三、经销商如何赚员工的钱

    实际上，只有员工才是经销商的摇钱树，才能为经销商创造剩余价值，才能为经销商创造更多的利润。那么，经销商究竟如何赚取员工的钱呢？

第一步：帮助员工确立职业规划

为什么员工容易流失？为什么员工工作不主动？为什么员工不愿意学习？为什么员工没有工作激情？这一切都源自于员工不知道未来是什么。

美国第二十八任总统伍德罗·威尔逊说：看不到愿景的人将永远不会察觉到任何远大的希望，也不会担负起任何伟大的事业。

1730年英国建立的Sussex教堂上的铭言：没有任务的愿景是一场梦, 没有愿景的任务是苦工； 一个愿景加一份任务则是世界的希望。

职业规划到底有多重要呢？职业规划可以减少员工的许多焦虑与情绪波动；使员工的生活与工作的效率更高，更易获得成就感；使员工能有针对性地进行学习；同时做了职业规划的员工不易受到别人的干扰；还可能给别人以有益的影响。

作为经销商，如何给员工做职业规划呢？

首先，是告诉员工职业发展的阶梯。作为销售员工的职业发展阶梯例如：业务员→业务主管→业务经理→销售总监→销售总经理。

其次，要告诉员工每个发展阶梯应掌握的知识。如作为业务员要掌握销售技巧、客户拜访技巧、大客户销售等；作为业务经理要掌握销售团队管理、商务谈判、销售辅导技巧、销售计划管理等知识。并与员工一起探讨每个阶梯应掌握知识的学习进度、方法和方式。

最后，经销商定期与员工一起进行总结与回顾。看看应掌握的知识掌握了没有？在过去的工作中所运用的知识效果如何？

第二步：加强员工管理以提升员工的工作效率

  要提高员工的工作效率，只要经销商掌握以下四种方法就可以达到既简单又有效的目的。这四种方法是分解月度销售计划、开展销售竞赛活动、员工面谈和员工会议。

1. 分解月度销售计划

我在培训经销商时，经常问这有一个问题：请每月给员工销售目标的经销商举手。结果，只有不足3%的经销商举手。可以看出，经销商的员工管理处在什么阶段。

经销商之所以聘请员工，就是要员工完成厂家分配的销售计划，这也是员工的价值所在。离开了目标，一切将无从谈起，将无法确定谁优秀谁在滥竽充数，那些优秀的员工也因为不能体现其价值而逐渐离开。所以，经销商要提升员工的工作效率，首先就要明确员工自己的目标。

那么，经销商如何确定员工的月度销售计划呢？

分解月度销售计划时要紧抓以下要点：目标要与厂家合同上的销售计划相匹配且能获得厂家最大的返利；员工能清晰自己的目标；员工要知道在哪里完成目标；员工要将销售计划分配给下级客户包括二级批发商或者零售终端。其分解步骤如下

（1）       经销商张军与厂家签订的2009年的销售合同明细

经销商张军与厂家签订了102万元的年度销售计划，其明细如下：

               《厂家给某经销商张军2009年的销售计划明细》      单位：万元

（2）经销商张军要将将厂家的销售计划分解给销售员工1和销售员工2

        《该经销商将2009年的销售计划分解给二位销售员工》           单位：万元

（3）员工1将2009年的销售计划分解给自己负责的下级客户

               《员工1将2009年的销售计划分解给下级客户》         单位：万元

 

    通过以上分解，员工明确了自己的销售计划，经销商也明确了每个员工的销售计划。这样，便于经销商随时关注员工的销售进度，员工也可以随时关注各客户的销售进度。一旦发现问题，便可以及时采取措施以完成销售目标。

 

2. 开展销售竞赛活动

销售计划明确了，员工为什么要完成这个计划呢？这个时候，经销商就要为员工完成这个销售计划寻找各种理由，其中提升员工的工作激情是最重要的手段之一。

员工的激情何来？要提高员工的激情，有很多方法，开展销售竞赛活动是最简单有效的一种方法。

开展销售竞赛活动有以下好处：可以快速提高销售额；可以强化公司的某一重要目标；让员工产生激情；增强对员工的凝聚力。

开展销售竞赛活动的步骤包括以下六个步骤：第一步：确定销售竞赛目标。第二步：确定优胜者奖赏。第三步：制定竟赛规则。第四步：确定竞赛主题。第五步：销售竞赛费用预算。第六步：销售竞赛动员和颁奖大会。

例如，一查尔斯·斯瓦伯曾经就用一支粉笔就创造了生产力。

卡耐基曾年薪百万美元聘请查尔斯·斯瓦伯出任卡耐基钢铁公司的第一任总裁。斯瓦伯上任后，发现属下一家与其他厂规模一样大钢铁厂产量排在末位。斯瓦伯便向厂长要来一支粉笔，把日班的产量6吨写在地上。前来接班的夜班工人，看见一个巨大的6字，得知是总裁所写。第二天早晨，当斯瓦伯又来到车间，他看到昨天他在地上写的6字，已经被夜班工人改成了7字。 在斯瓦伯的方法下，日班和夜班相互较劲，钢铁产量逐步提高。不久，他们的产量在卡耐基公司的所有钢铁厂中首屈一指。用一支粉笔就创造了生产力。

 

3. 员工面谈

《大话管理100年》的作者迈克尔·D·波顿说：要实现有效的管理，首先必须进行有效的面谈，不论形态为正式或非正式，面谈都是重要的人力资源管理工具。

员工面谈可以给员工很大的工作压力，尤其是在办公室的正式面谈。当经销商通知员工在明天下午3点钟在办公室进行工作总结时，员工甚至在当天晚上睡不着觉，他在不断思考过去所做的工作——哪些做得好，哪些做的不好。

经销商每周要与员工做一次工作进度面谈。其主要目的是了解员工面前完成销售计划的进度。当销售计划进展顺利时，应给与鼓励，并总结其主要的经验。当销售进度滞后时，要与员工一起商量接下来的对策，以期能够顺利的完成计划。

 

4. 员工会议

经销商很少召开员工会议。确定员工会议制度是经销商加强员工管理必不可少的管理手段。员工会议包括晨会、周会和月度会议。经销商到底如何召开员工会议呢？

晨会制度

每天早晨8︰30～9︰00，由经销商主持召开晨会。晨会中每个业务员汇报的内容如下：

（1）       昨天的工作情况。

（2）       今天的行程安排。

（3）       需要的支持。

周会制度

每周六下午13︰30～18︰00，由经销商主持召开周例会。例会中每个业务员汇报的内容如下：

（1）       本周的工作情况。

（2）       下周的工作重点。

（3）       填写周工作日志。

（4）       市场信息分析。

（5）       经验交流。

（6）       本周工作明星投票。

（7）       办事处经理的本周工作总结和下周工作重点。

月会制度

每月3日全天，由经销商主持召开月例会。例会中每个业务员汇报的内容如下：

（1）       本月的工作情况。

（2）       填写月工作日志。

（3）       市场信息分析。

（4）       经验交流。

（5）       本月工作明星投票。

（6）       办事处经理的本月工作总结和下月工作重点。

（7）       办事处经理汇报到公司召开会议情况。

（8）       办事处经理表彰先进和鞭策后进。

 

作者介绍：梅明平，经销商专职培训讲师，《销售与市场》签约讲师，国资委经销商管理专家委员会委员，2004年中国渠道管理奖获得者，“中国企业经销商培训网”创办人，著有《经销商管理-厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》等多部著作，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。