日志
加多宝痛宰王老吉：市场与心智的对决
热度 51 ||
王老吉品牌归属判决已定，600天的喧嚣落下帷幕，一场更大的喧嚣即将开始。
加多宝泪别王老吉，这无疑是一个悲剧，但这出悲剧的真正教训并不止于各自拥趸的感慨，而是以血的代价揭示了两条至关重要的营销真理----被各种大师级的“精妙理论”扭曲的常识：
第一个教训：品牌价值的决定因素究竟是什么？
品牌就是法定注册的品名，这个名称可能不名一文，比如三鹿、旭日升，但也会价值连城，如唯冠的“ipad”、广药的王老吉。
决定品牌价值的是什么？从上述四个案例可以清晰得出如下结论：决定品牌价值的是产品销量，即销量转化而来的市场占有率、知名度等。没有产品销量，品牌就是一个有价无市的品名；有产品销量的支撑，品名就变成了高价值的品牌资产。
广药还要按品牌授权费的取费标准，年销售额的5%向加多宝索取侵权赔偿----加多宝的粉丝们多少会有恶人得势的感觉，但这场生母与养母的战争，或许也给“有圈子无是非、讲关系不论是非”的粉丝们一点法律常识教育。
在2011年4月22日，《王老吉品牌将在何处毁灭》（https://www.cmmo.cn/home.php?mod=space&uid=144310&do=blog&id=183945）一文中，提出如下判断：
加多宝集团对红罐王老吉的品牌贡献不言而喻，但是这不能改变王老吉品牌的“出身血统”（法定权利）。加多宝阵营看来是“得道多助”，这个当然可以理解，任何一个巨型企业周围都有上下游庞大的利益链及其舆论喉舌。但从王老吉商标权争端的本质来看，这种舆论却是一种“无明”-----没有看清问题的本质，并且这种试图用“舆论绑架法律”的作法，只会让广药集团更加强硬、快速地行使商标权利。
如今的判决及其侵权索赔，都验证了“无明”的代价：讨伐广药，对加多宝有好处？对王老吉品牌有好处吗？这是解决问题的态度吗？我不希望王老吉出现责任主体战略无明导致的品牌毁灭。说到底，王老吉并非不可替代，无明互殴，只会伤害自己，给竞争品牌以机会。
第二个教训：市场重要还是心智重要？
伴随王老吉崛起的是以定位论、品类论为代表的“心智神话”。与广告时代将一个品牌创意作为企业成功关键因素的论调一样，定位论、品类论将命名、广告语推到了战略决胜因素的宝座上。
对企业关键成功要素（KSF）如此明显的偷梁换柱，在王老吉7年1亿到160亿元的增长神话背书下，获得了中国营销界的“话语霸权”：这次加多宝与王老吉的分手，将是考验这种心智神话的一个理性的试金石。
心智论认为---实际上是一种从未得到验证的“假设”----品牌一旦占领心智，就获得了一种“增长权利”，比如王老吉的怕上火，被认为是切割出了一个所谓的“预防上火”心智或品类空间。
我们的观点一直是：
心智需要建立与维护成本，这不是一个广告语创意就能解决，而是“传播当量”决定了广告语的影响力，即这种心智的存在与否。
其次，市场运营能力，在饮料来说的渠道运作能力，比心智是更重要的决定力量----加多宝无疑是中国饮料企业里，将成熟渠道运作模式成功嫁接的典范企业。
如果不是加多宝，王老吉就很难还是王老吉，除非接盘者有能力采用加多宝的渠道“战法”。
运营王老吉而强大的加多宝，不再是10年前在东莞、深圳折腾加多宝绿茶的“地头蛇”，已经成长为中国饮料市场的“全国性强龙”：简单点说吧，广药的罐装王老吉要多久才能实现加多宝凉茶的市场覆盖率与铺货率？
有人说覆盖率与铺货率没有技术含量，那就在未来的1-2年里看看广药的表现，去检查一下，在中国市场的覆盖率与铺货率是不是一个技术活？
