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适逢年底,各企业都在忙忙碌碌的准备自己的年度经销商会议,很多人简称年会。年会的环节出了必备的“主题会议”,几乎所有的企业的年会中会有一个环节为订货环节。经销商返程之后基本上还会组织自己的分销网点开地方年中会议。
地方年度会议的召开基于以下目的:
1)对过去一年的市场运作总结
2)对明年市场的展望和新的操作模式的分享、交流
3)帮地方经销商解决年中已下订单的货款压力,进行汇流
4)新产品的发布
在会议执行的过程中要想在一场订货会中战果斐然,有以下几点需要注意:
1)订货会的场所:去比较体面地地方,选择为地方大酒店
2)主讲人和政策宣布人:最好选择为厂家人员,而非经销商总代理来弄;让公司人员去主导会议,会更有可信度。
3)政策的制定:要灵活,最好是两种方案。给予大小客户不同的选择,这样的操作能保证亮点,一是让大的分销客户吃到更优惠的政策;而是刺激中一下客户由较差的政策向订货量较大、政策更好的那一政策靠拢和选择。
4)在会议流程上,最好是先是总结和表彰,有机会的话弄个市场操作思路的培训。
5)订货会的过程管控上:欲擒故纵,擒贼先擒王。
A:开会前,先把政策说明纸和订单传达到位
先把订货分销商中做的比较的拿下,他是分销商中的领导者。在其下订单前,先把他捧一番,发表一下讲话,说一下明年的打算和本次订货的多少(由主持人对其进行引导)
B:最好,订货会之前,让客户带好一定数量的定金。(提前告知分销客户,公司方面有好多政策要公布)
6)后期回款管控:迅速跟进和诱导,刺激!
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