谁把你的肚子收缩，谁让你的头颅抬起？

                           张令凯

在笔者的上篇拙文《谁把你的肚子搞大，谁把你的权利收起？》中笔者简要分析了下库存性商品行业为什么经销商的肚子被搞大，经销商的经销商权利被收起，是业务人员的急功近利、淫威诱惑也罢，威胁打压也罢，是经销商意志薄弱也罢，自以为聪明实际是愚蠢也罢，含图政策与小便宜也罢，总之经销商的肚子被搞大了！

肚子搞大了，谁来帮你收缩，谁来帮你瘦身，谁来让你在经销商队伍中抬起高昂的头颅，傲视群雄，在厂家和业务人员面前不再萎缩？

2011年底，笔者接触的一个洛阳客户，销售业绩居全国第二名，在年底的经销商年会上不但被邀请提前两天和公司高层沟通，享受特别优待，在年会上还被请上台领重奖，还发表了热情洋溢的演讲，自豪之情溢于言表。

当时由于公司安排，需要在洛阳地区开展轮回推广活动，笔者有幸和这个客户接触两周，对他的情况也做了相关的了解。由于笔者当时刚到这个公司，可能该客户对我没有太大的防备之心，加上我们是去帮他解决当地市场问题的，把作为经销商五年来的辛酸苦辣于千言万语之间自然流露！

他的故事让我愈来愈相信：每一次光鲜亮相的背后都洒满了无尽的汗水与泪水！

曾经他的库存也是被业务人员搞大了多次，不过经过自己和后期的业务人员持续不断的努力渐渐瘦身。现在该经销商是正常的S曲线之神，淡季促销瘦身，旺季囤货增肥，其它时间坚持锻炼，保持库存限额。

为什么该经销商变的聪明了？

笔者苟胆说句话：人是被操聪明的，是被骗聪明的。也正应了那句古语：“吃一堑，长一智”，关键的是通过由于自己的错误导致的恶劣后果来长长记性和经验，省得整天被人当枪使。

针对这个题目“谁把你的肚子收缩，谁让你的头颅抬起？”不想过多的得色，下面是笔者的一些浅见，欢迎拍砖：

1.铁打的营盘，流水的兵，打铁还须自身硬

市场是厂家的，也是你的，但更重要的是你的。这个区域市场对厂家来讲可能多一个少一个影响不大，还得给你配业务人员和帮扶人员。但是对经销商却不同了，有的是商场老手，但很多经销商是夫妻店，把多年的积蓄甚至房产抵押拿出来做生意，你是要让这个生意养家糊口的，这可能会是你的全部。

业务人员的流动性非常强的。厂家会给你配责任业务人员，这个业务人员可能干三两个月，也可能干一年半载，他们要的是提成，是你的回款。只要在他任职的时间之内，你回款了，你完成任务了，他就能拿到收益。

那业务人员会不会管你肚子大的快爆了？

可能会，也可能不会！因为那不是自己的肚子，“胃痛胃酸胃胀，不消化”，最难受的是经销商自己！

但是呢，你的市场谁真正关心呢？我想除了你自己没有别人！

市场是死的，业务人员是流动的，只有你是不动的，这个市场只有自己够强壮，才能扛得起。

不要过多的指望厂家会给你派飞机、大炮（广告、支持），天兵天将（业务高手）。在你加盟品牌之前或者意向加盟的时候，厂家可能是这样的吹嘘，但是落地的会有多少，到位的能有多少，你应该甘苦自知，心自丈量。

厂家是嫌贫爱富的主，不管过程是什么，只要是你能每年成长，回款上量，他就很爱你，叫你娘都行！

难怪都这么讲：消费者是我们的上帝，客户是我们的衣食父母！

所以，为了使自己能够在自己的营盘上站稳脚跟，不要动不动就被业务人员在旁边吆喝着杀你的头，经销商自己要争气，打造自己的强势经销能力。

你通过提升自身的经销素质与能力也好，打造品牌终端也好，健全高质量的分销网络也好，建立专业化的经销商团队也好，进行立体的整合传播也好，拉动地面的轰炸式促销活动也好，提供让客户感到售后无忧的服务模式也好，总之使你的整体经销水平提高之后，你的市场才可能会有改变，会有成长，厂家也会，更爱你，业务人员也会更爱你！