实现这种市场覆盖率与铺货率，是心智及媒体传播能够完成的吗？看看加多宝的复合渠道运作系统，及加多宝所下的功夫，就会知道，任何一个企业，即使是广药这样不差钱的主，要在短期内完成加多宝过去10年里形成的渠道运营能力，都不是一个“没有技术含量”的事情。
不再需要预测王老吉将在何处毁灭，悲剧已经发生；现在需要预测的是这个悲剧的可能结局。
心智论者如临大敌，感觉失去王老吉的加多宝凉茶将风光不再，我们愿意再次预测，留待未来与心智论对堪：加多宝凉茶将痛宰王老吉，包括王老吉凉茶。
加多宝可能要感谢广药，虽然赢回了王老吉的商标权，但王老吉品牌授权的泛滥，正在成为王老吉品牌的最大杀手——广药本来是以品牌多元化授权“透支”王老吉商标价值，以对抗加多宝的不合作态度。
《王老吉品牌将在何处毁灭》中指出：能毁灭王老吉的不是品类多元化，而是争执双方的“胡乱出牌”，即双方因无法和谈，都“绝望”地采用快速透支王老吉品牌价值的经营手法，这种趋势已经露出苗头，如果王老吉品牌可以毁灭，那么这就是唯一的动因。
如今，王老吉的泛滥授权，使拿回王老吉商标的广药面临“艰难的决定”：继续“大健康产业”的品牌授权，等于在自杀；停止或限制王老吉的品类授权，意味着在凉茶上与加多宝正面对决。前面是“快钱”，后面是“慢钱”。
以广药的趋势看，选择所谓王老吉品牌的产业化路线概率更高，也就是说不会壮士断腕地停止各种王老吉饮料、食品的出现，这等于给了加多宝凉茶一个切换品牌——说切换心智也可以——的时间窗口：加多宝一年内能够基本实现加多宝凉茶对王老吉红罐凉茶的全面切换。
广药虽然得到王老吉，但外观设计、广告语等应该是属于加多宝的无形资产，未来的王老吉凉茶，或许不能够沿用现有的包装风格——理论上看王老吉凉茶包装风格不变对加多宝凉茶杀伤力最大，这种情形出现的概率有多大呢？
“怕上火，喝加多宝”，“正宗凉茶，加多宝出品”，加多宝的传播策略已经显露：争正统。再过一年，看看还有多少人会记得“怕上火，喝王老吉”？
除了广药自身的麻烦外，加多宝的渠道系统将对王老吉凉茶展开一场真正的绞杀——这不是任何人希望看到，但这样的局面恐怕不可避免，加多宝必然会对王老吉凉茶在各个市场的进攻采取坚壁清野的市场措施——这是我们说加多宝将“痛宰”王老吉的原因。
什么叫“坚壁清野”？考察过去10年中国啤酒大战是如何决胜市场的，就能知道。
近期爆出的康师傅方便面在2万家CD类店的专销化（通常称为专属陈列），让统一感受到了压力。这种终端专销化，早已是酒类营销的常规武器，小范围延伸到食品饮料似乎成了“新闻”。
心智论认为凉茶品牌的未来格局次序是王老吉、和其正、邓老。我们的预测是，未来三年将是凉茶品类重新洗牌的阶段，基本的品牌次序是：加多宝、和其正、王老吉。
我们愿意再留下一个预言，待3年后的今天去揭晓：如果和其正不出问题，王老吉凉茶的销量不会超过加多宝凉茶的33%；和其正如果消失，王老吉凉茶也不会超过加多宝凉茶的62%。
我们判断的依据是，一个有强大渠道运营能力支撑的新品牌，比一个缺乏强势渠道支撑的老品牌，要更有成长的空间。
这就是市场派与心智派在判断上的差异。
新加多宝的崛起，将宣告所谓心智神话的破灭。王老吉品牌决裂及其未来结果，将给中国营销界上一堂活生生的品牌课：品牌价值到底是如何炼成的？是依靠心智与传播？还是依靠市场与产品？
三年，不是很长的时间。
补记：
既然加多宝凉茶能“痛宰”王老吉凉茶，王老吉能否“狠扁”加多宝凉茶呢？相信广药现在对此信心满满：2万人新军招募号也已吹响。
我不得不略带悲观地预测，广药在中大奖的“快钱”兴奋面前，是收不住手的——过快地从品牌授权而不是扎扎实实的市场动销中赚钱，永远是消费品迈向卓越的绊脚石。
