售店、核心支持方案、核心领导关怀。与迷茫中农药客户产生了高度共鸣

   纪律：军训、强化市场督察、违纪典型的严格处理。

    细节：员工手册营销版、每一场战役的详细细节指引、样板可复制市场的系统操作方案。  

    速度、纪律、细节

    速度：狭路相逢勇者胜、勇者相逢智者胜、智者相逢快者胜。

    2000年爱立信与诺基亚（芯片供应商菲   利普半导体工厂闪电-火灾）

   纪律：通用的破产，成由勤俭败由奢，每辆车含1500美元员工医疗保险；而丰田只有97美元

    细节：荣华鸡因为卫生条件差而被肯德基击败，凯玛特，不关心包装废料走向破产  

 一个企业的生存状态和生存水平往往是由企业的“邻居”-----合作者和竞争者决定的，只有你比别人快，你才会剩下来。

 不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城   

 伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋/精谋/深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。

    毛泽东的北平、绥远和平解放----伐谋

    日本丰田在泰国修高速公路-------买丰田车上路

    企业营销：良好的企业形象，瀚生---国家高新技术企业，“人性文化、职业团队、创新研发、精准营销”，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者—海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是瀚生

 文化的力量：

 二战末期，德国围攻莫斯科兵败，节节胜利的苏联红军攻进曾经被德军占领的一座碉堡时，发现一小时前撤走的德军碉堡内整整齐齐，连碉堡外的花也是刚浇过水。苏联红军惊叹：有如此高素质国民的德国，五十年内必将再次掘起。这是德国文化的显现。

价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则

世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质  

 品牌建设：

  农药企业处在无序竞争的阶段，价格战、多产品、广告轰炸等竞争手段五花八门，但收效不大，在这样的环境下，农药企业必须系统思考品牌创建之路。品牌创建是一种大智慧、一种坚持、一种信仰。必须从品牌的系统性、长期性、全员性出发，做好流程和长远规划的投入。

   如钱江生化----井冈霉素、    克胜----吡虫啉、 浙江新安------草甘瞵  、红太阳—百草枯、

   河北威远--阿维菌素    江苏长青---氟磺氨草醚

 在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。这是沃伦巴菲特的一句名言。 ：

  病毒式营销：

    3个多亿的农资销售的台州农资。“要有台州农资那种专家专业的精神，西瓜上从种子到农具到营养到农药的一揽子方案。”台州农资已在西瓜长季节栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、设施果园、优质果蔗栽培以及农作物病虫害无害化综合治理等方面形成了特色作物模式服务。

　 技物结合是台农的核心竞争力，依赖于此，03年台农开始在海南、云南、广东、上海、苏南等地开展各类作物的门店建设，西瓜店、红茄店、甘蔗店、草莓店等先后成立。

 人们常常误解，以为竞争就意味着要消灭对手。如果真的如此，整个行业都衰落了，是否有企业真能独善其身？有抱负的农药企业，除了自身不断创新之外，必须推动整个产业链条上各个环节的创新，推动合作伙伴在技术、市场模式、管理理念上的创新。

    客户成功、合作伙伴成功了，我们才能更有作为。竞争的最高境界是合作，是共赢。

 孙子兵法原文精义七在农药营销中的应用：

 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

      了解竞争对手非常重要：

   蒙牛与伊利。 1999年，牛根生卖掉他和妻子的伊利股票“揭竿而起”，竟有300多名来自伊利骨干员工望风而来，据说很多人自己借钱都要支持牛根生，蒙牛的注册资本在短短几个月后猛增至1300多万元。 这其中，投奔到蒙牛大旗下的核心人物有：伊利原液态奶总经理杨文俊，伊利原总工程师邱连军，伊利原冷冻事业部总经理孙玉斌，伊利原广告策划部总经理孙先红。 “小胜凭智，大胜靠德” 

   了解我们上游供应商价格波动，了解我们的竞争对手，了解我们下游经销商、零售店、农民的真正需求，了解我们的员工的需求和幸福指数

    阿特拉津、吡虫啉价格上涨的幅度与我们的预测和定价体系是否矛盾？我们的体格体系是否可以承载

    客户最大的需求是我们的客户需要的是他在当地的可持续获利的能力，也就是提升他的核心竞争力，    员工需求：80后独生代以及中国步入老龄化，这些年轻人需要是企业对人性的尊重。

    三赢：客户、企业、员工，否则企业的可持续发展都会受到影响。

  与流通战略合作大于企业直供和人海战术：

 国内很多农药企业都尝试过直供和人海战术，收效并不明显，做为密集型市场的营销模式的尝试可以理解。中国的农药行业的营销可以说是特种营销，门槛低，卖食杂零售店的可以卖农药，分摊成本底；感情营销，很多零售店是当地经销商一手扶持起来，点滴之恩要涌泉相报；地方关系，经销商当地人，人脉好，可以给零售店遮风挡雨；政策好，先放货，卖不了可调货也可退货，还经常组织出国旅游，幸福指数高；以上的理由零售店为什麽要和厂家合作呢？社会有分工，生产企业不要去赚流通的钱

 未来企业的竞争无非就是人力资源的竞争：

   谁能整合到中国最优秀的农药界职业经理人，农药界职业经理人因为心理的需求得不到满足更换企业，很少上因为薪水去更换企业的，薪资已经不是农药界真正的职业人的首要考虑因素，职业经理人考虑的更多的业内对自己所负责企业的评价，只有团队尊严与荣耀才能证明职业经理人存在的价值。

 孙子兵法原文精义八在农药营销中的应用

 上下同欲者胜

    企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西：

    瀚生---马总：“合理才能长久，共享才能做大”。

    2010年瀚生集团销售主题：核心客户—从员工到客户全渠道体系以核心客户增长为考核导向。

    大产品和核心杀菌剂：从销售-市场-产品经理-省区经理-区域经理-推广师-考核导向的一致性。

    高明的领导----管理员工的思维（领袖和导师）

    不高明的领导----看管员工的行为

 营销是动态变化的，每个企业的实际情况又不一样，只有事实求实，与时俱进才是营销的真谛。

此稿为参加山东农药协会为山东农药企业家的培训稿。请勿转载。曾宪峰