与2009年相比，在国内外经济形势趋好的驱使下，虽然环境依然复杂，但2010年社会各界普遍看好市场预期，企业投资、扩张信心十足。然而，从近期本报各地工作人员市场走访反馈来看，行业内还有相当一批商家反映市场的“冬天在延长”，经营信心不足，对于今年的市场还处于迷茫状态。商家之所以信心不足，大致有以下几点原因：一是去年年底市场虽有好转，但这一旺季时间来得晚去得也快，许多商家并没有抓住机会彻底扭转销售滑坡的局面。开年后，市场普遍偏冷，相当一部分地区销售额同比受到金融危机冲击的2009年同期下降了两三成，这一情况也在许多货运线路上得到了印证；二是商家对于自身经营的品牌缺少信心，对目前品牌的经营模式、政策、发展出路还心存疑虑，造成面对企业制订的销售任务目标有很大压力；三是商家在租金、库存、店面装修、市场推广、网点建设、人员等方面的投入成本不断增加，产出却难以达到预期，特别是在市场还不明朗的情况下，商家深感市场经营风险加大；四是担心厂家经营诚信，特别是在政策的稳定性上，一些商家深受其害。说白了，商家害怕成为企业的牺牲品，担心品牌将经销商开发的优质客户据为己有，切割代理商市场，更忧心合作时承诺的装修费用、返点等执行不到位，产品破损等售后服务又得不到解决。

　　商家信心的不足，直接造成品牌各方面投入的减少，从而间接导致企业渠道资源萎缩。商家不愿意投入资金备货，企业回款速度和频率放缓；商家放弃开拓新的市场网点，品牌就容易出现市场空白；商家人员、推广投入减少，品牌市场维护和开拓就大打折扣；商家销售疲软，品牌发展也必然无法坚挺。在广大照明企业实力普遍不强的客观条件下，数十万经销商大军已经成为照明行业最为坚实的市场基础。

　　帮助商家赚钱，这是厂家经营制胜的硬道理。作为具有责任心的企业，市场开拓的首要任务就是要获得合作伙伴的信赖和支持，让商家以饱满的信心投入到品牌建设和推广中去。为此，企业首先要为商家理清行业态势、明晰企业发展战略，让其看到未来发展前景，坚定合作意向；其次，完善品牌经营策略，形成一套切实可行的终端销售模式，拉动商家销量；再次与商家坦诚交流，从而制订区域市场销售目标，减轻商家经营压力；最后，合理拟定相关经营政策，落实好双方权利和义务，并保证政策的稳定性和连续性（一些品牌厂家往往在营销负责人更换或区域经理轮换后，政策也随即改变，这让诸多商家深感后怕。）

　　不可否认，中国灯饰照明行业广大企业经过多年的发展，已经在综合实力和品牌建设上取得了长足的发展，但商家主导终端销售、渠道拉动品牌销量的市场格局并没有改变。如何将现有经销商网点、资金、人员等资源变成企业品牌资本，需要广大企业付出更多的智慧和投入。