此外，加多宝会不会也出昏招？比如再用一个新心智去挑战过去的心智？这要看加多宝管理层过去对心智、定位神话的表态，是装傻还是真傻？从加多宝过去的市场运营实际判断，我倾向于前者。
本文源于2012年5月10日的一条微博：
@史贤龙：消费者心智是美女心，很容易变的。加多宝凉茶将痛宰广药王老吉。三年见分晓。市场是打出来的，爱也能做出来。广药低估了加多宝的渠道能力与市场运营能力，一个没有强运营支撑的心智成不了大气候。//@郭德苍: 快消品渠道很重要，不过加多宝也没有更好的牌，王老吉再收购黄振龙也是难上加难！
问：＂正宗凉茶加多宝＂有前途吗？#老张坐台#没有前途：1、加多宝是个公司品牌非产品品牌，你会购买宝洁洗发水么；2、＂正宗凉茶=王老吉＂已经根深蒂固，非大投入的广告就可以让消费者改变认知；3、加多宝应该全资收购黄振龙或类似的品牌，最易把原有王老吉的营销资源嫁接过渡，而非自己再推新品牌。
全部作者的其他最新日志
发表评论 评论 (42 个评论)
- 回复 刘春雄
- 冰山之上的品牌，人人得而见之；冰山之下的是什么，多数人就不知道了。从媒体和媒体专家得到的“知识”是可怕的。
冰山之下的没有了，冰山之上的也就没有了。
一个人的历史，只有辉煌过后才有价值。现在追过王老吉的历史，不过是因为加多宝让它辉煌了。没有“养母”的成功，谁会关注“生母”。没有加多宝，谁会关注王老吉。然而，当“养母”多数没有好下场。
史老师的“预言”很有价值，关键是预言背后的逻辑。但我希望“预言”不成功，因为中国有这样一个品牌不容易。
- 回复 山峰_高端商品
- 我最近也想到了同样的结论。不过，是从行业与社会的演变趋势上思考出的：
1.新的产业成色时代到来。饮料这种东西，抛开企业资源与实力的搭建，市场之“机会”最早出现在产品层，最近几年出现在消费者心智，继消费者对概念麻木后，大家对品类也麻木了。现在大企业，大单品的竞争实力改变因数，在于——公众道德。广药失德，放在20年前，厚黑绝对制胜（市场无需支付道德成本），如今，恐怕反而成就加多宝。
2.拥有苦功的企业，面临不公正待遇，选择实干。加多宝只要利用企业能力，顶住2-3年的销量不下滑，其企业品牌的成色恐怕远远超过任何商品品牌（包括洋品牌）的成色——而未来10年，企业品牌远比商品品牌含金量高。商品品牌，如大学文凭，被时代透支到药渣的程度了。
- 回复 山峰_高端商品
- 任何伟大的品牌，都要经历2大历练：
1.抓住时代脉搏，成为时代烙印——比如zippo\比如茅台，现在的时代既是“礼崩乐坏”，也是“浴火重生”的前夜。更是资源配置大变革的前夜，时代机会好。
2.大取舍下的创新。只有付出代价的成功才是含金量高的。
所以，我个人认为，即使王老吉没了，加多宝搞出的新品牌，在10年后一定能成为比肩可乐的品牌。（前提是加多宝自己能顶得住）
加多宝能让咱三买股票嬷？（有没有上市啊）……我把今年的收入投进去！
- 回复 史贤龙
- 刘老师仁者之心，深表认同。
刘春雄: 冰山之上的品牌，人人得而见之；冰山之下的是什么，多数人就不知道了。从媒体和媒体专家得到的“知识”是可怕的。
冰山之下的没有了，冰山之上的也就没有了。
一 ...
在此之前，能和解不和解，加多宝过于自信，不知是否后悔被砖家媒体的偏执情绪所左右，这是加多宝之失。
在此之后，背水一战之势已成，想和解亦无可能。广药将王老吉品牌泛化，这是给加多宝凉茶“以专打杂”机会，未来会证明是广药之失。
或许这也是天道。
- 回复 史贤龙
- 同意你的看法。
山峰_高端商品: 任何伟大的品牌，都要经历2大历练：
1.抓住时代脉搏，成为时代烙印——比如zippo\比如茅台，现在的时代既是“礼崩乐坏”，也是“浴火重生”的前夜。更是资源配置 ...
