导购和消费者是天敌

                 【营销特种兵】张令凯

最近想换一部手机，于是去了甲家电卖场和乙家电卖场去看，笔者还是比较相信专业的手机品牌，于是去之前就考虑好要么卖摩托罗拉，要么卖诺基亚，国内的那些山寨和那些非专业品牌就不用考虑了。

去了甲卖场，我就直接去了摩托罗拉的专柜，看好了一个机型ME525，价格2998元，但是还没有决定买。男导购这时候从其口袋里拿出一个三星的机子，价格标价2600多，说这个性价比比较高，还能在便宜点，还有促销活动，功能也差不多等，罗里罗嗦一大堆，说实话我压根都没怎么听进去，因为那不是我喜欢的。

当天我因为有事，我没有当天买。第二天，我又去了，想去买摩托罗拉的机子。没想到一去，小伙子记性还好，还热情的给我打招呼，又开始推销那个三星的，说今天买的话我给你说低价。

我问：“多少”？

那哥们说：“我说了你今天得买”！

我说：“这是什么道理，就好像你问你女朋友求婚，我假如告诉你我有多少钱你就得答应今天嫁给我”？

我想了想问了句“我想你肯定知道我喜欢的是哪个，我喜欢的是哪个贵一点的摩托罗拉，就想买了你怎么一直老给我介绍这个？是不是这个比那个提成高”？

他说：“这个提成每台30，那个提成20元”！

我明白了，原来他是想多赚10元的提成，并为此想强奸我的购买方向！于是，新生不爽，不在你这里买了，去乙卖场！

去乙家电卖场又是另外一出戏：

我还是去看那个ME525，没想到那个负责摩托罗拉的小姑娘值白班，下班了，是负责三星的那个小姑娘给我介绍。没想到，她还是给我介绍那个三星的。

我说：“是不是这个提成高”？

她说是“这个30元，那个20元”！

她又补充了一句：“那个不是我负责的，我卖了也不能拿提成，就算帮同事的忙，卖了让她请吃饭”！要不是买那个三星的，让我挣点提成！

我无语了！只好撤，决定次日再来这里和那个负责摩托罗拉的小姑娘见一下！

次日晚上，我来了乙家电卖场，把昨天的经历和那个小姑娘说了一下，她笑一笑没说话，然后给我开始了针对该机型的展示。

因为本来已经看好了，就想刷卡，想可能还能便宜点！没想到小姑娘说：“就是2998元，一点都不能便宜，你有会员卡积分也不行”！

我有点小忧郁，因为在甲家电卖场也是这个价格（甲和乙是全国最大的家电连锁卖场），看来没有骗我!

看我犹豫，有对那个机子爱不释手，小姑娘使出了杀手锏。

她说：“我们卖场现在就只有一台库存了，再等得过几天了”！

我知道她可能在骗我，但是我还是很乐意的刷了卡。

后来我想，对于卖场来讲摩托罗拉的那个机子的利润肯定高于那个三星的，只不过考虑到价格问题，主推那个三星的，于是把提成定的高了点。但是，对于对专业手机品牌忠诚度高的消费者是不会听他们忽悠，尽管导购们会使出浑身解数进行诱导！

现在在终端上提的比较响销售方法叫“顾问式销售”，这次经历让我感觉到导购不是消费者的顾问，“导购是消费者的天敌”！

最后也希望卖场对人员管理和激励体系进行调整：

1.无论谁卖出的机子，谁销售谁得利，而不是谁的一亩三分地长庄稼谁得利，毕竟都是为商场效力，对商场来说谁销售是一样的。

2.在激励体系上对不同的机型进行一个合理的针对性激励政策，既考虑到导购的积极性，又考虑到商场的利益，进行综合考虑！

 

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