怎样做基层营销人员：

1、和客户建立好和谐的关系

推销自己，就是推销自己的产品。客户用心卖你的产品，首先是一个彼此了解和认同的过程，客户认同你就会走死的卖你的产品，客户不认同你他也就混混而已，要么向公司申请换人。不是每个目标客户都会成为你的忠实销售商。我想这个是要看缘分。

下面就几种重要的关系建立分享，大家可以认同，可以反对，可以思考：

经销商关系的事：

为人：初次与客户见面在一段时间内吃吃喝喝是难免的事，不看那些大老板其实也挺小气的，尤其是做快消品行业的一般利润都比交薄，老板的出生一般层次都比较低，所以真的到埋单的时候很多时候就上厕所去了。

我也谈不上经验，当初我在这方便的经验是这样的。在与新客户相识的第一年，埋单基本是我真诚的抢着买。最终结果是，几个小气的客户最终也是真诚的抢着买。第二年，有意识的让客户慢慢知道你的招待标准和薪资待遇。埋单的事，想着买。客户看到我薪资这么低，前面都如此的豪爽，所以我想着买，他们也是理解的。结果是，客户基本在承担。第三年，由于大家都比较了解，有了一定的感情基础。基本上是我安排客户买。但凡有业务往来的下线或者是公司领导来检查，都的看我的安排，给谁埋单是给谁面子。

处事：账目的事一定要及时给经销商兑涨结账，不留半点尾巴。个人也尽量不和经销商有什么经济往来。这两点处理的清楚经销商关系中很重要的。

和内部人关系的事：

平时做人要低调，要平易近人。

1、和客户的内部人员要建立起和谐的关系。其实做到这点很简单，首先你自己必须是一个阳光的人，心胸开阔的人.以前我的一个客户告诉我他和鬼都搞的好，现在我发现基本上也是跟鬼都搞的好，跟他学的。

2、不要一副拽拽的样子，让客户的配货人员，司机背这你就说：这个吊毛太吊了，他的货少装点，**经理人义气，又敬业，这个产品一定做的起来，多装点，我们一起给他搞起来，老板也高兴。对客户的工作人员，平时的小恩小惠是绝对不能少的。偶尔也可以参加一些，客户员工下班后娱乐活动，和他们一起开心。低俗的玩笑话偶尔也可以说一下，要有度，但是你不可忘了你的身份，厂方的业经理，你代表厂方的形象。同时记住销售政策的事永远是机密。

3、客户的业务经理，是你在市场最铁的兄弟。为什么这么说，他是和你职位真正平等的人（客户充气量把你当成厂方派来的一个专业跑腿的，他的对等关系是厂家），他是市场上网络最熟悉的人，他是你引导客户最有力的说客，他是客户服务团队的一线领导者，他是你开拓网络最快最有力的协作者，他是在工作之中和你配合最多的人。以上几点理由，现实工作中客户老板很多都没法亲身和你达到的，但是客户的业务经理可以为你达到。如果他不把你当成最铁的兄弟，我想你的业务水平也就是一般。怎么结交这个最铁的兄弟，是需要方法的。第一、协助、推动他拿到最大激励。第二、同苦、沟通。第三、生活之中的相互关心和帮助。

和老板娘的关系：

我知道老板娘的枕边风是很厉害的，但是这点上我做的很差，主要是我和女人打交道能力太差了。

2、专业

因为职业、所以敬业：

我们做业务的最后能够得到职业经理人的称号就是很了不起了，但我认为是敬业经理人可能让我们这些基层人员更能有努力的方向些。职业经理人听起来要很高的水平，给人望而生畏的感觉，好像没几个人是。你专业不专业很简单，是看你有没有做，是不是大家都认可你做了，在工作的 8小时内（或更长的时间）你都很踏实在做，如果你都没做，或做的时候经常开小车（偷着打牌，有事没事搞些与业务没关系的应酬），你水平再高，你做都没做（或不认真的做）叫什么专业。专业不就是专心于事业吗。

当然这就是我的见解，我也是这么做的，也有没做好的地方。所以现在也谈不上专业。这里我要总结的是，做业务一定要专业，怎样做到专业心无旁贷，那要不计较一时得失，专心致志把事做好，更重要的是要有毅力，一生都是这样坚持，才叫专业。你一天做的好不是好，一个月、半年做的好也不是好，那叫一时热血，是冷热病人。

技巧,熟能生巧，不断积累·（主要是零售客户拜访）

1、精神去征服客户，主要体现在准时有规律的拜访频率。

2、拜访前的准备一定要充足，主要指道具和做客情的小礼物、促销政策。见面当然要笑容可掬，捻好听的说，做生意的人一般都有一定程度上的忌讳。

3、见面有时候说什么也很关键，遇到健谈的老板了可能有话说，遇到不健谈的老板你又该说什么，你在进门前你是就要考虑清楚的，当然你在平时大脑里面要存储不同的段子，案例、新闻，总之要估计客户会听，爱听，所以平时要加强学习，不断增加存储量。不要销货才去拜访客户，这样客户会认为你这个人只是来压货，没事也要做例行的拜访。拜访尽量的有规律，让客户记得你什么时候会去，如果你该去的时候没去，客户在心里犯嘀咕，今天这小子该来的怎么没来啊，那你的业务水平也就可以了。