- 回复 魏长永
- 1 原来的凉茶市场几乎是加多宝（原王老吉）一家独大，其余如和其正都是配角。未来的凉茶市场将有加多宝、王老吉、和其正、邓老等品牌，甚至新加入者共同角逐这个市场，和其正、邓老等原来的小品牌有了翻身的机会，千载难逢。
2 王老吉品牌的泛滥，加多宝反叛般的诋毁，给凉茶市场带来打击，消费者会问：中国的凉茶市场还有真事吗？是否雷同了整体失信的中国液体奶市场？因此，相当长的一段时间内，中国凉茶市场销量将下滑。
3 凉茶市场的重新洗牌，强迫凉茶企业质量升级，从这个意义上说，目前的乱局是好，而不是坏。
4 中国凉茶市场未来的大品牌一定是质量占优，不会是心智占优。让跃跃欲试的策划家们没有施展拳脚的空间。
5 悲哀，为中国企业悲哀，一如合伙的弟兄，能共患难，就是不能共甘甜。
- 回复 李兴敏
- 终端表现太有技术含量了，一个店，一个区，甚至一个地级市场的终端表现的优秀，都可以归结为偶然，当嘉多宝和红牛在全国范围内都对终端进行整齐划一的个性化操作时，就不是偶然了，而是实实在在的强大管理体系。这里面形成的渠道掌控力，竞争对手很难受的。不过话说回来，嘉多宝当初深耕终端，估计是因为其有今日之预见，而早作准备。
- 回复 史贤龙
- 同意你的观点。
魏长永: 1 原来的凉茶市场几乎是加多宝（原王老吉）一家独大，其余如和其正都是配角。未来的凉茶市场将有加多宝、王老吉、和其正、邓老等品牌，甚至新加入者共同角逐这个 ...
加多宝的王老吉，集历史资源、先发优势、传播力度优势、渠道运作优势于一身，一骑绝尘，遥遥领先于对手，市场格局是一牌独大。
现在广药获得王老吉后，历史资源、品牌资源从加多宝分割出来，鸿道的加多宝凉茶某种意义上是被“抽了筋”，必须依靠渠道与传播当量维持优势，市场格局必然会三分甚至四分。
- 回复 史贤龙
- 说得好。看到了本质。
李兴敏: 终端表现太有技术含量了，一个店，一个区，甚至一个地级市场的终端表现的优秀，都可以归结为偶然，当嘉多宝和红牛在全国范围内都对终端进行整齐划一的个性化操作 ...
加多宝是中国市场少见的运营优秀的公司，是个走正道的公司。精耕渠道是其早年做“加多宝绿茶”等产品时积累起来的企业特质。加多宝也是从苦水里长大的。
- 回复 史贤龙
- 我相信加多宝应该不会自毁160亿的市场，这个江山是加多宝辛苦打出来的。广药有“富二代”思想，顺风顺水，资本市场又很喧嚣浮躁，这是危险的。
刘华东: 分析得很透彻！王老吉注定会毁灭在广药手中，因为他们的企业文化和用人机制是没有办法掌控这个品牌的。加多宝要想躲这一劫还要不出混招，才能延续历史的神话，否 ...
- 回复 李兴敏
- 说点题外话。我是喝不惯王老吉的，太甜了，我现在的生活是三低：低油，低盐，低糖。最初听到凉茶两个字时，我心里一惊啊，小时候，奶奶告诉我说不要喝凉茶，尤其是隔夜茶，在我老家，这是一个饮食习惯，流传很久了。我不知道其他地方有没有这个习惯，这大概是东方树叶卖不好的一个原因。史老师那天发文说茶叶要先做消费品，这是洞见性的方法论。只是我没完全清楚是做茶叶消费品还是茶液消费品。若是茶液消费品的话，凉茶不宜饮用是个绕不过去的坎，除非能找到一种行为方式用来传递群体性的情绪，类似喝酒的一种场景：牺牲我的健康表示对你的尊重。或者再回头来看茶叶消费品，如何解决即时性与便利是一个难点，除非和闲适，氲漫的情绪或场景对接，因为立顿已经代表了新奇和悠闲的交叉情绪。不然在现有的饮用偏好现状下，让年轻人喝茶，没有足够的情绪区间引导行为方式的话，难度会很大。在回到广药和家多宝这事中，半年后再来看市场，或许印证了那句话，人走，茶凉！