自助者天助，经销商要自强！

只有这样，你坚持下去，销售上量，回款见涨，有有销量和回款“为你撑腰”，厂家和业务人员才会对你讲“亲！你真棒”！

2.经得起诱惑，抗得住威胁

记得大学时代曾经有位老师讲过这么句话：“同学们，毕业了，老师没什么好的礼物，送给大家，送给大家三句话，希望你们能谨记：不要站错队，不要拿错钱，不要上错床”！只要你们遵守这三条，在以后的基本上就不会出太大麻烦。”

走上社会久了，才渐渐悟明白老师的话是多么的深刻，一针见血，一语中的！

我曾经对一个经销商讲过这么句话，笔者的一个经销商曾经对我讲：“床还有上错的时候？这个世界上有不吃鱼的猫吗？”

他这句话问的太精辟了，我无语了！

没想到，又是预料之中，后来他真的出了事情。

对经销商而言，不要站错队就是不要选错行业，不要选错企业，不要像不好的经销商学习，要向榜样和标杆学习！

对经销商而言，不要拿错钱就是不该吃的销售政策不要吃，厂家没有那么好心，很多时候都是一个一个套，有点像“圈子圈套”，就怕你不上套，不吃这套！

对经销商而言，不要上错床就是要坚守着自己的原则，不听忽悠，不停威胁，我就是不打款，坚守底线，坚决不当被强奸者！

一句话：擦亮眼睛，明晰套路，经得起诱惑，抗得住威胁。

3.建立安全库存机制

安全库存机制厂家和业务人员不会帮你做的，因为这和你的利益息息相关，他们恨不得把你的仓库全部填满，最好你的房子里也是货！库存大了，你自己会想办法处理！

和业务人员相关的只有回款和考核，渠道客户满意度有多少厂家会真正重视？

话说回来，业务人员也不容易：经销商没有回款，自己挣不到钱不说，上面领导骂，要开掉你，让你做反面典型，同事们有回款，嘲笑你，你说你压力大不大？

建立安全库存机制，要求经销商要根据自己的市场状况来定合理库存，产品线占比，而不是按照厂家的套路来。可能这个月这个产品政策比较好，狠吃一下，下个月那个产品政策好，狠吃一下，有什么用？你进的产品要适合当地市场，能够卖的出去才是关键！

建立安全库存还可以增加你本项目的现金周转率，释放你的闲置资金，你可以把闲置自己做其他投资，远比进货囤货搞大肚子好吧？

4.经销合同由不得你

经销商合同基本都是标准合同，除非你是非常牛的商。厂家的销售合同肯定是要你增长，你也不好意思要求降低，总不能在销售任务一栏写的数字比去年还少吧?

厂大欺商，商大欺厂。厂家品牌越大，在经销商合同上越强势，越是霸王条款。你不签，你不做，有人争着做！商家强大了就不一样了，虽然商家面对厂家依然相对是弱势，但是已经有了一定的话语权，及时厂家决心要把大商砍掉，也会考量一下你的实力与势力，会造成的恶劣影响（对其他经销商和当地市场）有多坏，会耽误多大的市场，很多时候厂家可能会对你做出让步！

签不签，合同就在那里；签不签，销售任务就在那里；做不做，合同就在那里。每每签合同，很多经销商其实内心都非常的纠结。

当你的肚子一次次被搞大，当你的权利每次被威胁，我想经销商朋友要做的是：强大自己，做大市场，开源节流，把自己的肚子收缩，控制食欲，市场上量，回款上涨，傲视群雄。

唯有如此，厂家和业务人员才会对你“亲！人家好喜欢你哦”！