照明和灯饰不是一回事：邓煜的照明营销培训讲义

 

本文内容节选自邓煜先生照明营销培训视频，有删节。

 

今天主要讲照明行业厂家开发渠道的问题。渠道，是传统销售方式中非常重要的元素，在渠道中，有信息流、产品流、资金流等几大相关要素。

 

邓煜先生在讲渠道的开发技巧之前，提出需要先澄清一个概念，即：照明是照明，灯饰是灯饰。不要笼统地说“我们企业是照明行业的”，如此，没办法给你具体的指导。

 

照明，更多的可能和工程相关，因此，其渠道就常规的多，涉及到关系营销、实力营销；很多营销策划基本不起作用，属于硬碰硬的销售。

 

灯饰，更多和产品相关，个性化可能是未来灯饰厂商的生存秘籍。从设计、营销、服务每个环节都需要差异化、需要个性化，从这个意义上分析，灯饰厂商可以借鉴陶瓷卫浴厂商的操作手法，需要建设分销渠道、建设终端零售店面、不断推出新概念新产品、还要建立关联渠道如与设计院设计师之间的联动（类似陶瓷卫浴行业的家装渠道）、进行面向小区的营销推广（类似陶瓷卫浴行业的小区拦截操作）等等。

 

邓煜先生提出，企业需要先明确自身的发展定位，才能去规划营销策略，渠道，只是实现战略目标的一个管道、一个路径，无论如何，其作用都在策略之后产生。

 

再讲到战术，灯饰的厂商该不该开网店？当然应该！邓煜先生指出，灯饰就该象服装那样卖！