邓煜的安防营销培训故事《征途：安防业务员的自白》7

第七回

上轨道先难后易

走捷径事半功倍

邓煜语录：华山论剑，无招就是有招。真正的高手是没有什么花架子的。很多人认为制度是越多越好，越细越好，其实这也就是走进了误区。制度的制定要根据企业的发展阶段和规模，有句话很有用，少就是多。

 

上回说道，邓煜列出小杨的一些不足，也说出“实际上你就是个业务员”这句话来。小杨倒也听得入耳，这段时间静下心来，从早到晚亲历亲为，逐项解决问题。心情好了，效率也就高了很多。

这日稍有空闲，小杨来找邓煜闲聊，说是闲聊，其实也是带着目的。最近周末小杨一直在做促销，可是实在没什么效果，不做促销吧，没什么销量，做了促销吧，往往是事后一算帐，损了利润不说，销售额也没有增加多少。小杨心里着急，这才找邓煜来商量个办法。

小杨寒暄几句也就言归正传，细说了这几周做促销的情况，最惨的就是上周，想着借开业六个月造造势，没想到对面一家档口搞得阵势更大，促销力度也大很多，生生把自己的客户抢过去不少。

邓煜细听小杨说完，反倒哈哈大笑，小杨被邓煜笑糊涂了，不解地看着邓煜。邓煜说：“其实这是好事，让你更清楚地知道自己的不足和弱势。”邓煜稍一停顿，接着说：“你是不是还会觉得奇怪，好像对面都知道你要拿哪些产品出来促销对吧？对面要做促销的产品跟你做促销的产品很象、甚至价格就是比你低对不对？”小杨点头称是，说真是搞不明白是怎么回事情。

邓煜说其实还是你的基本功不扎实。原来你打工的时候，促销的方案和产品都是上面定好的，你只是按照价格买，现在要你自己制定促销方案、选产品，就有点力不从心了是不是？其实，做生意最重要还是要会算帐。我们不妨来算个帐吧。

邓煜说：“假定一种产品的正常销售毛利是30％，现在要促销，将零售价下调20％，就是打八折，那么要比平时多卖出多少才能保证利润总量一样呢？”

小杨算来算去算不清楚，不好意思地看着邓煜。

邓煜说，这个是最基础的帐目。那么你现在自己档口的保本点你算得出来吗？

小杨点点头。

邓煜说，假如这些基本的东西搞不清楚，就很难在生意上有所突破，讲穿了就是在靠天吃饭、问天打卦。但是做生意仅仅会算帐还是不够的，还是要拓宽业务渠道、拓宽业务来源。

小杨说道：“对了，我正在和很多安防工程公司接触，但是进展不大，不知道问题出在哪里？“

邓煜详细问了小杨的操作细节之后，指出：“你看到和安防工程公司合作的空间这很好，但是你在具体操作中，有这些细节是没有做到位的。第一，你联系安防工程公司的方式、技巧有些问题；第二，你给安防工程公司准备的资料有些问题；第三，你设计的游戏规则有些问题。”

小杨说：“那该怎么改进呢？”

邓煜答应按照小杨目前的实力，给她准备一份详细的安防工程渠道运作方案。

 

三天后，小杨再次来到邓煜的办公室，邓煜正在做网络培训的直播。邓煜的助理看到小杨，就把《安防工程渠道操作手册》交给小杨，让小杨先看看、等着邓煜。

小杨逐项看着，不禁感慨，这些工作自己也在做了，可就是业务的细节没有考虑的这么周到和细致。尤其是在了解竞争对手的情况方面，自己的工作做的很不到位。再看到“业务员与安防工程公司接触时的问答录”时，发现自己很多时候讲话的确很随意，更加感慨邓煜说的那句话：“业务员一定是言多必失！”。

小杨看着这本资料，感触很多，同时也是信心倍增。

邓煜做完网络培训直播，出来看到小杨笑道：“怎么样，我给你的东西还行吗？”

小杨感慨地说：“真是专业啊，可以说是手把手在教我们做生意了。就算我现在招几个完全没有做过这个行业的人来都不会做的很差呢。如果这样都还做不好，恐怕这个人真是不适合做业务员啊！”

邓煜笑道，师傅领进门，修行在个人。销售是个积累的事情，还是要靠自己感悟啊。

小杨心想，有邓煜这位熟知安防行业终端营销细节的专家朋友，而且是这样地帮助自己，再做不好，真是没有一点退路了……

 

预告：商场风云变幻，小杨左冲右突。