中小太阳能企业市场部现状与职能规划

                                                                第一部分 现状与方向

1．行业品牌企业市场部的现状？

由于经过了多年的发展，行业内品牌性企业的网点相对较多，品牌知名度等方面也较强，他们已经相对过了“销售驱动期”，即通过大幅度的网点拓展来带动增量，走的是“市场促销”和“渠道拓展”两手抓两手都要硬的“双轨制”“均衡式”策略。就其市场部而言，大部分品牌性企业并不像国外的企业一样在产品上市做调研，很多是对现有品牌进行再定位、对产品进行再包装、策划与传播，另外通过促销活动、终端形象建设等协同拉动销售。

品牌性太阳能企业的市场部的职能相对健全，基本上能做到部门应具有的品牌与产品营销策划、市场推广与传播、终端管理与培训、新闻公关等各基本职能，有的企业市场部能力稍差点的一般阶段性请第三方服务帮助操作。

他们的市场部职能表现为：

A.  营销战略与策略规划的协同指定；

B.  市场营销策划（品牌、产品、活动方案、广告）；

C.  市场推广、传播计划与执行（品牌传播、产品上市、活动管控、广告投放）；

D. 终端建设与管理（专卖店、培训）；

E.  消费者研究与建议（调研、情报搜集、经销商、消费者、业务人员反馈）；

F.  新闻传播、网站建设、媒体公关、内刊画册、教材等；

G. OA系统以及经销商专区信息库的建设

。。。。。。

2．中小太阳能企业市场部的现状？

中小太阳能企业一般是一个“销售驱动型”的公司，倡导“数豆子”，而同为企业营销部门中心之一的“市场部”很多时候是“事场部”，用市场部内部人员的话讲是“打杂”的部门，很多时候是个“内勤”部门，偏依附于“销售部”和及其他职能部门，很多时候的状态是“销售（或其他部门）让我做什么我做什么，经销商让我做什么我做什么（甚至一个经销商的单页、海报要公司设计）”。

工作表现为：

A．平面设计：品牌VI、平面广告（单页、海报）、产品画册、内部刊物等设计；

B．展示设计：产品专卖店、卖场设计等；

C．销售道具：促销品、礼品制作，POP、帐篷、拱门等设计；

D：活动策划：经销商促销活动方案、企业公开活动、季度会议、年会；

E．简单传播：配合销售的线上（电视、网站）、线下广告（广告牌）投放（新闻发稿等）、展会开展，活动开展（下市场宣传）；

基本简单归类为：广告设计、展示效果图出样、活动简单策划与传播配合。

3.中小太阳能企业市场部的方向？

中小太阳能企业的的“事”场部往往会存在很长的一段时间，甚至一直存在下去，在不引入外力的情况下往往会只有一个结果，企业发展到一定瓶颈就会停下来止步不前。在“事”场部存在的这段时期，一般情况下是销售人员的不满，公司销售人员说市场部的是个“鸡肋”，没用的部门或者说事可有可无的部门，说市场部除了天天“坐办公室”“上网”“喝茶”等，除了会设计，弄个方案还不一定适合当地市场，整天在办公室“闭门造车”，认为其工作被动，不能引导销售、推动经销商，不能对他们开拓网络和促销活动提供支持，不能实现增量，企业销售还是靠销售部门，市场部门没什么大用。

中小太阳能企业应该健全市场部的职能，使“事场部”向“市场部”转型，使市场部应有的职能尽量健全，对其角色进行重新定位，在太阳能产品极其同质化的当下以求能通过市场营销策划与市场推广，并充当其“参谋部”的角色，与销售部以及其他门部门通力协作，以求能提高品牌名度，逐步形成品牌美誉度与忠诚度，为实现公司销售目标提供支持。

大方向可以用一句话可概括为：进行差异化营销，走品牌之路。

             第二部分 现阶段市场部工作职能与内容概要

1.     市场部的工作目标

市场部的目标可分为：

（1）终极目标

从公司的经营战略与营销目标，为市场战略的实施提供有力支持，为达成销售目标奠定基础。

（2）分解目标

1．为营销战略及战术的制定提供支持。

通过下市场市场调研与分析，为营销策略略及战术的制定提供智力和方案支持。

2．树立品牌形象，提高品牌知名度、美誉度与忠诚度，拉动终端销售和招商达成。

通过品牌、产品等营销策划与市场推广，提高品牌名度，逐步形成品牌美誉度与忠诚度，带动终端的销售和网络拓展，为销售目标达成提供支持。

2.市场部的职能

1.市场部的职责

1．市场调研的策划与实施：包括市场环境、消费者心理和行为调查、渠道调查、竞品调查、营销模式调查等；

2．协助新产品开发：通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价，营销策略提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料；