4、在商不言商，是做业务的最高境界。买卖的事，不一定你来说。有时候在你去拜访客户时不见得是一个人，所以大家分工要明确，节奏要把握好，谁套客情，谁下单、谁检查库存，大家又怎样来交换信息，达到最后成交的目的。

5、热情的售后服务也很重要，尤其是做乡镇市场，客户就是怕看不到业务员和当地代理商的人，所以做乡镇市场个人认为服务比技巧更加重要。

6、认真的倾听，有时候客户会发牢骚，你要耐心的去解释。同时也会发些莫名的火，或者说些不找边际，或者是故意说些让你听了很不舒服的话。你要沉住气，不要浮躁，搞明白他想要什么，怎么去应对。 

7、营销的基本理论，如：麦卡锡4ps（产品、价格、渠道、促销）、劳特郎4cs(消费者购买欲望、成本、便利性、沟通）、swto分析（优势、劣势、威胁、机会）等，就如人吃饭的筷子，你左手要会用，右手也会用，倒着会用，顺着会用。

3、谋略（主要是真对市场大局，和主体经销商的管理）

有目标是谋略的灵魂，多大的目标决定了你有多大的计谋。对市场没有追求不高，永远是把市场做不好的。做业务公司给你的目标是你拿工资的标准，但是你自己一定要有一个高的目标，永不服输的劲头，并不断把这个目标不断灌输给客户，这样客户才会要感受到你的力量。做业务要想有所成就，就必须有一般人不敢想的目标。

 

和经销商过招，要斗智、斗勇、斗狠是很平常的事，小客户你可能斗的赢，大客户你可能就斗不赢，因为他阅历比你老，说不定市场经验比你足，在当地人脉比你广，资产比你大，气场比你大，斗不赢怎么办？耐心、以柔克刚，冷静思考，慢慢掌控他的网络，发现他内部管理的不足。只要你用心，耐心，时间长了，在你销售的产品范围内，他很难有你专业，因为大客户很少只做一个产品，怎么会有你做一个产品专业。行话来说，做顾问式的业务员，基本上你就可以和大客户过几招了。起码的要求：每天早上，你能知道经销商，今天的车人会怎么安排，或者经销商都觉得没地方去的时候，你能告诉他，哪条线，哪条线，你带队去。客户内部的管理不足的问题，要找合适的时候大胆建议，一定不要当着他的员工了建议。

如果一个市场，你有几个经销商，你要有意无意的区隔他们的网络，不让一个太强，强的你没法控制，一个太强，你要学会用其他的客户联合去牵制他，学会平衡，学会太极。稳的住你所有的经销商。

把握大势。没有谁能够改变大势，顺势而为才是明智的。

做业务有时候会觉得很冤屈，客户不喜欢你认为你太坚持原则，打坏了他的小算盘，上级说不定也不喜欢你，认为你太强势，主意太足，难以掌控，或者认为你有逾越行为，打压你也是常事，更惨的是上级当汉奸，和客户一起来整你，那你就叫真冤，但请你沉住气，你要看的清大势，不要逞强，个人能力再强，也扭不过大势，等待时机，跳出去，跳不出去只有耐心的等待，一定要学会保护自己，不要让自己当冤大头。

李强老师一句话很好，不要让人冤枉你，被人冤枉，说明你还有被别人冤枉的地方。

 

4、运气

1. 人脉决定财脉

开辟新市场，或初到一个市场，一定要广结人缘，多留仁义，真诚待人。你智商一般不要紧，就怕你情商也一般。

做营销，市场上几方面的人你是要和他们经常互动的：

第一，国家规定管理你产品的相关对口单位如：质监局、卫生局、工商局等。

如果你和这些部门没搞好关系，或者是厂方不支持，这些部门找起麻烦来，你就立不了足了。

第二：你的品牌打造机构，广播电视局，体育局，环保局，民政局。

品牌的打造需要活动来支持，需要传播的渠道。与政府部门打交道，有时候你花钱很少，效果很好，比你做一次促销或者上一段时间的硬性广告要划算的多。

第三、经销商的二级商和竞争品牌的二级商

经销商的二级商，重要性就不说了。为什么还要和竞争品牌的二级商经常交往，互动，因为他们一旦有一个倒戈。你就会达到一箭三雕的效果：本品销量陡增，竞争品牌销量下滑，还得地盘一块。这基本上就达到了不战而屈人之兵效果，做促销、抢点、比客情，把人快累死，资源快耗尽，却没有这样的的效果好。

在与竞争对手二级商交往过程中要注意一点：口风要紧，不要让对方把你的情报探走。

2、三份天注定，七份靠打拼

做业务业绩的好坏与运气有很大的关系，经销商有不有实力，网络健不健全，市场地理位置重不重要，是不是公司重点市场，直接上司是否开明。很多外界的因素都会影响你的业绩。但是如果所有外界因素都ok了，而你不ok,最后成功也不属于你。机会只留给时刻准备着的人。