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“腐败”是一个让普通老百姓“深恶而痛绝之”的词。其实人们痛恨的不是这个词本身,而是“腐败”这种行为。
为什么人们会痛恨“腐败”呢?是因为“腐败者”利用自身的公权力来谋取个人私利。贪污、受贿就是社会腐败的两个典型性行为。这两种行为在营销中也存在,但能够从法律的角度解读或解决的还只能说是极端。
在营销腐败中,有三种形式是经常性发生的。
第一种,营销人员利用企业制度的漏洞损公肥私,比如,截留促销品。
第二种,营销人员利用企业的资源或自身的职权享受内外部各种红利,比如,吃喝经销商或者向经销商拿、要好处。
第三种,营销人员利用自身的小聪明“占便宜”,比如,多报差旅费用。
“占便宜”和“损公肥私”严格说来还是不同的,虽然都是用不正常的形式获取了不正常的收入或利益。拿差旅费来说,公司规定住宿标准为150元,营销人员放弃了150元的房间,而选择了80元的房间,从而获取了70元的不正常收入;这就是典型的占了公司的便宜,属于“肥私”,但不能说是“损公”。
对于”营销腐败“的治理,我的结论很沮丧,我不认为有哪一个企业能够彻底根绝了这个现象的。甚至我认为,在中国多数企业,越是优秀的营销人员越是会走向营销腐败的旅途,因为很多情况下,业绩并不是必然的和市场运作能力成正比的,有太多的因素会影响业绩,尤其是人的因素。所以,有一句话才会那样的流行:要做事,先做人。如果把这句话理解为,要做事,先要自己学会怎样去做好人;那就真是大错特错了。这句话的本意是,要想把事做好,先要把相关的人“摆平”。
但是营销腐败必须治理,正如从古到今数千年来中国社会虽然从来没有根绝掉贪污受贿,但是历届政府的反腐倡廉工作一直在加强一样。不治理,将会从暗流涌动转化为滔天巨浪,到时吞噬的不光是企业利润,还有可能是企业的命运。
那么怎样治理?是堵?是疏?是先堵后疏还是先疏后堵?
在《贪渎案频发,企业要销售,还是要管理?》一文末尾,合强软件负责人意味深长的说了句“企业要创新也要管理,要销售也要管理”,这句话让我很是愕然了半天,这么浅显的道理居然是用惨痛的代价才明白过来,居然还要用很得意的顿悟的语气说出来,那么我们除了笑笑,还能如何!?这明显是被德鲁克老先生忽悠了,当然被忽悠的人也多了去了。德鲁克老先生曾说过“企业有且只有两个职能:营销和创新”,这可是被中国营销和管理学界长期奉为圭臬,触碰不得的,稍有质疑,他们,就会跟你急!
在我看来,营销腐败的治理就如同“治水”是一个道理。
第一,要看清水势,不是所有的水都要强行治理。
营销腐败的性质不同,治理的重点和方式就不同。这和杀人和偷窃不能定同样的罪责,过失杀人和自卫杀人量刑不同是一样的道理。营销腐败中,损公肥私和占小便宜的性质不同,治理方式也应该量刑而定。
第二,要做到疏、堵结合,因势利导。
人们都看到了大禹治水和鲧治水的区别,大禹是“疏”、鲧是“堵”,然而焉知大禹不是疏中有堵。其实从实际中也可以推知,光疏不堵,水流也是不可能完全控制的。当年“为了谁”这首歌在大江的涛声中响起的时候,我们最可爱的人面对决堤的大江是在疏呢?还是在堵呢?
事物的正反两面都是同时出现的,在团队激励过程中,当你举起左手的胡萝卜的时候,右手是不是还拎着一根大棒呢?当你在添堵制度黑洞的时候,是不是也应该用机制把员工的行为导向正确的方向呢?
营销腐败是企业营销系统的一个个黑洞,黑洞的可怕不仅仅在于它的巨大吞噬力,还在于我们对它的未知和不可控;那么,就让我们一起走近这个黑洞,来探寻疏堵他的力量吧。
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