3．产品、品牌的策划：在营销目标的指引下，进产品策划与品牌策划；

4．品牌产品推广与维护：对策划方案实施，包括广告、新闻、公关、促销活动、网上推广等策划与实施；

2．市场部的职能

1.宏观职能

市场部的职能可以分为两大类：

1. 定位职能  定位一种品牌和产品

2    传播职能  把定位了品牌和产品传播、推向消费者那里，建立品牌和影响力，拉动可持续销售

2.微观职能

1． 市场调研与反馈；

2． 品牌策划、推广与维护；；

3.  产品线规划，产品包装上市；

4． 促销活动方案策划、组织实施；

5.  终端形象设计、卖场生动化设计与实施；

6.  终端培训、导购手册、画册、内刊；

7.  广告（含平面、音频、视频）设计；

8.  广告审批、买断媒体、发布广告、评估；

9.  网站等新闻媒体维护；

        3．市场部的组织与管理

1．市场部组织结构图

                

1. 组织目标：建立合理的市场部，为市场部工作的高效率运营提供保障。

2．事项描述：建立市场部的组织管理制度。

3. 设计原则：以精简与高效为原则，在保证专业化前提下确保各岗位分工合理化。

2．各岗位职责描述

1.市场部主管工作职责

直接上级：营销总监

1．负责市场部全面的组织运营工作；

2．参与制定与销售有关的广告及宣传、推广、促销计划；

3．根据市场发展目标，负责市场调研工作的组织与管理，参与制定年度、季度、月度的促销和宣传计划；

4．市场部工作任务的布置、监督与控制；

5．对市场部人员的培训、考核工作评定；

6．对于营销广告、促销活动进行过程控制与管理；

7.定期检查营售计划的实施情况，提出修改意见，以调整相关的营销策略及计划等；

8.做好与其它部门的协调工作，处理好对外关系，为本部门的销售工作创造良好环境；

9．制定各种费用的申报与审批程序

10．完成上层领导临时交代的任务。

2. 营销策划专员岗位职责

 直接上级：市场部主管

1．根据营销目标及主管、上级的意图，负责（产品、品牌、活动、展会、会议等）营销策划案的撰写；

2．参与营销策划案的研讨会议，对方案进行修改并形成出样；

3．配合市场部主管，根据营销策划案拟写各种方案；

5．负责公关稿件的撰写；

6．跟踪策划方案的执方案执行和过程管理，做情况报告；

7．深入了解市场，进行市场分析与调研；

8．完成领导交给的其他临时任务

3．市场推广专员岗位职责

直接上级：市场部主管

1．按照推广计划，负责线上（广告、网站、媒体）、线下传播与推广的实施；

2．配合市场部主管完成市场推广方案执和行方案的制定；

3．参与市场调研与分析，对市场推广提出可行性意见；

4．负责广告及公关稿件发布的监控，对效果进行评估；

5．参与市场推广活动的执行；

6. 展会等大型活动的组织与管理

7. 部门费用的申报和统计

7．完成领导交给的其他临时任务；

4．市场设计与制作专员岗位职责

直接上级：市场部主管

1.按照推广计划，负责线上、线下广告的创意设计和制作；

2.按照阶段性需求，负责阶段性物料、销售道具的设计与制作；

3.专卖店形象设计、店内生动化（摆放、POP）设计与制作

4.企业宣传册、画册、内刊等刊物的设计与出版；

5．完成领导交给的其他临时任务；

5．市场调研专员（可省）

         第三部门  市场部的正常运营程序

1．市场策划运营

营销策划包括提升品牌形象及提升产品销售的品牌营销与产品上市策划、招商策划、线上、线下推广的策划。

 

 

 

 

 

2．市场推广运营

     营销推广是在营销策划的前提下通过各种通路建设将定位信息传达给终端的消费者。

    

    

3.市场设计与制作运营

     市场设计与制作是再营销策划、市场推广案的基础上进行各种广告的创意、生动化设计与制作，并为第三方广告创意接洽人。

 

 

 

第四部分  市场部应该具有的权力

——权利与义务（职责）对等

权利与（职责）义务对等是永恒的规律，偏袒任何一个方向都会出问题。另外，市场部作为公司营销系统中的一个重要部门，必须具有足够的权力，才能有足够的基础和其他部门协作，“屁股决定脑袋”否则永远是个“打杂”“跑腿”的部门。

市场部应该具有的权力

1．有旁听参与公司经营战略的研讨过程的权力；

2．有参公司营销战略与策略的研讨、论证和制定过程的权力；

3. 有参与公司年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议的权力；

5．有开展内部工作与员工处罚的自主权力；

6．有市场上破坏公司形象的行为提请处罚的权力；

7．有参与业务人员的考核建议的权力；

8．有要求相关部门配合相关工作的权力；

9．对影响市场部工作的其他人员申请处罚的权力；

最后笼统的总结一下：

市场部的职能：品牌、推广、活动、公关等都是为了“促销”；

销售部的职能：网点的开拓，和终端活动的配合执行。最核心的是招商，招商招好了，很多人讲了天天睡觉都能完成任务。

笔者一直认为：众多的加工制造型企业均为不同程度的销售型企业，拳头部门为营销部。营销化为“促销”和“招商”，很悲哀的是太多的公司是这么一种情况——销售部是大哥大，市场部倒成了小弟！

在国内的顶级企业和国外的公司是这样的，市场部大，销售部小，他们都设有品牌经理，产品经理，品牌经理负责整个品牌的运作，产品经理负责渠道的建设和推广。

另有一种观点：市场部是负责招商的，销售部是负责卖货的。

呵呵 有点意思！