邓煜的安防营销培训故事《征途：安防业务员的自白》6

第六回

档口虽小，管理细节无可懈怠

志向既高，销售技巧提升有道

 

邓煜语录：唯念提高技艺，不求武林扬名。但凡抱着这样的心态，才有可能在练武之路上有所突破。武学与销售，看似风马牛不相及，其中道理却是相通。练武讲究天赋与悟性，销售何尝不是如此。

 

前回说道，邓煜细细列出小杨档口的不足和解决办法，小杨听得是心服口服。邓煜列出的这些不足是：

1、         销售渠道单一，很容易受到市场变化的冲击。

2、         没有形成自己的促销思维，促销没有针对性，因而效果不好。

3、         没有研究其他品牌的具体销售细节，没有形成自己独特的竞争力。

4、         没有明确的销售定位，导致目标客户群很模糊，销售针对性很差。

5、         对每个未成交客户没有进行销售过程的检讨和反思，同样的错误在持续出现。

邓煜列出以上这些，又对小杨讲：“很多人动辄谈战略、谈策略，其实，你面临的首先是生存问题，对你而言，业务发展是三个阶段。第一阶段，为了挣钱而挣钱，那么也就是你现在的阶段，必须要清楚地知道你的综合成本和档口销售平衡点，首先是为了这个平衡点而努力，达到了平衡点就不会亏钱，然后再寻找机会扩大利润。在这个阶段，提高成交率和通过售后服务提高客户的满意度是最重要的，这时候很多事情必须亲历亲为。第二阶段，挣钱不是为了挣钱；在你形成了稳定的业务渠道、有了一定的积累之后，基本上就能进入这个阶段了。在这个阶段，更多的是要考虑怎么扩大自己的市场份额、用什么方式来稳定业务来源、用什么方式来不断提高盈利能力。这个时候挣钱已经不是最重要的思考因素，而是要考虑自己的销售模式和盈利模式，并抓住机会来复制这种盈利模式。这时候就需要构建一个可以一起打天下的核心团队，进入这个阶段，当然也就需要更为合理的”分钱“方案，毕竟“财聚人散、财散人聚！”。第三阶段我们称之为挣钱就是挣钱。这时候基本上有了核心团队，对行业也有了很深刻的认识，就是不断地复制各种模式，来获取一定的投资收益。真正到了这个阶段，你才算是做了老板了。在此之前，你也就是个业务员、或者超级业务员罢了。

小杨细听邓煜的分析，觉得自己太浮躁了。反思几个月来经历的桩桩件件，觉得自己忽视了很多的细节，也忽略了很多的机会。在很多与销售无关的事情上浪费了太多的精力，小杨越想就越是懊恼。

邓煜似乎看出了小杨的心思，说道：“明天、市场、转型......的确，太多的事情我们真的不知道该如何去预测，既然如此，就该活在当下，做好眼前的事情。”

说着，邓煜又打开电脑，登陆www.szhanfang.com，在下载中心用小杨的名字注册了一

个会员，对小杨说，这个会员名和密码你记着，日常需要的文件啊什么的你就到我们公司网站上去下载吧。

小杨问那些不足该怎么逐个解决？

邓煜说这样，我给你个QQ号，你回去加上你的QQ吧，这是我们公司的远程服务平

台，你有什么问题，就直接在线提问吧，我们的专家会给你很详细解答的。

小杨接着问那可不可以也每天早上给我开开网络晨会？我的电脑、宽带都是现成的。

邓煜哈哈大笑……