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大店、多店围城是盲目扩张，还是有利可图
案例描述
贵州省遵义市，蜘蛛王品牌在2004年至2007年三年的时间内，在该市的中华南路与香港路陆续开设了四家专场店，其中有3家店铺的面积都达到150平方米以上，年销售总额高达1千多万。让蜘蛛王成为当地市场无法憾动的强势品牌。
案例分析
对于一个地级市场而言，我们通常会认为其市场份额是有限的，一个品牌在一个地级市基至一条街上连续开设几家专卖店，这可能是拿自己的左手打右手，瓜分的会不会还是自己原有的顾客？事实证明，这样大胆的做法是有利可图的。我们从实践和理论的角度分析。
一、经销商找思路（以下材料由经销商口述后整理）
疑问一：同一个品牌在同一个商圈内，开设这么多家店铺就不怕是自己跟自己抢占市场份额吗？
经销商回答：说起这个，当初开设第二家店的进候的确有这样的顾虑，亲戚朋友也都劝我不要再开了，认为买蜘蛛王的都已经在第一家店里买了，再开一家不是自己和自己抢生意吗？可我并不这样认为，我觉得一个城市有一家蜘蛛王专卖店和有两家蜘蛛王专卖店带给顾客的感觉是完全不一样的。开两家店会给顾客更多的信赖感。因为顾客会想，如果这个牌子不够好，肯定不敢开二家店，既然敢开两家店那就是好品牌，并买鞋子购买后如有质量问题也有更多的保障，一家店一关门可能就找不到人负责了，两家店一起关门就不太可能了。此外，我认为开两家店还可以起到相互做广告的作用。因为优秀店铺本身就是最好的广告。从市场反映来看，我的直觉是正确的，在第二个店开出来以后蜘蛛王的销量上涨了一倍。如果现在我还只是有一家店的话，那销售量肯定还不到现在的三分之一。
疑问二：当初你就真的不怕开第二家店的决策是错误的吗？
经袒卮穑鹤鋈魏问露疾豢赡苁?00%成功的，我很喜欢一句话就是：眼光看到的是机会，眼睛看到的排队！如果做一个决定要很清楚的看到结果再去做的话，，通常时间已经来不及了。比如25年前你要和比尔盖茨合作不了多少资金，而现在呢？很多老板排队等着要同他合作，还轮到自己吗？所以做生意眼光和勇气是非常重要的，看中了就要大胆地干！
更生重要的是一个城市的好店铺非常有限的，自已多占据一个，竞争对手就少一个，竞争对手少一个那肯定就多一份赢的机会！当然在一个城市开几个店也能很盲目，先要了解城市的总人口，总的消费需求是多少等。
疑问三：主要有哪此原因促使用权你在同一个城市开设5家专卖店？
经销商回答：很多营销专家都在讲：小城开大店，大城开多店。这句话是非常正确的，因为这么做还有非常多的好处：比如店大好招人，可以吸引更多优秀的员工；大店，多店本身就是最好的广告，有利于提高品牌的知名度；让顾客到处都可以看到蜘蛛王，认定蜘蛛王就是最好的品牌，从而感觉空蜘蛛王更有面子；可以获代理商得更大的支持；拥有更多到总公司进修学习的机会。
二、理论分析
遵义市一城开多店开大店的案例证明了蜘蛛王专场店在一条商业街上开多店的市场影响力。那么，从消费者心理接受的角度来看，他们是怎么想的？先和大家分析一个案例。笔者在某个五星级酒店的餐桌上看到一个有趣的现象。在第个餐桌一角同时摆放着白酒杯、葡萄酒杯、饮料杯，我便问服务员“一个位置摆这么多杯子做什么”，服务员回答得非常巧妙“这是在为酒店做广告，您没感觉这样更气派、更有档次吗？”。
在价格不变的情况下，消费者当然喜欢更气派更高档的购物环境。在同一条街道开五家蜘蛛王专卖店，也是站在顾客的角度思考问题。要钓鱼就要问鱼喜欢吃什么，而不是问自己喜欢吃什么。现在，鞋行业已经从产品竞争力最关键的就是提高对顾客心理的掌控能力！顾客现在喜欢什么？以后喜欢什么？我如何满足他？站在消费者的角度考虑问题，是我们营销活动的出发点。当顾客看到一个品牌的店铺很气派，并且连续开了好几家时，消费者会对品牌产生更多的信赖感与自豪感。开大店、开多店的思路更迎合消费者以下几点需求：
寻求方便。逛店铺是消费者购物的乐趣所在，也是出于货比三家的考虑，一条商业街开设多家专卖店，就像在东南西北四处设立了通道，消费者可以从任意入口处进入，有效提高进店率。开大店，开多店的营销模式，更容易吸引顾客入店选购，丰富的产品更有利于达成交易。
寻求放心。商场为什么会受到大众消费者的欢迎，就是因为它选择空间大，信誉好，让消费者放心，这说明规模化经营的卖场会给消费者实力雄厚，值得信赖的感觉。开大店，开多店直接提升了品牌的市场美誉度。
寻法语实惠。大型卖场更容易获得者得企业在价格下策上的倾斜，沃尔玛的天天平价就是如此，所以它赢得了更多的消费者。而开大店、开多店的经营模式也会赢得鞋企在价格政策上的更多优惠。
寻求流行。现在很爽顾客一到我们卖场就会问那几个款式卖得最好？因为越来越多追求时尚，追求流行的感觉，而一件产品放在一个更大的店或者同时放在更多的店里就会让无们感觉是流行的产品。
寻求舒服。同样的价格在大店或者连锁店消费会让顾客感觉比在小店里消费更有面子。此外，大店、连锁店能吸引到的员工也会更优秀，自然也就会让顾客得到更多的消费感觉。
开大店、开多店的经营策略，对蜘蛛王品牌来说已经不是个案，贵州遵义如是，江苏泰兴也是，云南昆明是……但这样做需要经营者对市场前景的把握与长远的战略眼光，换句话说就是要有胃口和野心吃掉这块市场，在一定时期内取得无法动摇的市场地位。此外，蜘蛛王这个已经有十几年发展历史的品牌在中国大地所产生的影响力和美誉度亦为全国各地市场的销售创造了极为有利的美好前景和经济效益。在同一年同进摘得“中国名牌产品”与“中国驰名商标”的桂冠，是我们实力的见证。在国内终端网点达到3000多家是我们实力的表现。我们有理由相信蜘蛛王人会把蜘蛛王的明天演绎得更精彩。 | 
