太阳能你团购了吗？

                                       张令凯

      最近好像有个次词特“火”，连中央电视台似乎也耐不住，财经频道《消费主张》曾经有一期讨论团购的话题——今天你团购了吗？ 

      根据团购的途径不同，笔者将团购分为两类， 一类是线上团购（网路团购） ，另一类线下团购。

      我们可以简单的看下两者的不同：

      线上团购：

      一般情况下团购网是阶段性的推出一个价位为正常销售价的几折的一个品牌产品，以低价来吸引消费者在网上进行团购下订单，数量足够大的话才可以享受团购价即团购成功，数量不够的话此次团购失败，消费者下的订单作废，货款返回自己的帐户。团购网往往除了赚差价之外，还可以获得一定的营销推广费用。尤其是这种网络团购，很多时候推广的品牌是区域性的连锁商家或者全国性的大品牌商家，当然也有一个城市的单个商家，客户从网上下了订单之后，一般情况下还需要到实地卖场去消费产品，这样该商家或品牌除了获得对其消费群的线上网络传播之外，还可以获得线下传播，可以起到很好的传播效果。虽然一次团购把价格拉的很低，那个价位基本上是不盈利或者少亏，但从长期来看未来收益远超其团购损失。其实网络团购的损失率是很小的，商家已经算好了多大的团购量才算团购成功。“买的没有卖的精”，看来这句话还是有道理，假如人家傻还怎么赚你的钱呢？

     就一次线上团购会的目的来讲团购商家或厂家要的不是销量和利润，他们看重是通过此次团购会的举办而带来的营销传播效果。

    线下团购： 

      线下团购不同于网络团购通过网络，而是有商家发起、团购会第三方（举办者）、联盟俱乐部等主题通过媒体等通路实现团购信息的传达，然后把据有统一购买意向的人聚合在一块，团购会现场公布团购价格。就就价格上而言团购会的价格肯定是优惠于日常销售价的，只不过是多少问题。一般情况下该类团购没有严格的数量限制，并且商家对于此类团购会要的销量和利润，营销传播效果到成了次要的。为此，参加线上团购和线下团购的商家、厂家的目的着重点是不一样的。

     另外，以第三方举办团购这种形式为例，它是由除商家和消费者之外的丙方进行前期招商、揽业务、组织，对每个参与的商家收一定的佣金费，比如笔者曾经参与的一个收10000元，等把商家的数量拉到一定程度时然后开始筹办。只要商家把佣金叫到位之后，丙方开始运作，策划、传播、场地选择、砍价师聘请等系列工作，而商家要做的只是把砍价或者团购会的底线告诉给丙方，而我们的消费者只要去团购会现场交付定金，在团购会结束的一段时间内购买就可以享受团购会的价格。

     对于线上团购，团购网要的是营销推广费用、差价，而线下团购举办者要的是利润、销量和佣金。

     至于什么样的商家产品适合线上团购还是线下团购，这个还有待更多的尝试，毕竟市场是最好的老师。但是，就笔者体会笔者所从事的太阳能热水器行业似乎不太适合做线上团购，原因种种。对其而言，它是耐用消费品，不可能像买大白菜似的一看今天便宜了买两斤，再说产品的型号和品种比较多，消费者仅靠网络介绍也不可能完全相信以至大量的购买。即使太阳能可以尝试网络团购，但是必须是联动性的（所有的终端统一参与），这样不但有可信性，还可以实现品牌传播。就其操作上，笔者认为，热水器适合整系列折扣团购或者买赠团购，而不是单拉出来一个产品，那样消费者的选择性就太窄了。除了不限定产品型号外，笔者认为应该提前开始挂到网上，让消费者有足够的时间到终端上去实地考察然后下订单，或者下订单之后去选择品种。

      两者对消费者而言有意味着什么呢？

    线上团购：消费者可以大胆的下订单，订单量到了一定数额团购成功消费者确实得到实惠，不成功也没有什么损失。

    线下团购：商家或厂家可能视团购会现场的人数临时改变团购价位底线，消费者还是处于弱势，任由商家、厂家和第三方摆布。但是有一点是肯定的，即使这样团购会，消费者也一定能得到实惠，团购的价格肯定低于正常零售价。如若不是，消费者知道了就不会在相信这个商家和品牌，信任度确实，品牌粘性缺失，商家、厂家也会明白这个消费心里的。

    就太阳能而言，笔者还是推崇线下团购，原因有下：

    1.团购形式多样：

    就团购形式而言，完全可以是商家自己组织自己区域自己品牌的团购会，把个分销商网络动员起来，一起积聚到城区进行团购；可以自己挑头联合多个商家进行组织团购；可以借助商业俱乐部、专业的团购会组织他们的力量进行参与。

    2.销售过程充满互动。

    一般线下团购会会在团购会举办前期做大量的传播和宣传，在这段时间内很多的消费者接触到团购会信息如有意向的话会提前到目标商家进行前期踩点、了解等进行前期“购买”工作。另外，在团购会现场，商家、第三方等举办者为在团购会现场体现团购的真实性，让老百姓感觉到真的在占便宜，故意把部分消费者进行互动起来，甚至拉到团购台上进行互动一番，好不热烈。

    3.俱佳的消费氛围。

    对于线下团购会，会场除了一个摆满各种礼品、奖品、赠品的大舞台之外，还有各商家的摊位、产品、人员，剩下偌大的空间里站满的是我们的团购群体或者说是潜在消费者。再加上团购会开始以后，主持人和商家、消费者的台上互动，砍价师的煽动，销售气氛能不好吗？

    4.活动投入产出比高。

    商家参加团购会和自己单打独斗做一次促销活动的成本几乎持平，但是商家自己操作由于各种因素很多时候是少亏。但是参加团购会吧，很多时候是给主办方的佣金不多，但是由于人家整体的策划、传播、执行、团购布置等各因素效果反而更好，不但出量利润也上去了。

    5.省时省事省心省钱。

    自己单独做活动需要自己策划、设计、宣传、组织等乱七八糟的东西，不但费时、费事还费心、费力，最后弄不好还亏一把。但是参加团购会就不同了，自己只交点佣金，但是把自己给解脱了，真可谓“自己出钱，别人搭台，自己唱戏，自己赚钱”。即使再差，据笔者的多次参与，总结发现效果再差也不会查到那里去，回本不是问题，但是有那么多个品牌的潜在效果集聚，一次团购会所带来的整体传播效果也是不错的。

    最后说一件事情：团购会不能太频，太频的话在消费者眼中“你的团购就不是真事了”！消费者也不是傻子，你以为能随便忽悠，能当猴耍？从当下各行业搞的越来越多的促销活动可以看出，老百姓的抗“忽悠”能力提高了，于是商家、厂家越创新，真可谓“道高一尺，魔高一丈”，形成了一种循环式促进。

    今天你团购了吗？

    以上仅为笔者浅见还望赐教！

张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。
恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！
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