《刘一秒销售五心》听后感

张令凯

刘老师的这个课程非常棒，听了之后醍醐灌顶！

刘老师跳跃性思维非常快，有点跟不上，不过这或许是精彩之处之一。听刘老师的有点像看《让子弹飞》时的感觉，演员台词设计转换很快，随时触动你的听觉神经，听课时给你思考的时间很短，一直引导着你的思绪，让你想抓又抓不住，精彩之处不断闪现。

听本课程感触从两个板块来总结，一个是刘老师课程设计与讲课风格，一个是刘老师所讲销售技巧。

【第一部分：课程设计与讲课风格】

1.【课程设计】

刘老师课程设计条例性极强、课程结构清晰：“三段式”设计——课程导入部分（通过前奏导入课程，要讲什么）、课程核心部分（销售五心）、总结（讲了什么）。

个人心得：一个好的课程设计应该这么“三段式”设计：

1.课程导入：我要讲什么？

2.课程核心：主要内容是什么？

3.课程总结：我讲了什么？

2.【讲课风格】

1.通俗易懂、深入浅出

刘老师讲课没有专业术语，讲的是大白话，从一般销售到老总都能听懂，是真正的名师！张锦贵教授讲过一句关于名师的标准：把复杂的道理讲的“明明白白”就是名师！

2.诙谐幽默

刘老师演讲是即演又讲，适当的诙谐幽默、自我调侃能非常好的活跃现场气氛，调动学员的听课积极性！

3.互动性强

刘老师整个课程的互动性非常强，做的非常好，能够做到“三三制”，刘老师讲三分之，学员讲三分之一，刘老师和学员对答三分之！

4.案例鲜活

刘老师讲的案例大部分就在我们身边，并且刘老师讲的很多都是自己亲身经历的故事，自己的故事最具说服力！

5.实用性强

刘老师的《销售五心》主要是解决销售人员在销售过程中的自我心态调整问题与对顾客的心态把握技巧，以人为我，能很好的洞察消费者，真正的实现攻心销售，主要阐述的是方法，具体运用过程中需要具体转化，以不变应万变！

个人心得：

好的讲师演讲风格上应该具备以下特点：

1.以听众为中心，少讲专业术语，因为听众基本上都不怎么专业，道理要深入浅出，曲径通幽；

2.必须幽默，一个不够幽默的讲师不足以称为一个卓越的讲师，幽默的背后是讲师真正的底蕴；应该学会如何去调侃自己，而不是调侃听众，调侃别人是一种本能，调侃自己是一种智慧；

3.讲课中注意互动，光说不练，学员很难感受深刻，互动还可以使学员注意听课；

4.讲自己的案例最具说服力，才有可信性，自己才能讲的到位，学员才爱听，讲一大堆公开化、老掉牙的案例学员都听腻了，没有什么新鲜感，另外也显示讲师不专业，自己连个案例都没有，都没干过，光说不练假把式；

5.“培训是死的，现场是活的”，培训师只能传授方法和技巧，“传到授业解惑”，深度把握学员困境，针对性开发出一套方法才会实用，使学员真正“以不变（规律）应万变（顾客）”！

【第二部分：销售技巧】

刘老师讲的销售五心在销售中非常实用，无论是上门推销还是终端成交，从心态方面讲都非常实战！

现我将之重新整理和延伸：

1.【相信产品】

这个是销售五心最核心、最根本的一个！

个人认为相信产品的策略：

1.对产品知识烂熟于心，上销售之前最好在生产上干一段时间，不熟悉产品心理没底；

2.熟悉产品的功能性特点，能给消费者带来什么具体的利益点，转化成顾客能听得懂的语言；

3.用案例去证明，一个实在的案例胜过千言万语，多记一些案例；即使是假案例，讲多了假的都是真的。

2.【相信自己】

销售是信心的传递，情绪的转移！

个人感觉提升自信的策略：

1.信心的建立非一日之功，真正的信心源于自身真正的实力，最核心的是自己要“长本事”，没有实力做支撑的自信只能是自负；

2.做事“先易后难”，自信心需要通过不断的尝试、强化，一开始就啃骨头只能建立自卑心!

3.【寻求信任】

一个优秀的销售人员不应该是仅仅是“卖手”的角色，更多时候是“买手”的角色，帮顾客去买产品。销售人员给顾客的感觉是“买手”多一点还是“卖手”多一点取决于他对你的“信任度”！

个人感觉寻求信任的策略：

1. 自身形象礼仪专业化

不用开口说话，看着就像干那一行的，比如我们咨询顾问如果从形象礼仪上讲要形象上得分，必须看起来就像个“白骨精”（白领、骨干、精英）；

2．规避恶劣习惯

比如我眼神，很多人都说不对劲，让人感觉不舒服，别人都感觉不舒服还怎么信任你，所以我听从老师的建议戴上眼镜；

3.强化业务能力，真正实现价值传递，需求满足

最终令消费者决定下订单最核心的一个因素还是销售人员的业务能力，能把准确洞察顾客的“显性需求”和“隐形需求”，然后去迎合应对，去改变顾客，找到共振点，让顾客做决定。

除非一个企业的品牌强大到像LV、苹果，成为一种宗教，一个傻子都会卖，销售员倒成了多余。

4.【化解疑义】

有问题的顾客都是“真”顾客！

个人认为化解疑义的策略：

1.专业问题专业应答，这种情况较少，顾客一般不怎么专业；

2.价格：

1）顾客买的不是便宜，而是自以为赚到便宜，能接受的底线是公平；

2）贵是因为感觉到不值，讲产品的价值更多的讲出来，降低顾客对价格的敏感性，感觉到物超所值。

3.质量、服务

给予承诺，签字画押，黑纸白字。

4.其它：品牌、美观等还有很多很多，不一一总结。

5.【创造感动】

刘老师这块主要讲的是“心机”，用心所至，无所不用其极，超越顾客期望，实现自己目的！

我以前的一个老板讲过一个一句话：“只有感动你自己，才能感动客户”！

个人感觉创造顾客感动的策略：

1.深度挖掘顾客的潜在需求，创造客户料想之外的感动（比如我们贵仁相助为客户赠送的中秋月饼和贺卡；很多公司都是客户给智业公司送月饼，我们反其道而行之，与众不同）；

2.找到顾客感动点要制定好“感动计划”，想的周全，做的圆满，避免弄巧成拙，做好事不讨好。

 

想法十个不如做法一个，喊破嗓子不如做出样子，关键是实地的落实执行，每天的自我修行，自我的逼迫，用心的去做，傻逼似的每天“变态”！

勉强成习惯，习惯成自然！

就写这么多吧！