切换市场您够坚决吗？

张令凯

    最近一直在忙招商工作，虽说是淡季招商，或许在有些人眼中看来是自讨苦吃，旺季已经过去了现在招商谁还干啊？其实不然，笔者在市场一线排查客户近一周了，感觉市场反应还可以，或许因为我们是行业的大品牌或者说是领军企业的缘故吧！        但是，在市场切换的过程中，也了解到了市场上的一些问题，其中很多有潜在客户担心的问题。针对其切换市场的一些问题，笔者原在这里呈现于于各位看官，共分享：

    1.老客户为什么没有做起来？

    这是经常听到的一个问题。一般情况下，企业换商都是那些做了多年做的并不怎样的区域，或者说是按照正常的测算现有市场销量和市场容量差距偏大的区域。但是，潜在客户不这么想？他们的小脑筋在想：“你们的产品说不定有问题？”“你们的价格机制有问题？”“你们对经销商的支持太少？”“你们不帮助做市场？”......

    可能在企业和经销商之间，经销商是类弱势群体，潜在客户总习惯性的把相关问题归罪于厂家，这也无碍，人总是喜欢同情弱者。

    每当笔者被该类客户问道类似问题时，笔者总是这样答复对方：“我们品牌是个大品牌，存在多少年的品牌，无论是质量还是其他方面是经得住市场考验的。至于价格全国统一供货价和市场零售价格，我们有健全的价格控制机制，以此来保障市场价格秩序的的有序。至于支持，公司对每个客户的广告大政策是一致的，一切按照企业相关政策和制度来。当然，倘若客户以市场为导向，大力开发市场，厂家也会相应的外加支持，共同投入，共同受益，合作共赢吗？在新客户成长期，我们企业会有针对性的“新商培训课程”及系列“保姆式”服务，在经销商的日常经营过程中，我们的业务团队及市场其他方面人员会全力配合客户的市场工作开展。另外，在经营管理上，我们也有定期的经销商培训会！在帮助经销商的成长上，这点是不需要你们担心的，经销商成长了，市场才会慢慢成长，有市场销量了，厂家才会收益！。。。。。。”

    2.老客户的现有库存怎么办？

    这是一个比较棘手的问题！厂家收回吗？老客户自己慢慢消化？新客户接货？

    一般情况下，老客户的库存为非畅销的产品或者样机、破损的产品等。像这种情况，其实对于没有开封的产品，又厂家收回也是可以的，至于是物流费用有公司承担还是老客户承担，这个可以协商解决。倘若厂家换商坚决的话，笔者认为厂家出费用也会将库存拉回，以表态度和决心，以防止老商在日后扰乱市场。

    老客户自己消化，这种方式也好，但是不太理想。很多商被撤销经营资格是很不乐意的，弄不好会借助最后的库存扰乱市场或者砸价格，或者将供货价什么的借助其影响力给透露出来等等。这样弄过来弄过去，新商干的也不爽，老商也很郁闷，总之市场整体有点乱，最终损失的还是厂家。

    新客户接受老商的库存，这是一种“三全其美”的方案。老商不会再那产品扰乱市场，厂家也不用在投入拉回公司折腾了，新商可以不用担心老商破坏自己的大好市场，弄好了还能拣个便宜货（很多老商为了省事，低于供货价转给新商。）。

    3.老客户以前的售后服怎么办？

    这也是个问题。太阳能行业不像家电类行业那麽成熟，像空调业售装分离体制那样倒轻松了。如果那样，新商和老商切换也就省事了，处理完哭了就万事大吉了！关键现在的行业现状是，经销商是销售安装一把抓，什么都负责。倘若老商不干了，他以前安装的太阳能用户怎么办？谁来负责？厂家派几个人专门来负责该区域的售后，还是找第三方服务（关键是太阳能行业几乎没有）。厂家来人长期驻扎不现实，也耗不起，第三方不存在，售后工作总的有一方来承担，总不能因为老商不干了厂家撒手不管。交给新商，售后对于太阳能行业而言是属于亏本或者说不成熟的一个现状，像家电一般都有特约维修服务点或者厂家的服务机构，还有上门费，最起码企业和经销商、第三方服务不会亏，很多还有很多的利润。但是换到太阳能产品不行了！

    老商真的是不干了，他肯定不会在为此品牌该市场投入任何东西了，做售后维修一个纯投入的事情，傻瓜都不会，何况一个生意人！笔者认为最好的解决办法，在切换市场时厂家对于老商以前销售的产品给予新商每台相应额度的售后服务费用，然后由新商承担其该市场的售后服务。这样以来，厂家花钱买了省事，再说吧，售后这块当无人负责的时候，最后还是得厂家，倘若厂家也不负责，那这家企业也该关门了！这样操作，新商也不会把售后服务当作负担和压力，再说很多的配件什么的和本厂家也配套，售后也简单！

    4.他做了好多年，你们为什么还要换他？

    这个问题好！最常见的就是在一个市场上做了好多年没有把市场做起来！很多客户肯定会说，那是你们选商的问题，为什么不选择一个能运作起来的那？智者千虑，必有一失。我们也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？对于客户，如果发现不对，第一肯定是先培养，把客户培养成能运作该市场，倘若多年的扶持和培养都不行，烂泥巴扶不上墙我们只能换商了，操刀市场了！再者，这不是厂家的无情，是该市场需要另样的操盘手，厂家不是补给你机会，是给予你的机会太多了，你自己没有自知之明或者知耻而后勇，奋力跟上，最后被市场淘汰。记住，不是厂家淘汰了你，我的老商，是市场经济淘汰了你。

   另外，还有的客户是因为“小富即安”“不思进取”，感觉一年做那么点销售额，赚那么点钱就知足了，老婆孩子热炕头了！我的天啊，不要因为自己满足而荒废了市场啊！我的上帝！

    厂家是个企业，厂家是以盈利为目的的一种社会组织，追求的是企业价值最大化和效益最大化！在这个区域，你一年做100万，赚10万，厂家可能从该市场上赚5W.但是，倘若按照市场容量换作另一个商，一年做500万，赚60万，厂家从该市场上就能赚20W。您说说，假如这样的话，您给我个理由让厂家继续让你做下去该区域的经销？我谢谢你！您肯定拿不出正当的理由，只怪自己能力不佳，态度不佳！

   还有一个问题是，他做了好多年了？好像是企业应该怜悯和照顾一下老客户！告诉您，倘若企业照顾他，谁来照顾我们企业，国家吗？行业吗？还是竞争对手？告诉您，竞争对手恨不得你企业马上从地球上消失。重审一遍，不是企业淘汰了他，是市场经济淘汰了他！

   企业不是慈善机构，企业家也不是天生的慈善家。企业有企业的社会职责，企业家也有自己的利益！

   5.他要从别的地方窜货怎么办？

   由于老商影响力比较大，从别的区域调货卖扰乱市场怎么办？你们厂家有什么办法吗?我们有严格的市场管控机制，每个客户合作的时候我们都会收一定数量的市场保证金，每窜一台货都会从中罚去一部分。一旦窜货次数或者窜货量达到一定的额度，厂家有权提前取消对方的经营资格并终止经销合同。另外，我们每个经销商客户的订单产品都有独特的产品识别编号，每个客户和区域的是不一样，简单易查，并且能一查到底！这点不用您担心！您放心，周边客户做我们这个品牌是有利可图的，他们不会冒着被罚款和被取消经营资格的风险贸然窜货于他销售的。

   以上是笔者在招商过程当中潜在客户常问的几个习惯性问题，希望在下的拙见能对各位看官有所启发！

张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。
恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！
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