建材培训陶瓷培训营销培训案例：培训导师为什么要经常下市场

7月5日下午，陶瓷网首席培训导师邓煜老师在宁波现代商城看市场，了解近期宁波建材市场商家的一些动向，恰好被L&D陶瓷宁波代理商的董夫嘎副总看到，两位老熟人见面份外亲热，于是邓煜老师随着董总来到L&D陶瓷店面，董总带着他特有的招牌笑容说，邓老师既然来了，那就按照老规矩办了？

董总所说的老规矩，就是邓煜老师有时间的时候，就和L&D的业务员或者导购互动交流一会儿，当然，董总也要请邓煜老师大撮一顿！

互动开始，在宁波L&D店二楼会议室，一下就挤进了十几个导购和家装业务员，邓煜老师首先发话：“这一次大家把近期在接待客户时最常见、最头疼的问题都提出来，我一一的给你们解决掉。”

靓丽迷人的家装业务员小王首先提出了疑问：“我们每天那么辛苦的在外面跑，为什么就没有单子出呢？到底是哪里没做到位呢？”

邓煜老师笑着回答道：“竞争对手可以抢走你的客户，但很难抢走你的朋友兼客户！咱们家装业务员成天跟设计师打交道，那是否知道设计师分为哪几类呢？”让在座的家装业务员讨论了一会儿以后，邓煜老师总结到：“家装公司的设计师有四类，一、只认钱，一点都不讲感情的；二、讲钱，多少还讲点感情的；三、讲点感情，但钱也看重；四、很重感情，钱无所谓。当然第四种人很少很少，那么我们就要跟设计师搞好关系，他们把你当朋友了，就会拉你进入他们比较私密的圈子。”

大家若有所思的看着邓煜老师，说：“这谈何容易。”

邓煜老师回答：“对，这很难，那怎么做到呢？大家要知道，联络感情最初也通常是最合适的方式就是一起游戏，包括打球、出游、喝酒、娱乐等等….”。话说至此，邓煜老师幽默地说：“男跟男交情好不好就看他们是不是经常在一起喝酒，男跟女的话就看双方的暧昧程度了。”说到这，大家都笑了…..

邓煜老师问：“好，接下来一个问题谁来提。”

业务员问：“邓老师是这样的，我们男生出去很难跟设计师交谈，总觉得不知道说什么，有隔阂。”

邓煜老师答：“这个问题呢，其实和第一个问题有类似之处，但是你首先要让对方记住自己。现在的设计师都被各个品牌哄着、同时对陌生人都有戒备心理，所以我们不要指望第一次去就跟对方有很顺畅的沟通”讲到如何第一次就给对方留下比较深刻的印象，邓煜老师说：“不妨从这几个角度去做….”

接下来的互动问题还有，有个客户明明有消费能力，却就是要买特价的砖，该怎么引导他去买正价产品呢？设计师来电话，说客户现在觉得砖买的太贵了想退砖，那家装业务员该怎么解决？有客户就说这些砖看着都差不多，还不如去买便宜些的…..

一个半小时很快过去，邓煜老师就靠着经典的这句话：“把你们头疼的事情交给我……”，又完成了一次店内销售人员的互动，邓煜老师常说，磨刀不误砍柴工，培训导师经常到市场走走，和销售人员互动互动，不仅可以把握一线人员的实际要求，也可以真实地把握一线人员的培训需求，只有这样，我们面向终端的服务才可以取得实效…